七月的武汉，早已变成一座火炉般的城市，可就在这座城市里，传递着一个比火炉热度更热的数据：五粮液华中营销中心2013年销售任务较去年增长了35%，计划任务完成率较去年同期增加21%，销量增长40%的好成绩。是什么让深处白酒调整期的华中市场如此火爆呢？

卖酒和酿酒一回事儿

    　“卖酒和酿酒是一回事儿。”这是五粮液华中营销中心主任严昌龙常挂在嘴边的一句话。就是这句话，诞生了创新营销的新理论——市场酿酒论。

    　何谓“市场酿酒论”？严昌龙告诉笔者，具备好料、好水、好窖、好手才能酿好酒，卖酒同样如此，也需要“好料”“好水”“好窖”“好手”，才能有一个好的销售业绩。

    　华中地区具有全国东西、南北四境过渡的要冲和水陆交通枢纽的优势，起着承东启西、沟通南北的作用，这里既是兵家必争之地，也是商家必争之地。

    　针对如此一个商家必争之地的市场，经过认真调研后，严昌龙提出了一个与酿酒一样的“市场酿酒论”构想：营销市场上的“好料”是指产品销售、价格维护、渠道管理、公关促销、团队建设等；“好水”即消费者对五粮液醇正口味的喜爱，简单地说就是市场底蕴；那么“好窖”即五粮液积累的品牌价值与品牌号召力。而有了前面三大优势，“好手”那自然就是敢打敢拼、勇往直前的五粮液华中人了。

选好市场“好料”

    　在选定市场“好料”上，五粮液华中营销中心从成立那天起，就从产品、价格、渠道、促销、团队建设等方面全面出击。

    　首先，将团队建设理念从中心内部延伸至运营商层面，进行运营商大团队建设，创造性地组织运营商成立“五粮液运营商联谊会”，选定中心区域内成立区域性运营商自发自律组织，成立了包含江西、湘中、湘西北、湘南、湖北、豫北、豫中、豫南等在内的8个区域经销商联谊会，形成了五粮液华中运营商联谊会。

    　通过先“统一思想”再“统一行动”的策略，对运营商进行深入有效的管理，并形成运营商抱团扩张的格局，同时又巧妙地开展了卓有成效的企业文化传播、销售理念培养、发展认识统一等渠道建设工作。

    　其次，在完善渠道建设工作的同时，五粮液华中营销中心主动出击、快速反应，迅速落地第一季度市场支持政策，积极配合运营商展开市场动销与新品上市工作，成功地调动了各级经销商的销售积极性，为2013年上半年计划任务完成率的逆市增长夯实了基础。

用好市场“好水”

    　如果把五粮液一系列营销策略与政策比作激活市场“好水”的话，那么，五粮液华中营销中心因地制宜地制定的价格拉动策略、市场管控策略，也是激活市场的“好水”。在清晰的思维指导下，五粮液华中营销中心制定并推出了“一个宏观，两个辅助”的价格拉升策略，一手抓“控量保价，优化政策”，一手抓“强化市场管理，加快市场支持落地速度”，从宏观大局稳定消费者与经销商信心，保证价格体系稳中向上，从而营造了华中区域良好的市场销售氛围。

让市场“文章来源华夏酒报好窖”发醇

    　五粮液这口酿好酒的好窖，在远隔几千公里之遥的华中地区会不会水土不服呢？

    　在快节奏的市场营销工作中，五粮液华中营销中心秉承“远见者谋市场，行动者赢未来”的发展理念，总结提炼出从经销商一体化、渠道精细化、终端形象标准化、终端平台规模化、传播概念差异化、传播策略直效化、终端促销常态化、后勤保障无忧化等八个方面，全方位、立体化地打造创新整合营销传播模式，简称“营销八化”。

    　五粮液华中营销中心针对四个省区分别打造了KA卖场终端标准化销售平台、名烟名酒店形象销售平台、全渠道终端大网络、空中旗舰店等独创型区域化个性营销手段，巧妙地将五粮液品牌影响力运用到终端市场促销活动中，真正实现通过品牌显现拉升销量的创新整合营销传播模式，更为2013年下半年市场旺季促销决战的胜利奠定了基础。

打造市场“好手”

    　《孙子兵法》云：“是以欲谋疏阵，先谋地利。”五粮液华中营销中心硬是靠两条腿走出了华中的“地利”，同时也走出了华中的“人和”。

    　组建之初，五粮液华中营销中心的全体人员全靠两个行李包、一台笔记本，在一无办公场地，二无机构人员的情形下，而且面临市场不利消息接踵而至的态势下，所有营销人员在严昌龙的带领下，历时三个月的时间，分别走访了四省区所有区域市场，与经销商进行沟通交流，实地调研商家市场运营状况，这样不仅了解了商家心态及需求，掌握了第一手市场竞争态势数据，而且训练出了一流的营销团队。

    　在此基础上，通过宣讲公司“解放思想、创新改革、因势而变、真抓实干，凝聚信心，共赢未来”总体营销工作思路的办法，增强了经销商的信心；之后，又先后组织进行了郑州员工学习会议、2013年度销售规划暨签约说明会、河南省区部分经销商恳谈会、五粮醇平台运营商学习交流会等，不仅打造出了一个井然有序的市场，而且磨砺出了一批营销市场的“好手”。

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