白酒渠道模式亟待突破

    　近10年来，白酒销售渠道历经分销制胜、终端为王及以团购为主的复合式渠道变革，实现了渠道操作不断下沉。一方面，白热化的市场竞争让规模酒企对营销战略甚至战术上的同质化深感乏力，同质化主要体现在买断经营、不断上演的促销战及价格战等恶性竞争手段；另一方面，面对渠道扁平化的竞争压力，无法跟上创新脚步的中小经销商对其发展前景担忧。

    　在终端为王时代，白酒渠道模式已经走到了转型的岔路口，是继续在同一“面”内施行更为精细化的市场操作？还是向连锁经营甚至是电子商务模式转型？从某种意义上说，跳出固有的渠道运作模式，已成为白酒创新营销的必然选择。

“弯道超车”文章来源华夏酒报有法可循

    　其实，运用“拿来主义”，借鉴其他行业已成熟的渠道运作模式，并对其进行传承、创新，或许会产生意想不到的效果。

    　白酒销售市场精细化操作已经推至消费者层面，以抢夺有限资源来赢得市场份额的竞争，使行业陷入了无休止的竞争循环。实际上，渠道的精细化操作只是战术层面的问题，渠道的开拓创新才是赢得市场全线飘红的战略高度所在。只有不断地进行渠道升级，形成丰富而多层次的渠道结构，才能让处于不同梯级的企业找到适合自身生存与发展的空间。目前，很多酒企和经销商以拥有垄断终端、垄断团购资源而自豪，一旦这些垄断资源“堡垒”被竞争对手攻破，将如何应对？
    　家电业有很多的成功经验与教训值得白酒行业学习和吸取，助力白酒营销实现 “弯道超车”式的大跨越。

酒企能从家电业中拿来什么？

    　处于不同渠道发展阶段的酒企，可以通过对家电业渠道发展趋势的深入研究，从中“拿来”与自己当前渠道转型需求最为相似的成功运作模式，加以消化和吸收，为自己在渠道变革过程中树立一个导航“标杆”。如格力电器在与连锁巨头的纷争中，开创了家电直营渠道的新时代。

    　酒业直营渠道的好处有四个方面：第一，能够减少渠道层次，提升产品市场竞争力；第二，能够强化对客户的服务能力，强化客户对产品的体验；第三，可以使市场覆盖更细化、更精准，市场操作更为灵活；第四，直营渠道的开拓，为企业电子商务模式的发展提供了强大的物流支持。当然，酒企若想覆盖全国甚至是较大的区域市场，建立直营渠道需要巨大的资金支持，并对酒企的连锁直营与物流管理能力提出挑战。

    　对于白酒领军企业而言，酒业直营渠道的设立，可以使产量有限的高端产品受惠，并规避白酒市场运作中存在的假冒伪劣、投机窜货、囤货乱价等一系列困扰。在渠道模式转型过程中，白酒领军企业可以让有规模实力的大型经销商快速融入到新的渠道体系中来，而中小型经销商处在供应链的末端部分，可以在供应链或者物流环节中扮演直营专卖、连锁渠道或电商渠道的合作伙伴和物流商。这样一来，整个供应链中的每一个环节都能在新的渠道中找到自己的位置并获取适当的利益，从而为整个酒业开创一个新的主流渠道模式。目前，让经销商自己去寻求适合的转型模式、对中小经销商采取自生自灭的态度，已经导致众多的经销商在纷繁复杂的渠道模式中迷失方向，这对整个行业渠道的健康发展是极其不利的。

    　对于具有一定经营规模的酒企和经销商，需要抱团跟进以促进新渠道模式的大发展。在新的销售渠道模式发展过程中，所有酒企甚至经销商均处于同一起点，谁能在这个新渠道的探索中站在迎合市场需求的创新制高点，谁就能够脱颖而出。如家电业的国美、苏宁之间的“争霸战”，在连锁经营时代国美胜出，但在电商时代苏宁超越了竞争对手。精细化的市场操作给企业带来的动力是短效的，而渠道模式的不断创新带来的是飞跃，谁能在新的模式中领先，谁就将领先于对手。

    　中小规模酒企和经销商可在多层次的渠道市场中找到适合于自己的位置，作为行业内其它企业无法覆盖到的市场范围，提供必要的产品与服务的补充。而不断涌现出的新渠道模式，也让他们有立于行业潮头的希望，这是一个行业螺旋式发展的最大推动力。酒业营销需要建立起一个更丰富的多层次梯级渠道模式，让行业里的每一个企业都能从中找到适合自身发展的渠道路径，全面建成各层次企业占比合理的高速发展行业市场。

    　众所周知，行业“领头羊”的生产能力、资本实力、消费引领能力、市场覆盖能力、抗风险能力与号召能力是行业内其它企业所无法比拟的，只有具备上述能力才能保障新渠道开发较高的成功率。就如苏宁所开拓的电商渠道——苏宁易购的成功，势必导致电商渠道成为未来家电业的主流渠道模式。对于酒类行业而言，大型白酒专卖店经过不断地完善，其将发展为酒业的“国美”、“苏宁”。