案例

　　最近曲阳十分郁闷，从事了半年的酒水贸易公司不死不活，每天往里倒贴钱，想关门又不甘心，想从头再来却又不知如何下手。

　　曲阳高校毕业后，一个做了多年酒水贸易的朋友劝他入伙一起做酒水，并且描绘了酒水的利润如何高，前景如何广，说得曲阳心里直痒痒。征求家人意见后，曲阳决定自己干，有句老话说的好，“买卖好做，伙计难交”，合伙的买卖往往以不欢而散告终。

　　此前与朋友长达两个多月的沟通和学习令曲阳多少了解了酒水经营的门道，当他向朋友提出自己干的时候，朋友就不再透露一点经验了。

　　凑了十多万块钱，曲阳注册了自己的公司，正好赶上去年秋天的长沙全国糖酒会，为了开阔眼界，曲阳早早赶到长沙。经过5天的考察和斟酌，曲阳与四川一家白酒生产企业签订下了胶东总代理的合同。

　　从长沙回来后，踌躇满志的曲阳高薪聘请了三个业务员。

文章来源华夏酒报　　曲阳安排三个业务员在胶东范围内寻找县市级代理商，而青岛市区则由自己公司运作。

　　刚开始，三个业务员干劲十足，小王有三年的酒水经验，手里有一些客户，在头一个月就谈成了两个小代理商的业务。开门大吉无疑是高兴的事，月底发工资的时候，曲阳特意给每个业务员都发了奖金，奖金远远超出了这两个代理商初次进货的利润。曲阳认为值，这样不仅可以鼓励小王，对于小彭和刚毕业的小迟来说也是个激励。

　　此后却出现了他们想不到的问题，这两个代理商没有再进货，原因是不好卖，新开发的客户一直在谈就是没有谈下来。小迟和小彭好说歹说把酒送到了几家酒店代销，可是月底去结账不是一瓶没卖就是卖了一两瓶。

　　饭店的人说不是他们没使劲推销，主要是每瓶100多块钱的酒，大家却几乎从来没听过，卖掉的那几瓶也是服务员极力推荐，客人碍于面子才喝的。本身浓香型白酒很普遍，这个酒也没喝出什么特别来，所以再推荐，客人就坚决不喝了。

　　小彭急于出点业绩，以超低的价格供给了青岛市区一个小代理商，被另外一个代理商知道了，坚决要求退货或者赔偿，弄得曲阳进退两难。

　　连续4个多月公司没有谈成一个较大的客户，仅靠零打碎敲地卖产品，连四个人的吃饭都成问题。并且公司还要缴纳各种费用，租房租金，员工工资，送货费用等。　　

　　首次进货的资金加上日常开支，曲阳的资金已经捉襟见肘，只好拖延给业务员开工资的时间，时间久了，业务员的敌对情绪就出来了。工资最高的小王每次和曲阳汇报工作的时候总是计划一大篇，理论头头是道，可就是签不下大的单子。小彭看着希望不大干脆辞职走人了。小迟性格内向不善言谈，总是表现出一副无所谓的样子，让曲阳哭笑不得。

　　曲阳找到《华夏酒报》记者的时候已经完全没有了章法。

　　点评

　　酒水行业是个门槛很低的行业，任何人只要有几万块钱就可以入行，这也决定了这个行业竞争的激烈性。对于一个外来的新品牌，没有一定的广告支持，单凭裸价或者进货数量返点的厂家支持力度很难做大起来。

　　宏太酒水批发行的李总认为，在曲阳刚开始涉足这个行业时应该和建议他从事酒水生意的朋友一起做。积累一些实战经验是必要的，而不是单纯的纸上谈兵，贸然进入陌生的行业就是个误区，有个洞悉行情的人参与，可以弥补自身知识、经验和人脉的不足。　　

　　再就是业务员，实际上一个成熟业务员有了自己稳定的客户，不用办公场所完全可以办公。这三个业务员中的小迟是完全没有必要招的，做市场做业务之初是不允许讲感情的，因为市场本身就无情。业务员应该都照着小王的标准去寻找。但曲阳的公司很小，真正的人才更容易留在大的公司。对于业务员来说，留住他们的三个关键要素缺一不可：解决温饱的底薪，有金钱激励的提成机制，能提高自身素质和业务水平的学习前景。在这三个要素中，曲阳的现状连第一个问题都难以解决，更别谈后面的两项了。曲阳应立即关门，早关门早减少损失。

　　百顺酒业批发公司的曲经理建议，重新招聘业务人员，在招聘方面可以不追求专业知识和从业经验，但是要按照“小底薪大提成”的待遇方式，首先制定近期目标，不宜过早设定宏伟蓝图。在代理价格、资金回笼和划分区域方面制定出切实可行和周密的措施。但这还是需要有一定的先期资金投入。

　　反馈

　　经过一番推理论证和反复沟通，曲阳最终做出了立即关门的决定，一是他目前很难再筹集资金，再就是时至今日他也没有摸索出经营酒水行业的门道。

　　他说选择关门也不失为一种明智，赔掉的就赔掉了，最起码他不会再继续往里投钱和整宿整宿失眠了，以后的路以后再说吧。