焦点事件：
　　7月27日，西凤酒股份公司高调推出了主品牌旗帜产品，寻找机会重回名酒第一梯队。为维护经销商利益，提振其信心，推进旗帜西凤酒的全国化进程。西凤采用了多年运作的“厂商联盟”共赢模式。

    　在酒业人的眼中，传统的厂商关系是厂家高高在上，经销商被“绑架”，厂家主导话语权。《华夏酒报》记者前两年在各地采访中，时常能听到经销商抱怨厂家政策答应后不兑现，业务员只管吃喝不帮酒商指导市场等类似情况。

    　而随着行业调整的深入，拥有扎实渠道网络的经销商因具有强大的产品消化能力，因此成为急于化解库存问题文章来源华夏酒报的厂家眼中的“香饽饽”。

    　市场无形的手使得经销商话语权逐渐增加，1919酒类连锁与郎酒的“决裂”就是最好的体现。

    　在市场经济的作用下，厂商关系渐趋进入新一轮重构期，厂家与酒商之间不再是单纯的代理被代理关系，而是转向了更为密切的战略合作伙伴关系。在西凤的“厂商联盟”中，旗帜产品会与经销商成立专门合资公司——陕西西凤酒旗帜营销有限公司，将联合全国计划10家有规模、有实力的大商共同来运作这个产品，其中西凤酒以51%的股份占控股权。而为了适应陕西省主销市场的要求，旗帜西凤酒还规划省内经销商占到11%，省外合作的经销商占到3%～5%。

    　《华夏酒报》记者注意到，类似厂商结盟的案例还有很多。如贵州茅台选择股份制公司模式稳定大商资源，典型的案例是贵州茅台占神舟商贸51%的股份，占名将酒业51%的股份。

    　另一种模式是厂商一体化方案。山东花冠酒业创新地与经销商组建合资公司，抱团抢夺销量惊人的商超渠道。据了解，新公司由四家花冠产品经销商与厂家共同出资，厂商各占50%股份，其中经销商的50%股份由四家经销商平分。这样，四家经销商携4种不同的花冠产品，联合起来进驻商超渠道，一方面大大减轻了进驻商超的成本，另一方面实现了厂商的利益捆绑，厂家虽然不参与商超渠道的利润分配，但实现了品牌的宣传，经销商则更好地实现了渠道动销，有助于产品的持续放量增长。

    　湖北黄山头酒业虽然也是与经销商各出资50%组建团队，但是营运权利由经销商掌握，厂家收取8%的年收益率。如果经销商完成年度销售任务，厂家将享有的年收益的50%，作为奖金奖励给经销商。对于超额完成年度销售任务50%以上的经销商，厂家将年度收益全部作为奖金奖励给经销商。

    　此外，泸州老窖柒泉营销模式以其独特的片区管理团队、经销商及其管理团队共同出资的模式，将利益对象进一步拓展到销售人员和更多的经销商，以股权改革将厂商牢牢绑定在一起。

    　对比近两年厂商关系所发生的变化不难发现，原本处于弱势地位的经销商正成为酒企争夺的宝贵资源。

    　今天，资本的力量正在加速重构厂商之间的关系，厂商之间也更多地脱离了原有的单纯供销关系，转而成为追求诚信与共赢的利益共同体，这既是市场调节的结果，也是厂商博弈的结果。

    　厂商结盟的背后，既有对市场利益共同追求，又有对市场风险的共同承担。厂商之间的关系如同唇与齿的关系、水与舟的关系，唇亡齿寒，水能载舟亦能覆舟。
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。