5月份，即墨老酒2013年拓展训练营刚刚结束，紧接着，从6月13日开始，为期两轮的营销拓展训练由培训基地直接被搬到了现实的市场上，一场声势浩大的即墨老酒营销实战正式拉开了帷幕，也标志着传承了清爽型即墨老酒优秀基因的集大成者——即墨老酒清爽（雅馨15）以崭新姿态正式投放市场，吹响了即墨老酒夏季市场攻坚战的集结号。
　
　　决战“最淡的季节”

    　往年每到夏季，即墨老酒销售淡季随之而来，营销团队尽管奔走于各区域做市场，但依然处于被动的状态。

    　今年他们却一反常态，营销团队比任何时候都要忙碌，并且将常态化，因为今年即墨老酒针对市场淡季采取了营销拓展训练实战营销的战略。新品营销推广拓展在青岛、即墨同时打响了第一枪。

    　出征前，新华锦（青岛）即墨老酒有限公司总经理杜祖远为营销团队进行了总动员，营销总监史晶亲自担任队长，由32位区域经理及直销业务组成实战小组，统一使用公司形象宣传车，统一配发队服，并制定了比赛规则，依照拜访终端店数量、成交量、产品售出数量、成交金额排名分别给予物质及精神奖励。

    　这支团队共分为11组，每组由三名队员组成，年长与年轻的区域经理和直销业务搭配，分别扮演了驾驶员、向导、谈判手的角色，并互换角色，相互协调。

　　这新老组合在磨合中形成了新战斗力，在首次实战训练中旗开得胜。

　　据了解，原本计划两天的营销拓展活动硬是在队员的强烈要求下，于6月17和18日开展了第二轮比赛，他们又分别赴胶南、胶州等地开展“攻坚战”。　

    　两轮比赛下来，营销团队战果累累，无论是达成的终端店数量、产品数量还是成交金额，都大大超出了预期目标。

　　杜祖远对《华夏酒报》记者说：“这一攻坚战仅仅是一个开始，这种战斗作风也将继续发扬和被复制到各个建有直销团队的市场。这既是一种创新的实践教育活动，也是锤炼敢打敢拼、善打胜仗优良团队作风的有益尝试。它所折射出的斗志和精神，让我们更加坚定了必胜的信念，淡季市场我们大有作为。”

　　掌握制胜市场的锐利武器

    　即墨老酒淡季能够成功铺市，是因为其手里多了一样“杀手锏”——即墨老酒清爽新品（雅馨15）。同时，企业也给足了“弹药”——免费品尝、买2箱送1箱甚至是拆箱卖。该款特型即墨老酒除了承袭即墨老酒清爽型产品创新的口感，预防痛风的功效、可加冰、冰镇的独特饮用方式以及搭配海鲜助鲜的特性之外，更倾注了即墨老酒人更多的心血。她的诞生，前期形成了以总经理杜祖远为组长，产、供、销部门主要负责人组成的联合课题攻关小组，多部门协同参与研发，汇聚了国内黄酒行业顶级酿酒师、品酒师文章来源华夏酒报、营销师的智慧结晶，对包装形式、消费人群、销售渠道、价格体系等进行了系统论证与市场调研，打破了以往仅仅为丰富产品体系而研发的局面，将其纳入并提升为战略和主打产品。

　　即墨老酒清爽（雅馨15）历经15年陈酿，品质臻于完美，并首次大幅降低包装成本、最大程度地压缩利润空间、免费品尝、回归大众消费、让利消费者。其完美的品质加上史无前例的价值回归，多年清爽型产品的市场铺垫以及高度契合了消费者及经销商的原始心理诉求，受到了市场的青睐。

　　思路决定出路

    　即墨老酒的市场销售额经历了2009年、2010年40%的快速增长后，逐步进入了年均增长20%的缓慢发展阶段，究其原因，消费者根深蒂固的传统饮酒习惯，导致形成了长达半年漫长的市场淡季，这一瓶颈的存在，严重制约着即墨老酒的快速发展。

    　近年来，针对这一问题，不乏营销专家、学者、改革者的思考与行动，但都收效甚微。有着20多年生产、营销、经营管理实践经验的杜祖远审时度势，经过悉心研究，提出了“如何实现即墨老酒快速发展”的研究课题，后经反复论证，最终统一了“成熟市场漫长的淡季是严重制约即墨老酒快速发展的瓶颈”这一思想。接着，他们把产品作为突破口，经严谨论证开发的即墨老酒清爽（雅馨15）出炉，上市以来的优异表现，充分验证了这一战略产品的可行性和巨大的市场潜力，同时采取渠道战略转移举措，也收到了可喜的硕果，从而找到了打破市场淡季的金钥匙。
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