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打破藩篱,厂商协同作战(1)
来源: 《华夏酒报》  2015-02-13 09:54 作者:刘保建


     市场“寒冬”之下,厂商之间的博弈藩篱亟需打破。

     在酒水行业内,厂商关系一直都存在着微妙的感情和利益博弈。在行业上行期,他们各安其事,一段谱写的甜蜜“共好”舞曲是他们的主旋律。不过,一旦行业急转直下,特别是行业利益空间收缩或者市场流通不畅时,厂商便会出现关系恶化、矛盾暴露,遭遇前所未有的厂商关系大考。

     旧关系待解,新关系重构方兴未艾——厂商由过去的单纯代理关系,升级为利益共同体,厂商之间协同作战,实现资源的最大化利用和优势互补。这一关系如若重建成功,未来的厂商将打破藩篱,协同作战,不但将极大降低厂商过去合作的不信任和风险系数,最终还将促使双方贴近市场、贴近消费者、贴近终端。

  然而,存在于厂商之间的坚冰,形成并非一日之寒,而要打破更是路漫漫其修远兮。行业深度调整已经走到2015年,我们看到,厂商之间的博弈藩篱仍然存在。

     2015年,我们仍需重新审视和构建协同的厂商关系。

厂商关系仍“紧张”

     当下,厂商之间的关系无疑仍是相当“紧张”的。

     在传统的酒类销售模式中,厂家往往通过一级二级经销商实现销售,再由经销商通过分销商层层铺货至商场、专卖店、团购或终端零售渠道。在这个过程中,厂家占据绝对的主导地位,经销商的地位和权益被忽略,甚至在一定程度上要依附厂家才能生存。

     这一处境也决定着,经销商的市场销售价格要严格执行厂家指导价,包括流通环节和终端售价都由厂家垄断把控。即便是处于高库存状态,也不得低于指导价销售产品,更无与厂家谈判的砝码。长此以往,厂商关系不免紧张,矛盾暗藏。

     这一问题发展到行业调整期尤显突出。自行业进入深度调整以来,厂商之间的矛盾便开始激化,特别是在价格层面,厂商之间的矛盾似乎不可调和。双方也一再触及这种矛盾,最终将厂商关系的脆弱性,暴露于公众视线之内。

     从它们关系的恶化程度来看,应该是前所未有的。我们甚至不能简单地用“碰撞”来形容,厂家频用“决裂”、“封杀”、“严惩”等词语,来宣泄对经销商群行为的不满。

     郎酒与四川1919的“终止合作”,就堪称是行业调整期里厂商矛盾激化的重要典型。为稳定市场价格体系,厂家要求商家继续遵循厂家定价,面对市场压力,商家无法遵从这种意愿,并选择依据市场情况而定价,由此矛盾激化,最终摊牌。

     值得注意的是,在行业下行期,这种“厂强商弱”的藩篱被打破,并不仅是商家对生产企业的话语权进行挑战,而是面对市场困境和生存困境,主动要求厂商关系改善,提高市场运作灵活度。

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编辑:闫秀梅
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