回忆起1999年初到茅台镇考察酒厂投资项目的时候，天津天士力集团有限公司党委书记、董事长闫希军印象依然很深刻。当时镇上甚至没有一个像样的宾馆，小旅馆的被子散发着一股异味，迫不得已，他用衬衣裹住被子贴近头部的一侧，才勉强入睡。

    　而那时业外资本对待白酒的态度，差不多也是这样冷冷清清。当初，天士力集团投巨资在茅台镇建设酱香型白酒生产基地时，外界不乏质疑之声，很少有人会想到这将成为茅台镇上的第二大酿酒企业，更无法将之与年销售额超过10亿元的市场成就相联系。

    　但这一切，天士力做到了。如今，国台酒已成为贵州白酒板块中的一支重要力量，并乘着酱香型白酒的火热发展趋势，沿着“百亿集团”的规划路线稳步迈进。作为业外资本涉足白酒行业的先行者，同时也是迄今为止业外资本成功运作白酒企业的“珍稀样板”，天士力集团之于国台的文化创新与营销实践，无疑极具借鉴和示范意义。

　　健康与酒：文化的无缝对接

    　资本力量用它苛刻的眼光审视着林林总总的白酒品牌，白酒企业则希望借助资本之手的推动，实现企业发展与品牌提升。两者之间，最能引发共鸣并产生良好“化学反应”的触媒是什么？结合国台成长历程来看，“文化”的向心力和爆发力是难以估量的。

    　着力打造生物医药高端制造的中心高地，天士力集团对“健康文化”有着独到而深刻的见解。“随着社会发展和人民群众生活水平的提高，健康问题越来越受到人们的重视。人们已不再满足于有病才求医的传统医疗服务理念，正在逐渐形成早预防、早调理、早养生的现代保健理念。”闫希军认为，以企业为主体的健康产业技术创新体系将在“十二五”期间加快形成，健康管理与服务产业也将随之进入发展的高潮。

　　基于这种认识，天士力集团稳步推进“一个核心带两翼”的产业布局，加强科技创新和市场模式创新，全力构筑医疗康复、健康养生的生态服务产业高地，全面快速推动“大健康产业”的发展。

    　天士力的健康文化很自然地延伸到国台酒的企业建设与品牌诉求中，“打造现代健康白酒，创新现代饮酒文化，很关键的一点是对白酒生产进行科学量化。”闫希军介绍说，利用现代科技提升白酒这个传统行业。在此基础上，传统白酒的长远发展应该重视文化诉求的创新文章来源华夏酒报，对“健康”予以更多的关注，把饮酒行为转变成一种高尚的社交和生活方式。“精神健康是大健康范畴中的重要部分，将产品创新和文明、科学的饮酒习惯相结合，追求健康，诉求健康，将为国台品牌打开广阔的发展新空间。”闫希军表示。

    　于是，国台品牌在天士力的文化土壤中结出了丰硕果实。“中国白酒文化的内核可以用一个‘通’字加以概括，酒通自然，酒通政和，酒通友情，酒通身心。”闫希军说，“通文化”首先是立足于白酒酿造与品质的基本健康诉求，即通过现代科技提升白酒这个传统行业，“将模糊的东西清晰化，清晰的东西数字化，数字的东西标准化，让消费者喝到健康的酒、明白的酒。”有了这个根本，国台的“通文化”又表现为“穷则变，变则通，通则久，通则智，通则胜”的人文诉求，从而实现了品牌内涵与文化品位的本质提升。

    　从中药到白酒，从天士力到国台，从产品层面的物质表现，到品牌层面的精神表现，文化的无缝对接使国台找到了自己的“灵魂”。

　　营销变革：新势力是这样炼成的

    　相对于传统白酒企业的营销网络和团队组织，资本势力介入酒企后往往要直面“梦想与现实”的落差——缺乏渠道资源和经销商网络，种种宏伟愿景就无法真正落地；即便投入重金“修桥铺路”，但这本就不是业外资本的强项，以己之短对人之长，起跑时便已落后，胜算实在渺茫。

    　换而言之，业外资本运营酒类企业，很大程度上是对其营销创新能力的考量，如何创新运用整合资源，充分发挥资本优势与理念领先，准确有效地打开市场局面，国台给出的答案是“高端白酒3.0营销模式”。

    　4月末的一个下午，昆明春城高尔夫球场的天空蓝得仿佛洗过一般，“国台领袖会首届高尔夫精英赛”正在这里鏖战，平日里喝惯了国台酒的各界精英，挥杆击球的举手投足间尽是洒脱与写意。这次高尔夫球赛是“国台领袖会”成立伊始的一个亮点活动。

    　何谓“国台领袖会”？国台酒业销售公司总经理张春新对《华夏酒报》记者介绍说，这是国台酒业面对消费意见领袖群体推出的高端服务平台，也是国台品牌理念推广的战略平台，还是商业渠道资源的整合平台，更是高端国台产品的销售平台，“我们要做的事情并不仅仅是销售酒，还要倡导并推广一种生活方式。在接下来3年到5年的时间里，国台酒业还将投入巨资，针对国台领袖会进行系统建设，在不同的区域市场建立该区域的国台领袖会，同时将根据高端会员的不同爱好和不同理念，成立多个二级分会，比如高尔夫协会、斯诺克协会、国学协会、书画协会、养生协会、商学院等。”

    　这一创新举措的推出，其实是国台酒营销原理的实践产物，“我们将之称为中国高端白酒3.0营销模式，或者是超终端营销。在市场运作模式上，是重构商业价值链，倒过来做市场。”张春新介绍说，其基本操作原理是：先绕开渠道和终端等传统壁垒，利用产品力、资源力等营销支点，整合“超终端资源”，也就是消费意见领袖，建立一个自有的封闭式营销渠道，直接进行高端消费人群和意见领袖的教育、固化和扩大工作，形成高端消费口碑；随后，搭建超终端和大众消费者之间的共振平台，逐步拉高品牌势能，通过品牌与消费口碑双核驱动市场，形成大商业口碑；最后，整合部分传统渠道和传统终端的高端优质资源，实现大品牌、大市场的企业愿景。

    　“超终端不但是一种先进的营销模式，更代表着一种先进的商业模式，引领了中国高端白酒营销的前沿和高度。”张春新认为，首先，它实现了高端白酒产品健康的、个性的、高品位的消费价值；其次，以产品为媒介，为消费群体提供了酒类经营本身的商业价值和酒类产品之外的商业合作价值，以及最大限度的整合、扩大合作伙伴和消费伙伴的高端人脉资源，通过塑造关系力，实现其高端社交价值。

    　正是通过这种切割高端小众群体的营销变革，国台酒精准有效地实现了渠道网络建设，并不断撬动高端消费人群，带动大众群体消费，一支强劲的酒业新势力已然浮现。对于更多的业外资本新势力而言，天士力涉足白酒业的成功令它们垂涎，而国台对它们来说则意味着头脑风暴与智慧启示。