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酒业招商,线上与线下的竞技
2015-03-27 08:21:42   来源: 《华夏酒报》   作者:杨孟涵   评论:0

  3月12日,1919酒类直供在山东青岛召开招商会,这个业界备受瞩目的融O2O、线下连锁为一体化的商业平台,正在展开新的攻势,据称其已经在14个省份50个城市开设网店。在部分业界人士看来,这种招商不仅成为了新兴电商平台扩张的重要手段,而传统酒业的招商热点,也有着从线下转向线上的趋势。
     “渠道的变革,导致了传统线下招商模式的式微。”有业界人士认为,正如同电商对于传统渠道的冲击一样,招商模式也在发生剧烈变革,如今线上招商的关注度,正有超越线下招商的趋势。
招商热点移师线上
     酒行业的招商重点,已经越来越有移师线上的趋势了——诸多电商平台的招商活动,已经成为业界热议的焦点所在,传统厂商的招商活动,则有越来越无力之感了。
     营销专家吕正春认为,在电商日益受到关注的当下,其一举一动都可能形成对于传统渠道的冲击,而电商平台目前大力推出的招商活动,则受到了很多传统厂家、商家的重视。
     在1919酒类直供召开山东招商会的同时,国内知名的天猫平台也开始了新年度招商活动。天猫日前发布2015年的招商政策,新政从3月9日开始实施。与往年相比,此次政策调整最大的变化是天猫将开启自主招商模式,即采用邀请制,同时公布了第一批13大品类5391个品牌名单。
 文章来源华夏酒报    此外,其他诸多一线电商平台,也都展开了新年度的招商活动。
     据悉,拍拍微店预计2015年商户数将达到百万——拍拍微店今年重点招商的品类包括母婴、服装、食品、日用百货、3c数码和家电品类,拍拍微店负责人郭彬指出,拍拍微店今年将招商重点放在c类个人商家,并将与国内外线下知名连锁品牌进行O2O合作。
     郭彬表示,随着移动电商被越来越多的消费者和商户认可,集合京东和腾讯两大平台的资源,拍拍微店在2015年的招商增长速度将超过400%,达到百万级商户数量。
     苏宁易购方面, 2015年将加大非电器品类的招商力度,重点发力品类包括百货、服装、母婴、美妆等。
     据悉,目前苏宁易购的经营规模和占比是在不断增长的,所以只会根据商户的服务质量好坏进行优胜劣汰,紧缩的态势目前并不存在。
     1号商城客户招商部总监蒙宇宁介绍,2015年1号商城的招商将以质为主,提升商家层次,在食品类目要大力扩张。2015年1号店平台商家总数将维持在2万左右,不断淘汰底部商家,用竞争机制让消费者获得更多优质产品、享受优质服务。
     当当2015年的招商目标为商家数量翻番,从目前的5000家,到年底预计将达到10000家。
     业内人士认为,各大综合性电商平台加大招商力度,势必也会影响到垂直酒类电商,最终的结果是,招商活动更多移师到电商平台。
     “传统厂商的招商活动将会被冲击,因为传统渠道的重要性在下降。”吕正春认为,关键是未来酒业运作中,层级招商代理的模式将会被扁平化替代,这就导致了招商的难度增加。
模式各有不同
     实际上,由于平台、商业模式的不同,B2C平台、O2O平台乃至于新近涌现的微商平台、电商化工具平台,都表现出不同的招商模式。
     业界人士认为,最早的电商招商模式,是从淘宝等平台生发,虽然属于线上招商,但其方式与线下并无太多不同。其后,一直以直营为主的京东等巨头,也开始加入到B2C模式的招商之中,从而形成快速扩张体系。
     记者看到,以目前较为火热的电商平台京东为例,其将商家合作模式分为数种——包括FBP、LBP、SOP、N360、NTP。
     据内部人士透露,这几种模式的区别,主要体现于平台商对其支持方式、支持手段的不同,“当然每种模式的入门门槛都不同。”
     据悉,这几种模式,将会在网上店铺、仓储、配送、货到付款方式上有所不同。例如FBP模式,商家可以在京东上建设网上商铺,同时拥有京东交易系统、京东仓储、京东配送、买家自提服务、京东货到付款服务等服务项目,但是并不拥有第三方货到付款服务。
     而其中较为特别的是N360模式,在这种模式下,商家并不在京东上建设商铺,而是从交易开始导入用京东系统和仓储配送服务。
     可以看出,这几种模式分别针对不同地区、不同门槛、不同种类的商家,以其适应多元化需要。
     “这种传统的B2C模式之下,酒行业的入驻者所能得到的,是一个面向全国的网上平台与商铺,还有相应的配送服务。”有意见认为,传统B2C平台已经成为最为吸引酒业从业者的重要方向,诸如酒仙网等也大多以此模式起家。
     2013年以来,O2O模式逐渐成为被酒业看好的后起之秀。与之相应的,O2O平台的招商随之而起。
     酒快到被看作是其中最具代表性的一个平台——酒快到移动客户端致力于满足消费者即时用酒需求,主打9分钟送到,平台整合全国近100万家线下名酒旗舰店、专卖店连锁酒行等优质资源,帮助酒友快速定位方圆5公里的销售终端。
     业内人士介绍说,诸多传统酒类经销商资金实力有限,经营地域范围有限,无力也无心在全国性电商平台上设点,在这样的情况下,能够聚合区域内经销资源、为消费者提供就近服务、为商家提供电商化途径的酒快到等O2O平台就应运而生。
     “酒快到的招商类似于传统招商模式。”营销专家李峰认为,这种模式关键在于聚合区域内经销商资源,其本身并不成立线下实体店,借助于线上的信息传递功能,有效调动线下资源,所以这种模式的关键就在于招商,只有聚合了足够的商家资源之后,才能形成对于消费者的影响力。
     业界有分析者认为,酒快到的门槛关键在于服务费——加盟者并不需要另外建店面,而需要接受平台的信息指令与服务,其向平台缴纳加盟费与相应的服务费用。
     1919则成为另外一种模式,在1919酒类直供,其除了线上的布点之外,更重要的是线下连锁,这就意味着加盟者需要投资建设统一装修的店面,并接受平台商家的管理与指导。
     李峰认为,未来这种电商模式会更加多元化,其招商模式也会随之而变,这样的结果,是为线下传统厂商提供了另一种选择与可能,传统招商的聚焦效应将会进一步下降。
线上招商难一统天下
     电商招商模式无疑改变了行业业态,一方面引发了恐慌,但是另一方面,许多人也对于线上招商能否起到决定作用质疑。
     “普通消费者对于线上门店最大的质疑,就是会有假货。”李峰认为,消费者的这种倾向,无疑会影响到商家的选择,而线上门店越来越高的门槛,同样会将一批商家挡在门外,再加上不同厂商规划的不同,招商流向虽然有着从线下转向线上的趋势,但还不到决生死的地步。
     而日前天猫的招商新政策之中,最大的变化是天猫将开启自主招商模式,即采用邀请制,同时公布了第一批13大品类5391个品牌名单。
     业内人士表示,之所以有这样的调整,关键在于之前工商总局网购商品的抽查结果中,过高的假货率产生的影响——今年年初,国家工商总局公布了2014年下半年网购商品的抽查结果,其中淘宝的假货率高达62.75%,由此引发了阿里上市之后最大的一轮“假货危机”。尽管抽查样本集中在淘宝,但对于外界而言,以品质定位的天猫也难免受到波及。除了提高入门门槛之外,3月9日之前已进驻天猫的商家也必须按照新政要求,补充相关资质认证。有天猫商家表示表示,以后每上一个新品,必须提交条形码、吊牌等细节方面的资料,这在以前并未有太严格的要求。
     有业界人士认为,传统企业电商在第一轮发展中,主要靠流量,只要有更多流量就能获得更多订单,但现在这种情况已经改变,商家要围绕消费者信任重构消费者关系、销售终端、供应链中的一项或多项,从而带动企业下个十年的发展。
     值得注意的是,目前整个电商行业的流量增长速度在放缓,因此,包括阿里、京东在内的电商巨头才会打出市场下沉至三四线城市甚至农村的口号。
     李峰总结认为,B2C模式招商会对于传统招商产生冲击,但是受限于消费者对网购认知的不同,受限于电商平台的影响力,加之目前电商平台的入门加盟资金要求越来越高,在这种情况下,传统招商仍会在今后占据主流。而另一种情况下,线上线下一体化的连锁O2O模式下,许多经营商户在新模式的吸引下有可能加盟其中,这样产生的结果是倒逼厂家与平台商之间的合作关系。
     李峰认为,总体而言,这种电商平台的招商行为,在今后相当长时间内都是业界瞩目焦点,并有可能在一定程度上分流传统厂商资源,瓦解掉传统厂商招商的努力,但是这种线上线下争夺的招商资源的战争,并不会立决高下,而是长期的动态斗争。
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编辑:赵鑫

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