月初，一家啤酒企业老总打来电话，说是准备找个咨询公司帮他们策划一下，因为企业一系列的问题使他深陷泥淖，不能自拔。交谈中，他道出了企业的现状和想法。

《华夏酒报》曲通春  制图

　　企业现状

　　由于前期缺乏资金支持，公司自生产以来，市场运作的一直都是低端的膜包酒，因此盈利能力非常差，而市场也只能限于农村的偏远乡镇。

　　公司现有品牌“红城”啤酒的4个产品虽然已经上市销售3年，可市场表现一直不温不火，产品的美誉度、知名度都很低。而且产品的价格已经透明，经销商的盈利空间在逐步缩减。

　　缺乏根据地市场。现在，红城啤酒虽然有近2万千升的销量，但多是跑马圈地、广种薄收式的营销方式，因此市场竞争力较弱。

　　公司的经营环境已经发生天翻地覆的变化。相对于2003年到2008年雪花、青岛及洋品牌在全国市场的攻城略地，2009年以后的营销竞争环境将更加残酷。这是因为大企业的布局已基本完成，剩下的将是“洗牌战”。

　　营销环境和市场机会给这个啤酒企业的时间越来越少，鉴于以上三点，老总心急火燎，想尽快借助外脑，让企业发展走上快车道。

　　四个问题

　　短暂的交流，让笔者听出了所以然，同时也带来了自己的问题，笔者直接给老总提了几个问题，供其参考：

　　企业的资金流是否顺畅，如果追加对市场的媒体宣传、户外广告投入等，能否保障资金不出现断流？资金是一个企业的血脉，必须有足够的资金来支撑企业的正常运转。中国的很多企业都是由于资金链的断裂而血溅沙场。亚细亚、巨人大厦就是最好的佐证。

　　入不敷出，如何解决促销投入费用？大道无形，但是道仍是存在的，对市场的操作必须遵循市场规律。现在红城啤酒全部是低档酒，很多市场给客户的都是一步到位价，企业基本不盈利。2010年，企业会加大对根据地市场的投入，需要追加人员投入，对费用的预算必然加大，那么，企业市场和渠道运作的费用来自哪里？赔钱的市场还要继续做吗？

　　原有的产品是否能涨价？如果涨价，消费者不认可，企业只能丧失一批经销商，市场销量则会随之下滑。

　　企业既要提升品牌形象，又要在市场竞争中销售上量，面对这样的两难博弈，作为营销人应该如何解决？

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编辑：李蔚