6月16日，陕西西凤酒集团股份有限公司与河南盐业管理局下属的河南豫盐酒业公司在郑州签署战略合作协议。西凤酒集团对外宣布，未来将由河南豫盐酒业公司在河南市场全面销售西凤酒，并主营西凤酒集团近日推出的中低端“西凤古酒”系列。

　　两家企业“牵手”的消息一经传出，即引发了行业人士的关注和解读。在营销专家肖竹青看来，中国白酒行业进入调整期已是不争的事实，这个时候，酒企和经销商只有同时进行变革和调整，白酒行业才可能渡过难关。

　　“白酒行业必须进行结构调整，而与此相对应的是营销等渠道也需要进行相应革新，如果酒企和经销商都不进行变革和调整，白酒行业不可能赢得未来。”

　　在高端白酒量价回落、传统渠道低迷的调整期里，白酒企业正面临着来自整个行业转型的“阵痛”和“困境”。比如，很多重视自身渠道建设的白酒企业，现在受制于传统渠道方式的“滞后”和“冲刺乏力”，从而纷纷展开营销领域的竞争，有些企业选择坚守等待回归，有些企业则选择与强势的渠道资源来一次合作，以革新渠道方式期待打破眼前的困局。

　　此次西凤酒集团“联姻”河南盐业管理局，主推价格在200元/瓶以内的中低端产品，虽然这是在白酒行业调整期里的一种战略选择，但也带有必然性。

　　《华夏酒报》记者在调查时也发现，白酒企业与盐业进行营销方面的合作，早已有之。甚至，西凤酒集团与河南盐业局的合作，也不是第一次了。

    　2009年，当时的湖南中商浏阳河酒销售有限公司就大胆尝试这种营销渠道上的创新，与湖南轻工盐业集团结成战略合作伙伴关系，实施跨界合作。

　　湖南轻工盐集团是湖南省属国有独资重点企业，浏阳河公司也是湘酒军团中的骨干企业，双方在人才、网络、资金、品牌影响力、营销理念、运营能力等方面都互有长短，正好可以实现优势互补。

    　同年，在秋季糖酒会期间，湖南酒鬼酒股份有限公司决定与河南省盐业公司达成全面战略合作伙伴关系。这是河南省盐业管理局下辖的河南省盐业公司首次尝试卖酒，同时也是酒鬼酒第一次尝试跨界营销，但双方依然信心充足，抉择果断，一次签约金额2500万元。

　　此举在当时引发了不小的反响与争议。争议的焦点无外乎是，盐业公司本来是卖盐的，现在卖酒是否属于“不务正业”？同时，盐业公司能否卖好酒？

    　时间给出了肯定的答案。

    　良好的结果，也促成了河南盐业公司与白酒企业的合作。

　　2010年，河南省盐业公司控股的卫群酒业公司挂牌成立，与泸州老窖股份有限公司结成战略合作同盟，成为泸州老窖公司部分产品的河南区域总代理。后来又代理了法国葡萄酒。

    　2011年10月，在“2011中国糖酒食品博览会暨国际糖酒商品交易会”上，来自全国各地的500多名经销商齐聚郑州，见证了西凤酒集团和河南盐业管理局之间的第一次合作。

　　河南省盐业公司的人在现场表示，从现在开始，他们成为了西凤酒的合作伙伴，并已经和西凤酒业集团达成了战略框架协议，负责西凤酒在河南市场的推广开拓工作。

    　2013年，面对白酒行业调整期的严峻形势，5月22日，四川沱牌舍得酒业有限公司则迎来了他们第一个非酒产业的合作伙伴——为广州人提供食盐的广东盐业集团广州有限公司。后者成为了舍得酒与沱牌系列酒在广州区的总代理，双方定下合作第一年销售额3800万元的“盟约”。

　　四川沱牌舍得集团有限公司副总经理蒲吉洲表示，双方所定第一年销售额只是星星之火，对于后市十分看好。

“牵手”到底是为了什么？

    　白酒“借道”盐业，结成了来自不同行业的企业联盟。只是，这“牵手”到底是为了什么？

    　《华夏酒报》记者发现，这个原因可从最为典型的河南省盐业系统的特点可概括出来一些：这个成立于1994年7月的盐业系统，拥有覆盖河南全省的商业网络，包括植根在118个县的12万个零售网点。同时，有着在国内市场上的市、州、县盐业公司，自上而下的专营管理机制和营销体系，并一直在实行垂直管理。

    　2011年4月28日，在海南椰岛集团与河南豫盐酒业有限公司的战略合作项目签字仪式上，海南椰岛集团董事长助理、海南椰岛生态农业饮品有限公司的肖总向记者说出了这样一些话，从中可发现一二：作为一家上市公司，海南椰岛集团会为何选择河南盐业这样的合作对象，是看重河南盐业有完文章来源华夏酒报善的网络渠道和良好的品牌形象。“豫盐公司背后是河南全省近20万个销售终端，正是看中了这样的优势，我们才一拍即合。”

    　盐业公司具有较好的网络优势、品牌优势和人员资源特点，也被西凤酒集团的总经理徐可强看出来了。

　　在2011年的合作仪式上，这位酒业营销领域的教父级人物说，在河南选择理想的合作伙伴时，他也考察了很久，后来发现河南省盐业公司此前与酒鬼酒的合作很有成效，才确定与之进行合作，“强强联合，合作共赢”。 

    　“盐业可以有效利用自己现有的渠道资源，以闲置资金将低附加值的盐业产品升级为附加值高的酒类产业，可以为企业带来更好的效益 。 ”河南豫盐酒业公司的一名参会领导告诉记者。

    　2011年11月，湖北稻花香集团与江苏省苏盐连锁有限公司进行合作，这次“牵手”为稻花香的市场分割开拓了新的经济增长点。

　　湖北稻花香集团董事长蔡宏柱表示，稻花香与盐业的战略合作，是一个绝佳的“共赢”案例，通过利用盐业的网络优势提升了稻花香的市场份额。

    　在业内专业人士看来，河南盐务局除了拥有渠道优势之外，还拥有雄厚的资本。其开展的非盐业务是一个重要示范窗口，将作为河南盐业系统开展创新营销和管理机制、创新与商业模式创新的新载体。
    　“通过业外资本和酒鬼酒达成战略合作伙伴，可以有效地利用这些合作伙伴在他们各自领域内的渠道资源和资金实力，迅速地帮助酒鬼酒实现自己的经营目标，达到双赢。”酒鬼酒公司的一位韩经理告诉记者。“借助各自的特殊渠道优势和资源优势，为酒鬼酒的市场助力。同时，吸纳业外资本，充实了酒鬼酒下一步市场运作的资金实力。”

    　还有一位人士告诉记者，盐业最大的优势在于其信用价值和良好形象，但纯粹的销售盐很难有大的受益，以“盐+酒”的运作可以解决这个问题。未来河南盐业系统可能还会挑选非业产品销售。

    　当然，白酒企业与盐业合作更为看重的，还是盐业强势的网络渠道实力，盐业看得也很清楚。

　　在这次西凤酒集团与河南盐业酒业公司的签字仪式上，河南豫盐酒业董事长尹连生就用盐业的这个实力，给出了与西凤酒合作的诚意：“我们将在河南省范围内建设河南盐业豫盐连锁专卖店系统，在省会城市、地级市、县城，开设专卖店销售西凤古酒。并且已经制定了完整的专卖店盈利计划，组织广泛的联体推广和联体促销，将真正地为各级分销伙伴和专卖店加盟方分摊运营成本，提高经营利润。”

   　从盐业分析来看，盐业的利润较低，豫盐运营酒类等非盐业务，更有利于其生存和发展，用自己的渠道销售高附加值产品，也能有效地分摊营销成本。

    　就如同首次试水酒类营销业务的广东盐业集团广州公司的工作人员所言，随着“低盐”生活理念的普及人心，食用盐的消费总量在逐年减少，而费用却在不断上升，并且由于盐是国家定价，利润也没改变甚至在缩小，可以说，食用盐在未来已没有发展空间。新鲜血液的加入，将推动盐业公司由食盐批发企业向“以盐为主，多元化经营”的商贸物流企业”的升级。

渠道融合是大势所趋？

    　在此次发布会上，很多人都意外地看到了厦门惠尔康集团有限公司总裁叶争鸣，这在事后被很多媒体解读为，做饮料的惠尔康公司有着强烈的销售酒欲望。倘若这一事件可以成真，无疑会这给期待革新渠道方式的白酒企业和传统经销商带来一些启示。

    　有媒体在现场也曾向叶争鸣讨教此事的相关事宜，叶争鸣并未透露双方合作的具体细节，但却表示，和豫盐系统一样，饮料的渠道甚至比白酒的渠道更细。

　　叶争鸣同样认为，惠尔康介入白酒行业比传统白酒经销商有更为强大的渠道优势，白酒行业在做传统渠道的同时，也要学会与新兴的渠道做对接，这样才能化不利为优势。

    　改革开放以来，伴随国家从计划经济体制向市场经济的转型，尤其是名酒价格从原来的“配给制”放开后，白酒行业快速发展，以老糖酒公司为主体的“统购统销”的计划经济流通体系开始解体，以个体户为主的白酒流通商如雨后春笋般涌现，成为体制转轨期的白酒流通渠道，白酒流通商组成了最初的酒类流通渠道。

    　到了上世纪90年代的中后期，随着市场经济体制的深入人心、消费者消费能力的提升和消费理念的变化，酒店渠道开始崛起，带动了口子窖等一批新兴白酒品牌以“盘中盘”的模式快速打造酒店渠道，塑造和引领了白酒终端渠道为王时代，也因此导致大批白酒品牌越过传统渠道直接挺进终端。

    　此后，随着消费需求的多样化和消费者对品牌和品质理性认知的提高，名烟名酒店、商超渠道作为新型的商业模式以其优质服务和便利等特点，开始兴起并得到快速发展，同时，核心消费者的崛起带动了团购渠道的快速发展，酒类销售渠道逐渐形成了当今以团购为主的复合渠道模式，包含了传统的大流通、酒店渠道和新兴的团购、名烟名酒店以及卖场为代表的五大主要渠道。

    　如今，无论是餐饮、商超、烟酒店、连锁店等传统渠道，还是新兴的团购、电子商务、宴席营销、品鉴会、定制酒等新兴渠道，酒类销售渠道都呈现出一个“同生共存”的状态，并渐成融合的趋势。

　　中国副食品流通协会会长何继红表示，渠道融合将会是白酒行业未来渠道发展的一个趋势。

    　“食品行业的渠道是相通的，渠道的融合能实现双方的优势互补。”何继红认为，传统白酒经销商同样可以在产品线上进行融合。比如茶是文化特色很浓的产品，和酒结合，能促进双方的结合和渠道的融合。

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