相对于北京拥有两家销售规模过20亿的白酒企业来说，天津白酒产业发展落后明显，其原因一方面与外来品牌长久侵入与持续渠道及消费者投入有很大关联，另一方面就是天津地产酒自身存在着体制、发展思路及观念落后等问题。

天津酒主流地产品牌分析

地产龙头白酒企业：津酒集团

&文章来源华夏酒报nbsp;   　天津津酒集团有限公司是天津市最大的白酒酿造企业，前身为天津酿酒厂。凭借天时、地利、人和，经过多年的市场运作，津酒在天津市区及周边市场打下了扎实的消费基础。

    　在品牌方面，津酒集团以津酒为主品牌、津味老酒为副品牌、帝王风范为中高端乃至次高端价位品牌的多条产品线组合战略，实现了从低档到中、高档全价位、多产品密集覆盖。其中高端帝王风范系列，中档价位产品扁凤系列，中低价位产品百年好合、龙凤呈祥、剪纸津味、津味小酒、津味特酿等系列产品，嫣然已成为天津市名片。

    　区域布局上津酒率先立足天津市区，并迅速加强对市内六区乃至周边四大区的辐射，率先抢占到了天津白酒销售及影响力的制高点，占据了先机。在此之后，津酒开始缓慢扩张，布局泛天津板块，加强了对宝坻、武清、滨海新区及静海的投入运作，而对于宁河、蓟县及河北市场，则选择机会性渗透。

    　据当地一家著名酒水商贸公司销售总监向皓田反映：“当地消费者尤其是一些老酒民中说起津酒都有一种亲切感，许多的天津人都将它作为地方特产来招待外来的客人。”另外，津酒良好的酒质以及齐全的价位，适应了不同层次消费者的需求，大众消费、朋友聚饮及商务宴请用不同价位的津酒都不失档次。”

    　2012年之后，高端价位津酒帝王系列面临到了空前压力，然而津酒也并非无路可走，给自己一个民酒定位，迅速进行调整，并借助地势之利，加强对老产品市场支持运作同时集中火力运作一个成熟价位、成熟品类的系列新品未必不是一条出路。

地产强势白酒企业：泰达集团芦台春酒业

    　天津芦台春酒业前身为宁河县酒厂，始建于康熙初年的“德和酒坊”，距今已有300多年的历史，公司于2003年加盟天津泰达集团，通过资产重组变更为天津泰达酒业有限公司。芦台春酒由于颇具历史渊源，加之酒质优良，广受天津消费者欢迎，一度占据了天津白酒市场的半壁江山。

    　近年来，在泰达集团的支持下，芦台春酒业走上了发展的快车道。快速开发出了一系列产品，价位从最低5元到最高上千元，包含古酿系列、老干部系列、20年系列、30年系列、A系列、雅韵系列、封坛30年系列、内供系列及德和系列等。

    　在渠道布局及运作上，芦台春依托泰达集团内外部资源，迅速发展团购，将内供、特需专供等产品推广到了泰达集团系统，短时间内积累了大量高端资源。传统渠道上，芦台春依托大众价位20年及30年系列主导产品，整合了天津主流商业资源，借力这些知名经销商迅速发展了销售网络。在网络覆盖率超过70%之后，芦台春酒业则联合核心终端开展了消费者促销，从而加快了产品动销。

 　　在此之后，为了促使天津主流商业资源与芦台春合作更紧密，芦台春导入了战术性产品，以最低价给了经销商，极大程度增加了经销商利润。

    　2012年之后，芦台春酒业在多个市场的主导产品销售已接近成熟时期，终端销售推荐率已下降。在这个紧要关头，芦台春3/4/5A三款新产品迅速上市，快速实现了对终端激活，从一定程度上提高了终端销售积极性。

 　　同时，芦台春酒业为了提升品牌势能，重拳出击并运作100～300元价位，其产品芦台春封坛30年系列取得了良好的效果，终端店老板及消费者双向都是好评（终端店老板首批货由厂家赠送、消费者实际购买成本远低于同档次其他产品）。

    　目前芦台春酒业正在集中发力百元价位，在宴会渠道上加强传播与消费者投入，未来发展不容小觑。
   
地产潜力白酒企业：百年渔阳酒

    　渔阳酒业作为天津一家中华老字号企业，距今已有160年历史，为国内为数不多的中小型国有企业，不仅商标储备完善（自有品牌渔阳、百年渔阳、小松树及盘山等），还开展代加工业务，年产值接近两亿元。作为蓟县地产白酒第一品牌，渔阳酒业在发展过程中却并没有一帆风顺。

    　2010年前，蓟县市场由于外来品牌稀少，渔阳及另一家地产品牌挂月几乎占据了蓟县乃至津北市场90%以上的销售额，渔阳单品32°白金渔阳更是最高创下了年销售15万箱的记录。在单品销售持续火爆销售之际，渔阳人却没有及时进行产品升级及开发新品，多次错过了进一步扩大销售规模契机。至2009年底，其销售网络已遍布蓟县城乡，产品价格开始十分透明，终端销售渔阳一箱酒赚不到3元钱，渠道推销积极性严重下滑。在这种局面下，以冀酒板城烧锅为代表的外来品牌及时抢占了先机，通过对渠道高利润驱动，加上新颖且灵活营销模式及前置投入，迅速撕开了蓟县白酒市场。自板城之后，泸州、郎酒、丰谷、青酒纷纷围攻蓟县，都相继取得了不同程度的收获。

    　2012年之后，渔阳酒业在危难之际寻求咨询公司合作，在某知名咨询公司指导下，重新进行了品牌定位、渠道梳理、组织调整及资源梳理。面对蓟县诸多外来品牌，渔阳结合市场发展形态及自身状况，确立了短期竞品及长期竞品，对于短期竞品渔阳则重拳出击，对于长期竞品则首先进行韬光养晦；同时渔阳也明确了“打铁还需自身硬”的发展思路，一步一个脚印地稳步发展，卧薪尝胆、雪藏实力。在咨询公司的指导下，渔阳酒业挖掘出“秘制泥窖 独领群芳”广告语，并进行了大力宣传，这对拥有非物质文化遗产太和洼藕坑泥的百年中华老子号企业来说，书写出了一个新的篇章。

    　2013年为白酒行业调整之年，众多企业销量都出现了不同程度下滑，然而渔阳酒业由于主导运做中档价位60～200元产品，因而奇迹般实现了逆势提升。

    　据悉，目前渔阳酒业正在为打造具有北方特色的天津名片酒而继续战斗。

天津酒未来发展建议

市场布局层面：加强县乡镇级市场开拓

    　乡镇市场白酒消费还处于比较功能性阶段，目前发展相对滞后，渠道下沉、掘金县乡镇市场将是一个很好的方向。

    　白酒容易受到消费习惯及季节的影响，这一点在乡镇市场更为明显，因而在打响乡镇进攻战之际，需要充分考虑到乡镇白酒的消费节点及特性。这就需要天津酒企业在未来加强渠道（如乡镇酒店、流通、团购及宴席等渠道）的精细化运作，与竞争对手比拼细节、效率、服务等。

经销商整合层面：加强整合优质经销商，并加强厂家主导权

    　未来，天津地产酒发展势必将会进一步加强对经销商进行筛选，对现有的经销商资料进行整理，筛选核心优质经销商，作为战略性合作伙伴。

    　同时，伴随着市场销售份额的提升，厂家也会不断的加强市场主导权，提高经销商的资源要求，对其终端网络数量及年销售业绩进行考评，对不能达到要求的经销商采取降级处理直至取消代理权，确保在厂家快速提升过程中经销商不会成为发展的阻力。

渠道开拓层面：积极进行渠道创新，加强对商务团购、电商及金融等渠道的拓展

    　在渠道壁垒日益提高、碎片化不断加剧当下，创新型渠道的寻找一直是白酒企业渴望。然而创新并非易事，现阶段创新则多以现有渠道细分及优质渠道筛选为主。

    　依靠关系营销的团购渠道在现阶段仍然不失为一个好方向，尤其在商务团购渠道（包括商会渠道、商务定制渠道、个人定制渠道及企业宴会渠道等）。企业可以采取VIP式服务，通过加强服务质量、提高服务效率及缩短送货时间等方式，批量地向这些人群销售传统产品、个性化产品及封坛、定制高端产品等。

    　此外，依靠网络电商，包括自建网站做电商、与淘宝等电子商务平台商合作建网店及与酒仙网等电商合作，开展销售的电商渠道；或与异业联盟，如与酒交所、金融行业等合作，以投资理财、拍卖等形式销售产品。

市场破局层面：大单品策略破局

    　任何一个企业都应有自己的核心产品，这个核心产品不仅是企业生存和发展的基础和保障，还是市场操作的中心、渠道成员的利润工具及消费者喜爱且对一个企业的认知。消费者对于该产品的认知和态度，就是企业产品品牌的初步形成，一个企业通过产品品牌的不断积累才会形成企业品牌，才会最终在消费者心中形成品牌烙印。

    　当企业品牌形成之际，企业将进入新的发展阶段。因此，卓越的企业必将拥有多个核心产品，成功的企业一定要拥有核心产品，而成长的企业必须打造属于自己的核心产品。因而，天津酒未来的突破必定将会是伴随着核心主导产品的成功而达成的。

    　笔者预测，五年后天津地产酒竞争格局将会发生明显改变：津酒如果继续坚持现有体制及市场操作思路，相信这匹“瘦死的骆驼”将不会再比马大，未来市场很快将会被芦台春及渔阳切割。

    　芦台春目前在聚焦市区及津东区域，开始细分价位、主导运作中高端产品。百年渔阳正在进一步深耕津北市场，逐步实现“单个区域全价位纵向突破”向“多区域单价位横向覆盖”转换，同时也在整合优质商业资源；由于其率先聚焦中档价位产品，其目前月度销量在行业下行之际也一直保持上升势头。在此笔者预测，未来天津率先突破10亿元白酒企业定将从这两个品牌中出现。

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