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从乙方到甲方,咨询公司参股卖酒
来源:  2015-12-21 09:51 作者:

  近日,孟跃营销咨询机构(以下简称孟跃咨询)参股北京京酒的运作,从之前的乙方身份变成了现在的甲方身份,而且通过法律程序成为国有公司改制后的外来资本。早些时候,这样的例子已经在酒业中出现,比如和君咨询与五粮液合作参与收购永不分梨、五谷春酒业,思卓、远景都在直接与酒类企业合作。
     从这些咨询业大佬近来的频繁动作不难看出,酒类咨询行业的服务开始从“雪中送炭”走向“同舟共济”。
     咨询公司与酒类企业强强联手,资本参与成为发展的新趋势,这种合作具有一定的灵活性,便于强化优势、资源整合,算的上是“寒潮”下过冬的一种探索和尝试。
咨询公司:
从“动脑”到“动手”卖酒
     “酒类咨询公司和酒企合作的模式现在确实在发生改变,现在咨询公司更加直接地参与到卖酒的环节,有的甚至直接参与到资本这种模式是必然趋势。”和君咨询合伙人兼东方仙和电子商务咨询公司总经理李振江对《华夏酒报》记者说。
     本轮酒类行业的调整极为彻底,甚至伴随着酒业发展而来的上下游产业也牵涉其中,依附于酒业发展的酒类咨询行业同样也面临着重新洗牌与企业转型调整发展的命运。
     “因为传统咨询确实不好做,咨询行业向来是锦上添花的,酒行业发展比较好的时候,咨询公司快速推动企业发展;行业不好的时候,咨询公司在创造能力等方面也需要面对行业现状。现在,企业的要求越来越高,市场竞争这么激烈,单纯做咨询可能未来会有较大压力。”孟跃营销咨询机构创始人兼董事长孟跃对《华夏酒报》记者说。
     每家咨询公司会根据自己的方式做不同的转型布局。例如,和君和五粮液的资本合作、远景和牛栏山在安徽市场的总代理合作等等。
  “远景咨询现在与牛栏山和古井贡都有合作,转型成了酒厂在地方的一个总代理,我们也成立了商贸公司,现在和大的经销商没有什么区别。”远景咨询董事长助理兼清华总裁班运营总监朱峰对《华夏酒报》记者说,牛栏山在安徽的市场都是由远景来运作,包括下沉渠道和网络建设,向合肥等一些市场做直销,有些地区也会找下级代理来运作的。古井贡在河南市场的淡雅系类也采取总代理的形式运作。
     咨询公司和酒厂的关系资源就是最大的优势,咨询公司和许多酒厂一直保持着良好的沟通关系,与很多酒厂是合作客户关系。
     “直接和酒厂沟通就可以开通经销商权限,在上游的供应链上会比经销商有优势,经销商还会存在竞品的问题,而我们这方面的压力就比较少。”桐徽烟酒连锁总经理陈晟强对《华夏酒报》记者表示,盛初咨询2011年转型后成立了桐徽烟酒连锁,所销售的酒产品大部分都是从厂家直接拿货,因为每家酒企情况不同,也有一些特殊的合作方式。另外盛初本身就是咨询公司,无论对一线市场的了解还是管理创新上,都会比较有优势。
     而朱峰认为,在一线市场的实战性是咨询公司卖酒的核心竞争力。“我们用快消化的思维去做市场,比如铺货和产品定位,主流产品价位都控制在百元以内。快消品思维聚合之后对市场有很大的作用。”
     “我们做连锁这么多年,一直在探索怎么在互联网模式下走出自己的创新模式,现在,很多连锁店看着都是开店卖酒,其实模式都不一样。”陈晟强介绍,随着酒类行业的发展,咨询公司深入接触消费者的机会和意愿会更加突出,自己直接负责销售对咨询公司的挑战就会更大。
     陈晟强介绍,和去年相比,桐徽烟酒今年新市场还很好,预计销售和利润增长保持40%~50%没有问题;老市场的增长率相对比较低。
企业:
为什么要咨询公司进来?
     “咨询公司与酒企业深度合作这是一行业发展到成熟阶段的产物,因为大家彼此都比较熟悉,资源能够共享,整合的速度比较快。”孟跃对《华夏酒报》记者说。
     现在行业的调整需要不断整合智力资源、人力资源、经验资源、政府资源。五粮液收购永不分梨、五谷春成立合资公司就是很好的案例,其中,有政府参与、民营资本参与、咨询公司参与、资本参与,通过各种形式把大家捆绑在一起。
     “企业为什么要咨询公司参与进来?首先,要资本进来;其次,咨询公司要比其他有钱人更有市场实战经验;最后,还是希望与咨询公司合作能够带动消费,市场做好了大家都收益。”孟跃对《华夏酒报》记者说,能够带动市场消费的实战性是企业非常重视的。咨询公司在人力优势、智力优势、实战优势方面都比较突出,所以成为企业最佳的合作对象。
     “选择合作伙伴一定是看中对方的实战操作性,从策略到具体的操作都能带动市场的消费,这是比较现实的问题,同时,也要考察对方在行业中的口碑和实力。”北京市糖业烟酒公司副总经理白宇涛对《华夏酒报》记者说,咨询公司和企业利益绑定之后,希望借助咨询公司的智慧快速实现市场良好的反馈。
     “我们参股京酒的运作其实占股比例不是很多。但是,企业对我们有很多要求,因为我们拥有运作区域酒厂发展、走向全国的实战经验,现在京酒的定位就是从北京走向全国。”孟跃对《华夏酒报》记者表示,企业选择咨询公司就是认可智力方面的软实力优势。
     咨询公司进入到实业同样有一定选择。首先,要看品牌价值如何,值不值得咨询公司投入;其次,看企业是不是国家一流企业(包括民企和国企);最后,看投资这个项目的成长空间有多大。
     “我们投资京酒,虽然京酒在北京,但是又有五粮液品牌的支撑。京酒有一定的浓香特点,而且,北京未来的发展空间非常大,可能会释放到5~10个亿的规模。从投出产出比来说具有巨大的潜力,这也是一次转型的尝试。”孟跃对《华夏酒报》记者说。
     “京酒的目标是立足北京,辐射全国。严格来说还是要做区域化,我们非常有经验,成为股东之后,对市场的把握、对渠道的下沉、对网络的建设、对落地的构想、对战略的实施都会有一定发言权。企业对我们的相关策略也比较信任,实现短平快,实现消费提升,毕竟大家都在一条船上。“孟跃对《华夏酒报》记者说。
     孟跃表示,现在咨询行业调整势在必行,之前大家说咨询公司就是“纸上谈兵”,现在,咨询公司直接参与卖酒环节,对自身也是一种挑战,毕竟最后的市场业绩才是检验咨询公司实力的唯一标准,企业看中的也是业绩变化。
谨慎看待:
1+1一定大于2?
     咨询公司和企业合作成立子公司有一定的优势,但是,一种商业模式的成功更多的时候需要各个环节的不断优化和完善管理。
     “在目前酒行业的环境下,很多咨询公司都开始卖酒,业务范围不再局限咨询服务,而且,其中远景咨询和牛栏山的合作确实在安徽看到了效果,至少牛栏山在安徽市场有了一席之地,同时,远景方面也有了不少的资金收获,可谓两全其美。”北京市糖业烟酒公司副总经理白宇涛对《华夏酒报》记者说,在行业现在的背景下,咨询公司更多的是要拿出实战性的东西,而不是滔滔不绝地讲成功案例。
     然而,有了咨询公司加入,也不一定就代表酒类产品的市场畅销,市场的结果还取决于合作模式以及企业、品牌的实力。
     “咨询公司也不是什么都能做,很多咨询公司卖酒的效果其实并不理想,最后的效果一定是跟企业投入有直接关系的,所以说卖酒有时候也不是说的那么简单,咨询公司一定卖得好也不见的。”白宇涛表示,咨询公司卖酒还需要冷静看待,所以,成立合资公司都会非常谨慎,选择合作伙伴也经过了长时间的调查和评估。
     很多酒企对于与咨询公司的合作同样抱有谨慎态度。
     “与咨询公司成立合资公司只是一个补充,不会成为主流,合资公司不是最好的办法。”洛阳酒祖杜康销售有限公司总经理苗国军对《华夏酒报》记者说,本身酒企业能够发展,咨询公司只是起了锦上添花的作用。并没有哪个公司以前的业绩和品牌做得好的真正原因和咨询公司有关系,像茅台、五粮液、剑南春、洋河,包文章来源华夏酒报括郎酒发展进入高峰时段,咨询公司都不是最大的原因,所以,成立合资公司也不见得会有多大的发展。
     苗国军表示,最主要的问题是咨询公司对销售工作不见得有多大的优势。所以,在过去要理性地看待咨询公司的作用,现在成立合作子公司更要理性思考,毕竟现在的试错的代价实在太高。
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编辑:赵鑫
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