潍坊西至山东省会济南的直线距离为183公里，南依沂山，北濒渤海，扼山东内陆腹地通往半岛地区的咽喉，胶济铁路横贯市境东西，东连海港名城青岛、烟台，西接工矿重镇淄博、东营，南连临沂、日照。随着生活水平的不断提高，越来越多的大型超市在潍坊拔地而起，中百佳乐家、银座、乐购、佳士客、沃尔玛、利群。在这里，有一个酒类经销商可以将9个地产品牌做到除本地超市大亨佳乐家以外的独家供货权。这在中国的白酒经销商中也不多见。

　　“赶时髦的弄潮儿”

　　“那时候下海的人很多，看到别人淘到第一桶金，说实话，当时很羡慕他们，毕竟自己也年轻，也想做生意当老板。”1992年，跑过2年纺织品业务的郭泽天在潍坊的一个县级城市通过竞标拍到了一家酒店。从未接触过酒类营销的他开始了与酒的第一次“亲密接触”，开起了自己的“海潮大酒店”。

　　“其实，海潮这个名字就是下海弄潮的意思。”郭泽天说，那时每天有不少酒厂的业务员到饭店来谈合作，时间一长，对酒类营销就有了初步的认识，也积累了很多经验，为以后经营酒水生意埋下了伏笔。

　　一辆自行车的“物流体系”

　　1999年9月9日，对于郭泽天来说，是一个值得永远铭记的日子。这一天，他的山东潍坊市天义经贸有限公司开张了。虽说公司的硬件还有些简陋——几架简单的展示柜，品种单一的酒类品牌……但是却标志着他事业的开始。

　　刚开始真的很难，每天上门的顾客不多。没有顾客只能干瞪眼，这样下去不是长久之计。

　　做过酒店生意的郭泽天心里清楚酒水供货商与酒店终端之间的博弈。既然等不来顾客，不如自己出去找顾客，你不来买，我送到你那里，先销着看。

　　那时的郭泽天没有业务员，自己整天骑着一辆自行车走街串巷，奔走于大小酒店、零售终端。再后来，他又换上一辆三轮车给客户送货。其实当时他并不知道，他走出了配送的第一步。

　　现在来看，那一步还是正确的。

　　郭泽天觉得，中国的经销商迟早要提升到品牌运营的阶段，最终都要走到品牌管理、物流配送的层面，通过规模化经营、战略化合作、精细化管理做大规模，做强实力。像北京的朝批商贸有限公司，不但直接控制客户终端，在市场上还具有很强的配货能力、管理能力，逐渐发展成为综合型的品牌运营商。

　　2001年，张裕三鞭酒厂的一位领导考察市场时，曾感叹道：“就县级市场而言，这个市场是山东省铺货最好的。”

　　“实际上，真正的代理商非常强大，而且他们所谓的代理商跟现代物流是结合在一起的，看起来就是个物流企业，现代物流就是要具备通路的管理和进入通路的能力。我觉得在一定程度上代表了中国白酒代理商今后发展的方向。”郭泽天认为，一定要跟现代物流结合，而且以现代物流作为支撑，通过物流对整个运营商的支撑来带动整体的发展。

　　地产酒与渠道 名牌与品牌

　　随着公司的发展，郭泽天意识到一个县级市场的文章来源华夏酒报容量毕竟是有限的，于是，他开始向潍坊市扩张营销网络。经销商没有销售网络，品牌只能是纯概念，更无法有效地把品牌传递给上游企业和下游消费者。

　　郭泽天说：“在产品线方面，除做9家地产酒外，现在我已拿到泸州老窖特曲在潍坊的代理权，依靠地产酒的优势，大型商超销售网络也初步建成。”地产酒占渠道，名酒做品牌，利用其良好的产品组合，取得了网络终端优势，使山东潍坊市天义经贸有限公司品牌落地有声。

　　现在的酒水经销商阶层已经开始转变，即由传统的“坐”商、批发商向“行”商转变。虽然那些“坐”在批发市场的批发商还有着较丰厚的利润，但餐饮渠道的作用正日益凸显出来。另外，大型商超、大卖场开始大规模涌现。

　　在当今的酒类行业，全球最大的企业不是制造商而是酒水商，例如英国的帝亚吉欧、法国的保乐力加，他们拥有品牌，从事品牌收购、管理和销售，不涉足生产，但是规模做得很大。
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