市场精细化是一个老生长谈的话题，但是又有多少企业真正做到了市场精耕与渠道扁平到底的程度呢？

科学的区域市场布局


区域市场各价位产品分布图


　　究竟什么是精细化呢？所谓精细化，在于表达两个层面的含义：精在于精准、精确；细在于细节、细致。

    　进攻一个市场，往往依靠单点突破，聚焦资源在某一个点上进行突破，这时必须在精准、精确上下足功夫，否则企业就会陷入进退两难的困局中。即使有的企业表面上看是全面进攻、系统作战，但也是有一个精确的突破口进行聚焦突破，才能创造进攻的奇迹。

　　比如，笔者看到的盘中盘模式是依靠酒店渠道带动市场发展的，消费者盘中盘是公关与团购带动市场发展的，流通盘中盘是依靠核心烟酒店与核心二批商进行突破市场的，虽然这些模式在实际运用中存在着三盘交叉，但是根据竞争环境的变化与竞争形势的表现，一定会在某一核心模式上进行重力突破与投入。

    　而防守一个市场或者单点突破成功后夯实市场，更需要对市场进行精细化的耕耘、扁平化的渗透，做深做透才能全面开花，从而保证市场的稳定性与持续性。比如，种子酒的成功是典型的市场精耕细作的结果。徽酒对安徽白酒市场的争夺主要集中在中端价位上，公司产品主要集中在祥和种子酒、柔和种子酒上，种子酒之所以能持续高增长，主要原因在于营销策略精准与认定区域市场深耕。

    　一是开拓没有强势品牌的区域。在有强势品牌的区域，主推竞争较弱价位的产品。这就是精（如在迎驾贡酒所在地六安，避开商务、政务市场，主推祥和种子酒，2010年销售收入接近7000万元）；

    　二是在市场进攻突破时，先单点重力攻击，主要以消费者盘中盘或者终端盘中盘进行市场突破。在市场打开突破口时，再进行全面进攻，系统作战。这也是精；

    　三是销售渠道下沉到区和镇，甚至到乡村，争取镇镇都有代理商，村村都有零售点，经销商各做各的，乡镇做到五垄断（酒店、宣传、主要的商超店、主要的烟酒店和好的分销资源），目标是“市场无空白、村村第一、店店第一”。这就是细；

    　四是拥有接近200家经销商，对其进行规范化管理（车辆、销售人员数量、办公地点等）配备1～2名业务员参与管理，全省拥有6000多终端人员。这也是细；

    　五是拥有核心消费者相关数据库，细化到单位，细化到社区，人脉资源优势明显。这更是细；

    　六是稳定价格，比如某款产品2009年出厂价上调10%～15%，2010年没动，但返点减少（主要是通过返酒，也有通过应收帐款减少）；这更是一个细活，好品牌的快速衰落，往往是因为价格维护得不够狠、不够细；

    　七是实行保证金制度，防止市场窜货。这也是在细节上做文章。

    　种子酒销售收入80%来自于安徽省内，皖南市场一直做得不错，皖北市场做得也不错，17个地区中，阜阳、宿州、安庆、巢湖、黄山、马鞍山的市场份额处于第一，其它地区属于某一价位或者部分区县的市场份额处于第一。

　　目前种子酒在安徽24百万人口的县几乎每个大镇都有厂家直做的代理商，2012年其中18个县达到过亿元的销售收入，2013年要24个县实现过亿元。

    　当今酒水营销是一个同质化非常严重的时代，营销的竞争已经升级为资本的竞争和品牌的竞争，然而对于一个一无资金、二无品牌影响力的区域弱势品牌，是否还能继续依靠自然化、随机性的营销战术，获得持续、稳定的发展呢？对于区域弱势品牌在新品破局时，必须做到知己知彼知环境，充分利用现有资源，聚焦自身优势，依靠核心营销策略，有方法、有步骤、有目标地进攻，占领市场，否则一切都是在瞎忙活。

　　瞎忙则混乱，混乱则灭亡，这是千古不变的规律。

    　我们来看看区域品牌如何依靠打造精细化工程，成就企业的区域市场王者地位呢？

核心消费者公关精准化

    　核心消费者公关是一个与人打交道的工作，很难有章法可循。但如果没有章法，单凭个人判断做事，必然眉毛胡子一把抓，多花不少冤枉钱。在进行核心消费者营销时，采取“公关营销”为主线，最大化地整合“SNS社会关系网络”，建立团购对象数据库，定标准管理办法，定圈子、定系统、定人、定利益链、定职责地进行服务跟进，不断完善团购数据库，优化团购客户人群或组织，提升公关团购质量。

    　如，笔者在服务一家区域白酒企业时，就建立了400多个核心客户的数据库，几乎覆盖了整个市场的核心政商务消费人群。针对这400多位核心客户，我们组建了30多人的大客户经理团队，由客户经理专门负责核心客户的客情维护、公关团购和后备箱工程的推进。力争让这400多个核心客户完全成为该品牌的忠实消费群体，并由他们带动产品在政务、商务用酒市场的销售文章来源华夏酒报。

    　先公关后团购：只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备了团购的条件和动力。如果不进行有效的客情公关便开展团购，成功的可能性将大大降低。尤其是强势集团中核心人物的公关，从而拉动权贵、富裕阶层进行消费，培养长期忠诚的消费群体；

    　建立关系，纵向深耕、横向发展：当成功地对一家企业进行团购之后，一定要充分利用企业领导人的人脉关系，对企业的其他直系单位开展公关团购工作，将整个系统做深做透；利用这个领导的朋友或业务关系渗透到其他单位或系统，将其他单位或系统开发出来；

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编辑：闫秀梅