“在当前经济不景气的情况下，金田公司1月份销售额能高达200多万元，其中仅舍得酒就超过了180万元，这得益于我们对消费者的培育。”2月8日，在吉林省金田食品有限公司召开的市场销售会议结束后，该公司总经理齐海江接受《华夏酒报》记者采访时一脸喜悦。

“隔行如隔山”的帽子挡住市场视线

    　吉林省金田食品有限公司成立只有3年，是舍得酒在吉林省除延边和白山两个地区以外的总代理，公司同时代理经营吉林省地产的洮南香白酒和美人松蓝莓酒。在2008年4月之前，金田在吉林省甚至长春市酒类行业中还是棵“嫩草”，人们只知道市场上来了一匹高端酒的“黑马”，根本不知道是金田公司操作的。

    　据了解，金田公司成立后，即确定了与名优酒厂家合作的思路。而此时，舍得酒也正在吉林省寻求合作伙伴，舍得酒的战文章来源华夏酒报略是找业外且社会资源丰富的人士来合作，金田公司的背景与舍得酒的要求非常契合。然而，外行做酒，毕竟戴着“隔行如隔山”的帽子。

    　在起初的2006年—2007年，由于没有自己的酒类销售终端渠道和市场网络，销售队伍也不健全，金田公司将酒批销给长春一家网络非常健全的酒类公司操作，自己则主要做团购和直销渠道。由于这家酒类公司在吉林省影响力较大，业内人士都以为这家公司是舍得酒的吉林省代理商。即便如此，金田2007年全年销售额也仅为580多万元。

    　进行操作的那家酒类公司销售点多面广，难免出现市场串货的情况，而金田单纯靠团购和直销也难以有大作为，“要想做强、做大、做规范、做长久，必须要建立自己的市场网络和终端渠道。”于是金田公司决定，组建自己的销售队伍，聘请懂行的人来操作。为此，齐海江于2008年初受邀来到公司执掌全面工作。

摘掉“帽子”先抓消费者

    　吉林省是个半农半林的省份，林业在吉林省经济发展中具有举足轻重的地位，而且该系统与政府各部门之间联系紧密，将舍得酒的消费突破口定位于此，可以取得事半功倍的效果。金田公司董事长在全省的林业系统以及政府方面有着丰富的资源，培养消费意见领袖就从林业系统开始。

    　与茅台、五粮液、国窖1573、水井坊等高端酒相比，舍得酒对吉林省消费者而言毕竟是新品牌，品牌张力还显不足。为了让消费者认可，本就出手大方的金田公司董事长，免费送给朋友品尝了280多万元的酒。

    　“正所谓‘舍不得孩子套不住狼’，这话虽然俗了点，却道明了一个理儿，那就是‘有舍才有得’，这与舍得酒的文化内涵也十分相符。”齐海江告诉《华夏酒报》记者，恰恰就是这280多万，为以后的市场开发树立了很好的口碑。

    　经过多次数、多层面、大范围的免费品尝和赠送后，加上舍得酒的上乘品质，吉林省范围内的舍得酒消费认可氛围逐渐形成，一些市县的经销商开始主动寻找舍得酒的代理商，提出分销意向。

离消费者更近才能离金融危机更远

    　消费者的成功培育给金田公司带来了更大的市场希望，这时候，公司的销售队伍也基本组建完毕，乘势健全市场网络成了公司的当务之急。

    　齐海江向《华夏酒报》记者介绍，从2008年3月份开始，金田公司开始对市场网络和销售渠道进行了大刀阔斧的拓展。由于有了消费者认可这一良好基础，网络建设和渠道建设非常顺利。2008年，吉林省建立舍得酒的分销商达到了20家，其中新增9家；长春市高端酒店渠道40家，其中新增28家；长春市商超渠道7家，其中新增4家；名烟名酒店渠道148家，其中新增85家；全年实现舍得酒销售1300多万元，比2007年增长了近120%。

    　席卷全球的金融危机给当前的高端酒市场带来了很大的压力，从刚刚过去的牛年春节可以看出，销量下滑，价格不再坚挺，高端酒销售受阻。对此，金田公司适时应对。齐海江从舍得酒的实际运作过程中总结出：“谁能离消费者更近，谁就能离金融危机更远。”他表示，金田公司会继续将消费者的培育与感情联络放在最重要的位置，唯有这样，才能使分销商和渠道商有信心，有商机，有钱赚，才能让舍得酒真正成为吉林省市场高端酒的强势品牌。