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傅钟:开启葡萄酒业新的“王朝”
2015-12-21 06:39:13   来源:   评论:0

  傅钟,一个行业内熟知的名字。从1998年担任王朝葡萄酒大区经理开始,傅钟便与酒结下了不解之缘。岁月流转,2009年,傅钟创立上海金易久大酒业有限公司之后,又同王朝牵手,成为“法国王朝”中国大陆独家总代理,为王朝葡萄酒的市场拓展再度加力。15年的酒海风云,15年的商场磨练,却始终难舍王朝情怀,傅钟即将开启葡萄酒业新的“王朝”。

  从王朝起步

     1998年,王朝公司销售副总田凤英开始主抓王朝葡萄酒的销售工作,她把销售队伍的整改放在了重要位置上,提出吸收有外资企业经历、具备营销专业知识、拥有丰富营销经验的销售骨干,以新的生力军使原有的销售队伍增加活力的指导思想。就是在这样的背景下,傅钟从天津正大油脂实业有限公司加盟到了王朝葡萄酿酒有限公司,开始了其“葡萄酒”之旅。

     那时,傅钟主要负责上海、浙江两省的销售工作,由于1996、1997年两年间葡萄酒市场过热,1998年市场恢复了理性之后,随之而来市场的真正搏杀也开始了。当时,王朝的销售受整体市场下滑和人员变动的影响,业绩比前一年同期下降了23%。傅钟通过一系列的市场调查、分析,于1998年底在上海和浙江策划推出了“百万巨奖,百台电脑”的促销活动。此活动的推出,使王朝葡萄酒在上海、浙江两省斩获8000多万元,由于华东市场是王朝的销售龙头,因而此活动使王朝的整体销售额比上年同期递增28%。通过活动,傅钟还为王朝在上海组建了第一支促销队伍,也是从那时开始,王朝注重了对终端网络的维护。当时活动计划费用为500万元,也成为了王朝那几年中个案最大的促销项目。

     1999年,傅钟被委派负责西南地区,包括广西、云南、贵州、四川和重庆。他只用了3个月的时间就启动了成都全线,当时王朝在成都的销售额递增了100%。至同年7月,整个西南地区销售递增50%。从2000年始,傅钟全面负责浙江的具体业务,到2003年,王朝在浙江全省的销售额已达3亿多元,占王朝整体销售额的1/3,超过了近20年来在王朝一直位居销售排行榜榜首的上海地区。这使得傅钟在行业内名声鹊起,“橄榄枝”纷至沓来。

     而当时王朝葡萄酒也受制于体制的原因,让傅钟萌生退意,他选择了当时红极一时的新天酒业,出任总经理一职。短短8个月的时间,新天酒业销量同比提升300%。之后,他担任五粮液品牌事务部副总经理、五粮液葡萄酒公司总经理,为五粮液营销体系的改革、五粮液品牌的发展做出了重要贡献,并逐步成为行业内炙手可热的人物。

     在傅钟看来,虽然他在五粮液被业内熟知,但他更加热爱葡萄酒事业,尤其对王朝葡萄酒情有独钟。因为他了解王朝、熟悉王朝,他想把高品质的王朝葡萄酒带给消费者。最终,傅钟决定创立上海金易久大酒业有限公司,与中法合营王朝葡萄酿酒公司签订了“法国王朝”原装进口葡萄酒中国大陆独家代理协议。

  为王朝干杯

     目前,中国葡萄酒市场经过几年的市场培育,品牌认知度十分高,张裕、王朝、长城等国产品牌通过强大的品牌传播赢得了广大消费者的芳心。而对于进口葡萄酒,最棘手的莫过于消费者对于品牌的认知度较低,无法让消费者分辨优劣。而“法国王朝”则不存在品牌导入的难题,它从一出生起就是成熟的品牌。

     傅钟说:“法国王朝是个站在巨人肩膀上的品牌。众所周知,王朝作为当今中国葡萄酒业的三巨头之一,早已家喻户晓。而法国王朝采取的是母品牌延伸策略,不是另起炉灶的独立品牌。这就如同五粮液家族中的五粮春、五粮醇一样,有母品牌的强势带动,市场自然启动很快。”

     目前,“法国王朝”在中国市场推出了6款精品葡萄酒,分别由采摘自法国波尔多地区(5款)、郎格多克·鲁西荣地区(1款)的优质酒庄种植葡萄为原料,采用传统工艺酿造而成,真正做到了法国原产、原装的AOP级全进口葡萄酒,具有国际品质保证。 

     中国人口众多,一直是世界各国葡萄酒争夺的核心。根据国际葡萄酒及烈酒研究机构(IWSR)发布的报告,在中国经济强劲的增长背景下,葡萄酒消费的年增长率从2002年到2006年的7%增长至2006年到2011年的13%。截至2011年底,中国市场葡萄酒消费量又超越英国,位居世界第五。未来几年,中国市场将继续保持两位数的增长,到2015年葡萄酒消费量将再增54%,成为仅次于美国的第二大消费国。 

     毋庸置疑,进口葡萄酒近些年在中国市场展现出了惊人的爆发力,但在进口葡萄酒家族中,除了拉菲、Castel等少数几个品牌外,消费者普遍熟悉的品牌并不多。傅钟认为,法国王朝作为王朝品牌的延伸,本身就是最顶尖的品牌,再加上它源自法国的品牌背书,由法方推出来这样一个原装的王朝品牌,从一开始就解决了进口葡萄酒没有品牌的问题。“我相信,今后越来越多的消费者将品尝到法国王朝的卓绝品质。”

  以服务为本

     一直以来,进口葡萄酒给经销商留下的印象就是“重销售,轻服务”,很多经销商打完款后,就很难得到上游进口商的贴心服务,这使得进口酒的销售受阻。

  还有很多进口商以次充好,做一锤子买卖,让很多下游经销商伤了心。

     傅钟认为,中国酒业已经进入“服务式营销”时代,把握消费者需求和经销商需求的全程服务营销是品牌成功的关键。如今,当进口酒品牌在中国酒水市场份额快速攀升的时候,一些传统品牌却沉迷于与经销商之间单纯的“买卖”关系,既不主动去了解消费者的需求,也很少为终端经销商提供所需的市场支持,造成产品动销困难,市场份额渐渐被强势品牌蚕食。想要稳固市场地位,中国酒水经销商急需转变营销理念,切实从消费者和经销商需求出发,推行“服务式营销”来提升品牌竞争力。

     傅钟表示:“如今已经到了一个超级酒水经销商诞生的时代,只要敢于求新求变,中国的酒业将在各方的努力中日益繁荣。具有独立品牌打造、品牌运营能力,能够向经销商提供更多市场支持与营销培训、向消费者提供更多售后服务与贴心关怀于一体的品牌运营商,将逐步取代单一模式的传统经销商,成为酒水市场未来发展的主旋律。”

     树立了“服务式营销”的理念,并将该理念迅速付诸实践,使“法国王朝”在2011年上市以来,顺利实现在上海、北京、天津、浙江、江苏、山东、湖南等地大规模招商,现拥有各级优质经销商客户70多家,并已全面进入全国终端销售市场。沃尔玛、家乐福、欧尚、易卖得、大润发等数百家国际卖场均能见到“法国王朝”的身影,并有专业化的营销队伍深耕细作,消费市场的热情被迅速点燃。

     傅钟还创办了“金易大讲堂”,教授合作伙伴企业文化的建设、品牌的建立与维护、产品的市场运营策略、酒水文化营销等成功之道,面向金易久大全国经销商客户推出,与客户共同成长,携手发文章来源华夏酒报展壮大。

  开启新“王朝” 

     2012年,被行业人士喻为“多事之秋”,葡萄酒行业同样未能独善其身。

  央视曝光了进口葡萄酒以次充好、名庄酒以假乱真等问题,给整个进口葡萄酒市场带来了很大的影响。

  傅钟认为,这次的曝光是进口葡萄酒市场进入第二阶段的转折点,进口葡萄酒市场开始了一个动态的市场净化过程。进口葡萄酒运营现在大多以专卖店、零售店为主,现在大多数零售店也有问题,他们的产品许多证书不全、品质没有保证,价格也高得离谱,这种模式本身存在很大的风险性,会逐步被市场淘汰。有些贸易商认为生意没法做了,会逐步退出。

     “进口葡萄酒经销商不能将目光只放在暴利上,而要沉下心去做品牌,给客户提供更好的服务,这样才能做长久。法国王朝致力于做中国市场法国酒的第一品牌,因为做品牌是葡萄酒未来发展的方向。法国王朝在中国市场的一步到位,将会改变国内葡萄酒的市场格局,也必将引发进口葡萄酒市场的一场革命,开启葡萄酒业新的王朝。”傅钟对记者说。

     傅钟有一个著名的诊断:“酒是人类精神的粮食。”确实,酒跟人们的生活息息相关,尤其是未来人们的温饱问题解决后,对生活的品质和方式有了更高的要求,酒无疑在其中扮演重要的角色。但是现在很多人还在夸大酒的负面影响,傅钟认为,这是中国酒类从业者没有把酒文化和正确的饮酒方式传播好的原因。

  “我们还是这样,把问题看成契机。”傅钟说,“因为我们酒水行业没有把中国的酒文化做得更好,所以形成了一些误解,我们有责任去消除这种误解,这是金易久大努力的方向。”

     傅钟表示,如果中国的酒水商都提升了,懂得做品牌、做文化了,整体的市场可能就不会像现在这样,大家觉得酒是很负面的,会认为饮酒是一种高雅的生活方式,是一种享受。 

     而在中法合营王朝葡萄酒公司董事长白智生眼中,傅钟是一个值得托付的人。白智生说:“我们之所以将肩负王朝公司战略突破的主力品种‘法国王朝’交由金易久大公司操盘,就在于15年来的接触观察,我们对傅钟人品的信任,对他品牌、文化、市场运作能力的充分信心。王朝公司与金易久大的携手,我们有信心以‘法国王朝’为契机,开创中国进口葡萄酒的新纪元,同时带动王朝公司新的跨越。”

  
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编辑:施红

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