在2014年1月13日举行的西凤经销商大会上，陕西西凤酒集团股份有限公司总经理徐可强携着厚厚的成绩单与众人分享——2013年度西凤酒全年销售收入达45.8亿元，再创新高。自主政西凤酒以来，徐可强改革的动作频频祭出。
　　“除了继续深耕陕西这个根据地市场之外，我们还将通过精耕细作的方式，推行打造湖南市场成为第二根据地战略。”徐可强说，拟建中的三大运营中心，就包括湖南营销中心。由此可见，其对于湖南市场的重视程度。
    　根据徐可强的规划，西凤酒挺进湖南市场的远景目标，设置为3年内达到10亿元销售规模。

“走出去”战略终落地

    　诸多观察者认为，对于西凤酒而言，打造省外基地市场的目标在哪儿并不重要，最为重要的是，若这项计划能够实施的话，这将是西凤酒多年以来“走出去”战略的真正落地。
    　“四大名酒之中，其他三家名酒都已经实现了市场全国化。”营销专家田震评价说，西凤酒多年来的根据地市场都在陕西本省，这一点从每年陕西省市场的销售占比即可看出。
    　实际上，除了管理层对于走出去战略的多番宣传外，西凤酒旗下诸多子品牌也已经开始在多个陕西省外市场有所行动。临近陕西的河南省、位于南北纵贯线上的湖南省，都是西凤酒多年来除了本省之外、卓有成效的外埠市场典范。
    　但这种旗下子品牌自发的开拓行为，往往流于各自为战的状态，没有合力，效果不彰。
    　这种状况显然被新的主事者看在眼里，在此次的经销商大会上，徐可强针对2014年的调整举措，即提出了“543”模式。
    　新推出的“543”模式，即西凤酒将要设立五个营销事业部：省内包销事业部、省外包销事业部、省外流通事业部、凤香经典事业部、大凤香事业部；设立四大合资公司：西凤6年、15年营销有限公司、定制酒公司、北京卓越、北京分形；设立三大营销中心：西北营销中心、东北营销中心、湖南营销中心。
    　专设省外包销、省外流通事业部，无疑在用实际规划来凸显对于开拓省外市场的重视，而三大营销中心之中，湖南营销中心自成一体，与大西北、东北营销中心鼎足而立，也充分说明了湖南市场在西凤酒管理层眼中的重视程度。
    　实际上，这样的举措并不令业界意外，早在2010年徐可强刚刚主政西凤酒的时刻，开拓省外市场即被他摆在了异常重要的位置上。
    　在2011年度全国经销商大会上，徐可强曾强力发声：“复兴四大名酒地位，打造百亿西凤，重回中国白酒第一梯队阵营，开创了西凤事业发展的新局面！”
    　营销专家舒国华认为，虽然当时西凤酒的年销售额已经达到了数十亿元之多，但仍属于区域性品牌，如何走向全国是它面临的巨大问题。
    　舒国华认为，陕西酒企最大的问题在于，无论是品牌建构还是营销能力都比较薄弱。所以，在这之前，奢言走出去对西凤酒并不现实。
    　“在白酒行业几大人才圈中，安徽酒圈和苏酒酒圈擅长做酒店渠道，湖北酒圈和东北酒圈擅长终端，四川酒圈则擅长全国市场和品牌构建，而西凤酒恰恰需要的就是打开全国市场、构建品牌。”舒国华说，徐可强主政西凤酒带来的显而易见的好处是，他背后拥有五粮液、酒鬼的丰富操作经验和人脉资源，恰好可以弥补之前西凤酒的不足。
    　舒国华认为，徐可强加盟对西凤酒的上市算是利好消息，但如果西凤酒在全国市场上的表现始终不见突破，那么仅凭目前的销售额，想上市仍然有很大的难度。
    　很显然，在调整和酝酿了3年多之后，徐可强终于推出了开拓省外市场的实质性举措。根据消息显示，徐可强将启用西凤酒之中的少壮派副总卜立华来负责搭建湖南营销中心，外界认为，少壮派的锐气是开拓工作所必需的。
    　“我们的主导性产品之中，全价位、全系列都会进入湖南市场。” 卜立华对《华夏酒报》记者表示，西凤酒针对外省基地市场，还将建立起严格的准入机制。也就是说，针对诸多的包销品系，将会审核其运营能力与市场表现，将外省市场的运作置于统一的监管之下。
    　这意味着，西凤酒在运作湖南这个除陕西之外的基地市场的时候，将会上升到整体战略布局的高度，形成真正品牌合力。

纵贯线市场，
开放性与辐射性兼具

    　若将中国南北市场比作纵贯线的话，那么位于华中的湖南当属于这个纵贯线上的中间点，堪称承接南北东西的枢纽。这样的地理特性或许是湖南入选的重要原因，它兼顾了开放性与辐射性。实际上，诸多业界人士在解读西凤酒将第一个外省样板选择在湖南的时候，都是以其开放兼容性的特点来理解的。
    　“湖南的白酒市场相对来说比较开放，市场容量很大。”湖南本地酒企毛府酒业相关负责人程帅这样评述湖南市场。
    　资料显示，湖南是全国白酒市场的五大核心之一，无论是酱香型、浓香型、清香型等系列香型白酒，在湖南市场都有不错的市场表现。作为酒类消费大省，其人均白酒消费量接近全国人均值的2倍；湖南白酒市场容量达300亿元之巨，而本地酒销售市场占有率仅为30%左右，有70%的市场份额和空间是外地品牌的天下；兼容并存、海纳百川是湖南市场的特性。
    　市场开放程度高，接受能力快，是众多品牌对湖南市场的一致评价，无论哪一个品牌的新品推出，湖南都是首选的试水市场。这从2013年诸多湖南本省品牌、外省品牌的推广即可看出：
    　2013年3月16日，洛阳杜康控股有限公司在长沙举办上皇杜康新品发布会及品鉴会，其并宣布湖南将成为国内上皇杜康第一个样板市场。
    　2013年4月14日，湖南韶山毛府酒业召开了规模较大的红色文化情暨毛府酒业红色文化发展战略研讨会，拉开主攻湖南市场的大幕。
    　2013年4月25日，刘伶醉酿酒股份有限公司招商大会在长沙召开，显示出对于湖南市场的重视。
 &nbs文章来源华夏酒报p;  　2013年9月9日，由北京西凤酒销售有限公司举办的“西凤酒2013年高端推介会”在湖南长沙成功召开，此次盛会吸引了200余名经销商到场。据悉，西凤酒本次推介会着重为经销商们展示了 “西凤6年、15年陈酿酒”及“西凤酒海原浆”等系列产品。
    　湖南省酒业协会副秘书长肖少波对这种外来品牌纷纷开拓湖南的现象表示欢迎，他认为正是因为湖南市场的开放性才吸引了诸多酒企。而目前又恰值行业调整期，湖南市场的特殊地理位置成为酒企布点控面的规划中不可忽视的要素。
    　肖少波表示，“湖南的白酒市场很成熟，而且对外地酒水的接受度很高，再加上本地品牌不强势，因此成了外地酒水品牌看中的重点市场。”
    　如此看来，西凤酒将开拓省外的首站选择在湖南当属谨慎之举。但值得注意的是，陕西西凤酒集团股份有限公司总经理徐可强、少壮派副总卜立华之前均与湖南有着不解之缘，这也成为观察者眼中颇具玩味的理由。

酒鬼受创，
西凤酒欲强势补缺？

    　实际上，这并非是徐可强个人与湖南市场的首次交集、也并非是其对湖南市场的第一次眷顾——早在这之前，陕西西凤酒集团股份有限公司总经理徐可强就曾被聘至酒鬼企业集团，负责操刀重塑酒鬼酒这一品牌，其后，他突然以身体为由离开酒鬼酒、也远离了湖南市场。
　　此番，徐可强以西凤酒主政者的身份重新剑指湖南市场，个中缘由让外界有诸多猜测。
    　2009年，湖南酒鬼酒方面曾三顾茅庐，邀请徐可强出山。2009年2月，徐可强正式接受邀约，担任酒鬼酒总经理一职。
    　在徐可强任职的一年中，酒鬼酒2009年实现营业收入3.65亿元，同比增11.76%；营业利润1323万元，同比增61.6%；归属母公司净利润5848万元，同比增42%。出乎意料的是，2010年8月徐可强突然闪电辞职。
    　当时有媒体以“壮志未酬”来形容徐可强的遗憾。当徐可强再度关注到湖南市场的时候，已经是3年多之后，此时的他，已经身为陕西西凤酒集团股份有限公司总经理，肩负着西凤酒“走出去”的重任。
    　而时移势易，当年的湖南白酒行业一哥“酒鬼酒”，则在2012年底的塑化剂风波之中遭遇重创，声势大幅萎缩。
    　“塑化剂”风波发生后，不仅针对涉事的50度酒鬼酒，而且包括封坛年份酒在内，都使得消费者产生了不信任感。更为雪上加霜的是，2013年的严控三公消费政策，又对于酒鬼酒形成了更大冲击。酒鬼酒2013年半年报显示，其2013年上半年归属上市公司股东的净利润为3071万元，相对于2012年上半年净利润2.61亿元下降88.24%，每股收益仅为0.0945元。
    　酒鬼酒业绩剧降，意味着湖南本地品牌已经呈现出群龙无首的状况。资料显示，在湖南本地白酒品牌三强之中，酒鬼酒的规模与影响力远超湘窖与浏阳河。
    　“湖南本地品牌之中，已经没有可以与西凤酒相抗衡的了。”营销专家田震认为，从规划即可看出，西凤酒将采取精耕细作的手法大举进入湖南，这种全力构建外省基地市场的行为，若能够按照预设剧本顺利发展的话，西凤酒在湖南市场无疑将成为补位者。
    　在强调主导品系将以全价位、全品类的姿态进入湖南市场的同时，未来湖南营销中心的主导者卜立华也强调，西凤酒总公司将给予未来的湖南营销中心以人、财、物的全方位支持。
    　但卜立华也同时坦承，西凤酒目前在湖南市场的基础仍显薄弱，“西凤酒在湖南市场之中，2013年的销售额不足1亿。”
    　诸多市场观察者认为，湖南市场虽然具备开放特性，但是要在如此多的外来竞争品牌之中有所突破仍属不易，西凤酒想要实现3年达到10亿规模的目标，尚需在多个层面做好基础工作。
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