●具有139年历史的石花酒业，前身是江西盐商黄兴德1870年创办的“黄公顺酒馆”，也是鄂西北唯一的百年老字号酒类企业

　　●上世纪八十年代末，石花酒业年产白酒达到1万吨，成为全国第二大清香型白酒生产基地，形成“北有杏花，南有石花”的清香型白酒格局

　　●今年，在金融危机波及整个白酒行业及消费者消费信心受挫的情况下，石花酒业每月的销售业绩以同比77.5%的速度增长

　　□本报通讯员周林森 记者宋毅

　　金融危机来袭，大批企业亏损甚至倒闭。然而，今年1月至4月，谷城石花酒业连锁销售有限公司每月的销售业绩却以同比77.5%的速度增长。1月，石花酒业的销售额达到4519万元，开创了石花酒业139年历史上单月销售的最高纪录。在危机和变革下，石花酒业的销售增长靠的是什么？

　　寻人才：用人长 容人短

　　1月，石花酒业进行优化员工互评活动。让人想不到的是，襄樊分公司樊西区区域经理袁洪涛被评为最后一名。按照规定，袁洪涛将被淘汰出局。但石花酒业执行总经理柳青不这么看，他认为，袁洪涛能坐上区域经理的位置，肯定有他的过人之处。

　　柳青把袁洪涛叫到办公室，第一句话便是：“你真丢人。”袁洪涛低下了头……

　　柳青让他从一名普通的员工做起，重新定位自己。在他即将离开办公室时，柳青说：“我相信你这个月能做800万元的业务。”让一个业绩最差的区域经理完成800万元的销售任务，有的员工觉得这是天方夜谭。柳青却认为，不能仅仅因为一次考核不过关就让人下课。

　　袁洪涛那个月的销售业绩是1100万元，这些全是他自己一步步跑出来的。这极大地增强了他的自信心。随后，公司要到河南去开辟新市场，他主动请缨。临行前，柳青告诉袁洪涛：“你去外省搞市场开发，头3个月，你不必考虑业绩，要吃好、睡好、休息好。”如今，袁洪涛成功开拓了南阳市场，单月首批打款50万元。

　　石花酒业的用人理念是：团队第一，客户第二；用人所长，容人所短。团队第一，是石花酒业比较另类但极富哲理的理念。在柳青看来，团队永远是第一位的，因为团队每天都在创造价值，而客户是带来价值的。团队建设必须要有激励政策。在石花酒业，实行物质激励为主、精神激励为辅的政策。在物质激励方面，拿出总销售额的1%奖励优秀的员工与团队，对区域经理以上高管施年薪制；精神激励方面，首先要让每一个员工知道自己存在的价值，再针对不同的人，找不同的激励点。

　　寻变革：让加盟商多赚钱

　　加盟商是石花酒业重要的利益共同体。加盟制曾为石花酒业的市场开拓与销售立下了汗马功劳。但随着市场日益成熟，加盟商之间的乱降价、串货、自相残杀的现象日益严重。

　　从今年2月起，公司果断提出了由“加盟制”向“代理联盟制”营销模式转型变革。“代理联盟制”不是单纯的“代理制”，而是把核心加盟商联盟起来，集成核心加盟商力量，以有效制衡厂家与商家、商家与商家、商家与消费者间的利益关系。以襄樊分公司为例，原来有200多名加盟商，不论销售多少，都享受公司的统一管理和统一政策。实施代理联盟制变革后，仅有30多位代理联盟成员。联盟成员的销售区域扩大了，公司对他们的服务力度进一步加强。成员之间每周举行一次例会，迅速解决眼前遇到的市场问题，乱降价、串货现象基本根除，市场秩序得以恢复良好。与此同时，这极大地增强了代理联盟成员的信心，带来了销量的快速增长。

　　寻快乐：营销先营心

　　柳青笃信“做事的公司做不大，做人的公司做不小”，从市场的竞争规律看，当产品趋于同质化的时候，人们并不在意眼花缭乱的自我推销，而是在意你的良心、诚心、爱心。只有那些积极承担社会责任的公司才能赢得人们的尊重——这就要求“营销先营心”。

　　石花酒业襄樊分公司的基层员工卜建修不会忘记，自己的婚事惊动了公司的高层，总公司和分公司的领导为他的婚事忙前忙后，同事们前往庆祝，柳青还亲自为他开车迎亲，把他和妻子的婚事操办得异常热闹……

　　枣阳加盟商罗女士在下乡途中，所乘车辆为躲避前方横穿公路的摩托车而侧滑到绿化带上，造成两死一伤的悲剧。为帮助罗女士一家渡过难关，石花酒业为她捐出500件酒……

　　襄樊加盟商闫小秋看中了一间铺面，可因资金的原因一直未能如愿，柳青知道后，专程和她一块商议并把自己的30万元积蓄借给她，让她买回铺面……“快乐也是销售增长力。要想员工快乐，就得帮他们解除后顾之忧，让他们眼前的愿景变成现实。”柳青说，在石花酒业，公司不停地为员工寻找快乐。正是这种公司对员工、对合作伙伴的爱心，换来了员工、合作伙伴对公司的爱：业务员更加努力地为合作伙伴服务，合作伙伴尽一切可能多卖一瓶酒……