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做市场要居安思危
2015-07-24 11:35:54   来源: 《华夏酒报》   作者:孙晓琳   评论:0

玛丽维尔黑比诺干红:线上线下并举
    【发生现场】浙江省杭州市
    【看商】浙江铭心贸易有限公司总经理 王明
    【看商简况】浙江铭心贸易有限公司成立于2001年,目前是加州鹰冠酒庄在浙江市场的主渠道商。铭心贸易代理多品牌中高端进口葡萄酒,价格具有绝对优势,连续多年被鹰冠酒庄评选为“优秀经销商”。
    【市场行为】一些酒类经销商缺乏市场管理意识,乱价窜货行为时有发生,最终失去厂家的政策支持,导致所代理的主打产品无法形成在某一区域的影响力和规模销量,甚至被厂家撤销代理资格。在玛丽维尔黑比诺干红于杭州上市之初,以规则为准绳,严打窜货行为,加强市场维护,保证合作各方的利益,这是浙江铭心贸易有限公司终端网络长期稳定发展的关键。同时,铭心贸易创新改善管理模式,结合浙江市场运作的节奏,加强各大售点的维护、账目的管理、进销存控制和客户服务等工作,使得玛丽维尔黑比诺干红在上市半年的时间内,就在进口酒品牌林立的浙江市场拥有了一席之地。
    【观看体会】玛丽维尔黑比诺干红酒体呈中等深度的宝石红色,带有紫罗兰色色调,清新的红樱桃、野生草莓、黑茶、豆蔻的香气中带出阵阵花香。入口清新明快,口感圆润,酒体适中,酸度平衡,回味悠长,饱含烘烤橡木的香气。酒体柔顺,如丝绸般细腻精致,市场价格定位在690元/瓶,是一款容易“亲近”的黑比诺葡萄酒。
    【操作心得】浙江铭心贸易有限公司打破了传统代理模式,减少代理商的经销压力。代理商可以自主分配自己的权重,对于任意一款代理的酒水品牌,没有首次进货量的规定,只要终端商在前3个月的销售表现突出,就可以成为当文章来源华夏酒报地的独家经销商。浙江铭心贸易有限公司紧跟时代脉搏,借助电子商务平台的资源和网络优势,积极开拓网络营销渠道,虽然这一块市场目前还在起步阶段,但是凭借公司的品牌、人才、资源的优势,以及在当地丰富的人脉网络体系,该公司在运作电子商务这一方面的走量非常可观。经过多年的发展,公司已在浙江领域拥有超过2万个粉丝,深受当地消费者的认可。
   
    玛丽维尔旗舰酒普拉法特干红葡萄酒:让年轻群体买单
    【发生现场】上海市
    【看商】上海威荣商贸有限公司总经理 张倩
    【看商简况】上海威荣商贸有限公司成立于2007年,全面负责鹰冠酒庄产品在上海地区的市场推广和招商。
    【市场行为】上海威荣商贸有限公司有着独特的市场开拓能力。公司以其独特的经营理念和敏锐的市场洞察力,本着“真正把健康带给客户”的产品理念,着力打造代理优秀的进口葡萄酒品牌,为消费者提供高品质进口酒。公司代理的玛丽维尔旗舰酒普拉法特干红葡萄酒,深受年轻群体的认可与青睐。对此,公司在渠道方面的开拓更偏重年轻一族,随着夜店渠道的升级,公司创新渠道推广模式,目前公司与上海的大型的酒吧均建立了直接或间接的业务关系。同时,公司努力拓展餐饮渠道的业务,引进适合年轻人经常去的餐饮渠道销售的品牌,吸收培育餐饮渠道营销人才,为公司确立新的拓展平台。
    【观看体会】玛丽维尔旗舰酒普拉法特干红葡萄酒市场价格定位2980元/瓶,  采取的酿造工艺是手工采摘,三级分选;低温发酵,延长浸渍时间;未经过滤,法国橡木桶(100%新桶)陈酿21个月。这款干红葡萄酒具有浓烈的黑莓、黑醋栗的香气,扑鼻而来,继而是浆果的香甜、黑茶和香草的气息,隐约可以闻到香料与橡木的香味。酒体口感圆润饱满,单宁平衡,口感如丝般顺滑、回味悠长。 该产品有20年以上的陈年能力,即使就近的年份也“平易近人”,是非常适合年轻人的一款产品。
    【操作心得】将玛丽维尔旗舰酒普拉法特干红葡萄酒刚引入上海市场之初,公司首先结合上海市场的具体特点和自身条件,进行合理规划。坚持“先易后难、集中滚动;以点带面,复制推广”的原则,先在比较成熟的上海嘉定区域市场上,集中资源和力量进行试点,摸索经验、总结模式、锻炼队伍,在取得了一定成效之后,在上海其他地区进行“作战”模式复制,保证了一定的市场开拓速度。继而,随着终端网络建设工作的不断推进,威荣商贸及时提升了对二级经销商的管理效能。面对市场业绩的稳步提升,威荣商贸居安思危,不断向同业者学习先进经验,提升管理效率,更新营销理念,在运作市场方面愈发如鱼得水。
   
    玛丽维尔酒庄赤霞珠干红葡萄酒:开发团购客户
    【发生现场】北京市
    【看商】北京华润凯商贸有限公司销售经理 王权
    【看商简况】北京华润凯商贸有限公司是一家以进口葡萄酒销售为主的贸易公司,公司成立于2008年,主营加州产区的进口葡萄酒品牌,公司秉承“诚信、专业、共赢”的经营理念,深受当地消费者的认可。
    【市场行为】以往很多酒企营销时,并不知道酒去哪儿了,本质原因是酒企没有重视消费者,还停留在关心酒有没有卖出去的层面。但随着移动互联网时代的来临,消费者的消费需求呈现出个性化特征。此时,精准化营销风行。北京华润凯商贸有限公司所在的街道,人流量不是很大,进店闲逛的人很少,只要进店,90%的顾客都会购买。北京华润凯商贸有限公司销售经理王权明白,他当下最应该做什么了,除了稳定店内的消费人群之外,同时做到拓展三公里辐射圈业务,在餐饮店、健身房、周边酒店内拓展业务。在精准营销攻势下,该产品很快被当地消费者所熟知,知名度也就打开了。
    【观看体会】玛丽维尔酒庄赤霞珠干红葡萄酒市场价格定位在1380元/瓶,属于赤霞珠葡萄酒中的高端产品。采取葡萄原料三级分选、延长发酵、小罐发酵、不经过滤与澄清的酿造工艺,2008年的纳帕谷赤霞珠颜色非常深,黑莓、紫罗兰、雪松、香草和舒服的橡木的香味完美的融合在一起,单宁紧致结实,口感顺滑舒适,回味悠长,是走亲访友,送礼之佳品。
    【操作心得】要做好葡萄酒的市场推广,就要建立中高端葡萄酒的销售主渠道,并配合品鉴、推广活动,树立进口酒在中国市场的高端品牌及形象,将分散的消费者和消费能力集中起来,做到可复制、可扩张。 高端葡萄酒的销售渠道,一种是自建的、一种是社会渠道。利用各种资源加强平台的建设,做成当地企业培训交流基地。 另外,还可以建立以公关为突破的辅助渠道。招商开发团购客户,是北京华润凯商贸有限公司营销策略的重点。首先,抓住一切机会宣传鹰冠葡萄酒的历史文化、宣传葡萄酒知识。其次,就是做到“勤快”二字。勤快周到,做到口勤、手勤、脚勤。口勤就是营销员对顾客勤于介绍。手勤就是顾客到店,端茶、递扇、送礼及时热情。脚勤就是顾客有需求无论什么理由要勤于跟单、跟货、跟服务。
   
    德比黑比诺桃红起泡酒:整合资源做好联合推广
    【发生现场】四川省成都市
    【看商】成都归一商贸有限公司销售经理  张超
    【看商简况】成都归一商贸有限公司专营进口葡萄酒,注重高品位的品牌消费,引导葡萄酒的健康消费潮流,追求品质的完美。成都归一商贸有限公司提倡实干、巧干、创新,诚信合作共赢市场。公司全国物流发货,配有专业的物流团队,保证了消费者在购买产品之初7日内送货上门。
    【市场行为】成都归一商贸有限公司非常善于处理好与厂家的关系,善于利用和整合厂家的资源,以增强自己建立终端网络的力量。同时,成都归一商贸有限公司不断拿切实可行的市场开拓方案和实施计划,并展示自己已经进行的各项准备工作,以不变应万变扩充自己的实力。
    【观看体会】德比黑比诺桃红起泡酒市场价格定位在880元 /瓶,瓶装发酵的酿造工艺,有效地保证了这款起泡酒的口感,其拥有漂亮的粉红鲑鱼色,散发着柑橘、杏仁以及新鲜面包团的香气。喝一口,野生树莓、柚子和杏仁的香气强烈冲击着味蕾,酒体中等、回味悠长,同时不失优雅与精致,回味中有鲜明的矿石香气。
    【操作心得】成都归一商贸有限公司销售经理张超巧妙的利用公司特价促销活动及公司给予支持开展的促销活动,直接让利给团购客户,抓住团购客户长期用酒资源。同大客户群体做联合推广,增强了该产品在高端消费群体中的比例。与此同时,成都归一商贸有限公司定期邀请团购客户品鉴新产品。另外,成都归一商贸有限公司还在门店门口或小区人流量大的地方设置品鉴台,开展免费试饮的活动。由于成都天气较热,葡萄酒对温度要求又较高,张超在安排品鉴时会注意到每一处细节,让消费者充分品味到德比黑比诺桃红起泡酒的魅力,给社区品鉴居民以最佳的品鉴感受。
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编辑:苗倩

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