近年来，美国许多葡萄酒厂寻求以品酒室等直销方式弥补在餐馆、零售渠道销量的下滑。通往加州纳帕谷的29号公路沿线的葡萄酒厂主要以高端酒庄为主，因此成为金融危机重创的区域。在这里着重介绍4家酒厂，经营方式非常与众不同，并且各有特色。

Alpha Omega酒庄：好酒找准买主
       Alpha Omega 酒庄创建于2006年，其前身是Quail Ridge酒厂。
       Alpha Omega 酒庄自建立之初就计划走直销的道路。其合伙经营者之一Robin Baggett此前在加州的圣路易斯奥比斯波开办了Tolosa酒庄，该酒庄采取传统的分销方式经营。这一经营方式的失败使Baggett决定不依靠分销商。目前， Alpha Omega 酒庄90%的产品以直销方式售出。
      Baggett说：“做直销，关键是用好酒对准合适的买主。”他和合伙人Eric Sklar致力于酿制高品质的葡萄酒，他们聘用了瑞典籍酿酒师Jean Hoefliger，并邀请波尔多酿酒大师Michel Rolland作为顾问。除此之外，Baggett还建立了高水平的品酒室销售团队。他认为，在品尝葡萄酒之前，几乎没有人愿意加入葡萄酒俱乐部，品酒室是吸引俱乐部会员加入的有效途径。
       品酒室的重要性显然不可忽视，最重要的如何吸引参观者进来。为此，该酒庄与相关方面建立了紧密联系，包括交通公司、其它品酒服务机构、宾馆、饭店等。他们在酒庄内举办活动，鼓励葡萄酒俱乐部成员前来参观，并提供葡萄酒旅游服务，以及在慈善拍卖活动上举办品酒会等。他们还与一些在机场、车站等接送旅客小型巴士司机建立联系，并为他们带来游客提供回报。“比起再给他们一瓶酒，他们更喜欢小费。”Baggett 说。
        Alpha Omega酒庄并没有做广告，但要确保游客能在地图上找到酒庄，并且每位游客手中都有地图。做到这一点并不难，Alpha Omega酒庄不需要为此花费额外的费用，因为多数酒庄都会出现在地图上，但那些付费的酒庄在地图上更为明显而已。
        Alpha Omega酒庄的营业时间是上午10时至下午6时，关门时间晚于多数其他酒庄。但这样做确实为酒庄带来了更多的客流。
       他们努力为参观者带来一次难忘的经历。品酒室销售团队要让人们感受到热情，不低于15秒的微笑致意是必不可缺的。为避免品酒对于一些人的陌生感，他们一般把这一过程限于私人的交流。“人们多会从自己信任和喜欢的人那里购买产品，每位客户在这里都得到平等的待遇，你很难预知谁将最终成为你的大客户。”
       该酒庄设有4处室内外品酒场所，除此之外，游客还可在参观时品尝尚装在发酵罐和橡木桶中的酒。在旺季，会有专门的讲解员带领游客参观。参观者可花费15美元品尝4款酒，也可选择在私人酒室做一次高端酒品尝。
       品酒服务人员有时会拿出不在酒单上出现的“珍藏酒”。人们还可以通过品尝尚在橡木桶中的酒来购买期酒，买酒的顾客可免去品酒费。这在其他酒庄并不多见。
        销售人员在询问顾客的购买意愿时要尽量礼貌，比如：“您愿意带哪瓶酒回去？”对销售人员设有日销量目标和团队的激励机制。酒庄按照历史销售记录制定新的目标，超额完成计划的员工可得到额外10%的提成。每日、每周均有考核，销售人员可以及时拿到回报。“这种考核机制刺激了销售人员的积极性，使他们不会提前关门，并能够耐心地接待晚到的客户。”Baggett说。
        通过这种经营方式，有效地提升了酒庄的销售，销售人员多能达到考核目标。如果成功地加入一个葡萄酒俱乐部成员，销售人员可以得到20美元的红包作为奖励，在这个成员加入俱乐部两个月后兑现。
       葡萄酒俱乐部成员购酒可享受20%的折扣，为了鼓励会员加入，首次购酒可享受7折，并可参加各种活动。目前，他们的俱乐部已经有3000多名成员，每周约新增30至40名成员。
       Baggett 称，酒庄去年销售额上升了30%，今年上半年，销售额上升了70%。

St. Supéry 酒庄：借势社交媒体
       酿酒过程展示、葡萄园参观、内容丰富多采的葡萄酒旅游……St. Supéry 酒庄一向以能够为参观者提供美妙品酒体验而闻名。尽管如此，其销量在近两年也出现了下降。酒庄营销经理Lesley Russell感叹道：“让人们进门参观越来越难了。”
       为此，该酒庄采取了新的策略来增加客流。他们对楼上的空间进行了改造，以私人品酒室取代了原有的部分陈列。并加强了与旅游业的联系。
      除此之外，该酒庄还利用Twitter、Facebook 等社交媒体来加强与消费者的交流。“这使我们能够接触到更广泛的人群。”Russell说。该酒庄聘用了一位专职社交媒体专家，通过互联网鼓励人们来酒庄参观。目前，该酒庄每年客流量已经达到7万人次。
       消费者可以通过社交媒体来评价酒庄的产品和服务，伴随着酒庄服务的不断提升，消费者的好评越来越多。“通过他们的评价，我们可以了解到他们对酒庄的看法，如果看到人们对酒庄发出差评，我们会尽快联系到这个人，进行道歉并改正。最终令他们对酒庄的评价发生改变。”
      Russell 表示，他们聘用品酒室服务人员时，更重视其品质而非葡萄酒知识。“我们会为他们开辟课程进行专门培训。”
       St. Supéry酒庄为整个销售团队提供激励机制，而非针对个人。“我们不希望员工之间存在激烈竞争，导致争抢客户。” 这样做同时可以避免销售人员忽视俱乐部会员，因为这些人并不需交付品酒费用。
       目前，该酒庄共有7000名俱乐部成会员，每月要新增300名以弥补会员的流失。俱乐部成会员对于该酒庄至关重要，会员消费额约占到直销额的3/4。为了避免会员流失，酒庄还允许会员有“外出度假期”，这样他们可以在一段时期内不需缴纳会员费，但并没有离开俱乐部。

V. Sattui酒庄：美食当作“诱铒”
       到纳帕谷的游客，没有人会错过圣海伦娜南部的V. Sattui酒庄。它是纳帕地区唯一提供美食的酒庄，其野餐区吸引了络绎不绝的参观者。
        许多人认为V. Sattui酒庄只是利用美食吸引游客，但他们忽视了一点，那就是酒庄的服务。这家酒庄的服务没有错过任何一个细节，每年从该酒庄购酒至少一箱的不低于4万人次。
       Dario Sattui对于V. Sattui 酒庄的选址有着极大的目的性。酒庄位于山谷中央，优越的地理位置为人们到这里享受美食提供了可能。“人们到这里不是为了参观现代建筑，他们更喜欢看到灰尘满布的岩洞和酒窖。”Sattui说。
      为人们提供美酒美食的是一处低矮建筑，一位意大利名厨负责食物的配制。“葡萄酒与美食相得益彰，我们鼓励人们自行搭配。这样的经历会使他们终生难忘，他们回去之后，再喝起我们的酒，还会再次打电话订购。“
       酒庄有4个品酒室。在最大的一间，人们可花费5美元，从11款酒中选择5款品尝，或者花费10美元，从11款高端酒中选择6款，整个品酒过程充满了愉快的氛围，”我们不会冷落任何一个客人，对待每个人都像朋友那样。“他说。
      与纳帕谷其他酒厂不同的是，V. Sattui 酒庄的产品从15美元/瓶的甜酒到75美元/瓶的高端产品，应有尽有。”别的酒庄都不酿制甜酒，我们则提供顾客所喜爱的任何产品。“他说。
       在周末和旺季，酒庄提供更高级别的美食美酒，无需预约。
       酒窖俱乐部（Cellar Club）设在古老建筑内，为俱乐部成员提供品酒服务，服务对象也包括那些每年在酒庄购酒不低于一箱的消费者。这些人可以享受免费的高端酒品尝，也包括品尝橡木桶中的酒——通过这种方式酒庄销售期酒。
       面积较小的Vittorio Room以Dario祖父的名字而命名。Vittorio于125年前在旧金山开始经营葡萄酒业务。这是一座塔形建筑，为顾客提供17美元的奶酪与葡萄酒配餐。
      新建的Gold Room 为购买5箱以上葡萄酒的顾客提供配餐。会员可免费，顾客各位25美元。
       V. Sattui酒庄有众多高素质的长期雇员，他们的待遇优厚（每小时报酬在20美元以上），并拥有颇长的假期。酒庄也设立了吸引会员加入和增加产品文章来源华夏酒报销售的激励机制，员工参加葡萄酒方面的培训，酒庄可提供半数学费。当然，酒庄也要求员工尽最大努力把工作做好。
       虽然2009年酒庄销售额并未超过2008年，但Sattui 对此已极为满意，同期许多纳帕酒厂销售额下跌达30%。

Castello di Amorosa酒庄：借助景观优势
          Castello di Amorosa酒庄，大大的城堡耸立在布满葡萄藤的山坡上，仿佛到了中世纪的欧洲。据称为建此城堡，170个集装箱的石头、铁门、灯具从奥地利和意大利运来，按意大利风格精心仿造，花了13年才造好。
       作为纳帕最大的酒庄景观，Castello di Amorosa酒庄是纳帕谷旅游者的必到之处，年客流量达40万人次。这里门票售价16美元，入口处便有酒销售。花费31美元，游客可以做一个小时的美食与美酒之旅，包括一次品尝橡木桶中的酒和6款其他酒，多花10美元可以品尝珍藏佳酿。团体游客可以享有特定的旅程和品酒安排，俱乐部会员可在Passito Room品酒。
      当然，酒庄也有自己的俱乐部，只有购酒一箱便可成为会员，同时免一次门票，购酒可享受10%的折扣。一次性购酒3箱，可免门票，成为俱乐部会员，并享受其它一些权利。花3000美元，可成为特别会员，享受尊贵礼遇。
         Castello di Amorosa酒庄和V. Sattui酒庄均为Dario Sattui所拥有。Sattui强调说，与客户的关系比葡萄酒本身及价格更为重要。他要花钱的对象是那个向他推荐产品的销售人员，而非葡萄酒。所以说，销售人员应该像你希望被别人如何对待自己那样对待每一个客户。