确定超终端营销导入形式

    　超终端营销模式不但适合新锐高端品牌，也适合传统企业里的新兴高端品牌。超终端营销模式必须考量和梳理企业战略和企业资源，制定具体的导入形式，并形成科学有效的运营模式和管理模式。

    　新锐高端品牌：可以选择整体战略导入

    　新锐高端品牌可以直接导入超终端营销模式，重新构建营销支点，有效突破传统壁垒，颠覆传统酒水商业模式。企业资源完全围绕超终端营销模式进行匹配，包括品牌定位、产品规划、组织匹配、资金分配、营销模式确立等企业资源的配置规划。新锐高端品牌可以选择局部市场，也可以选择全国市场，具体市场宽度根据企业平台和实力而定。

    　传统企业里的高端品牌：可以选择局部战术导入

    　传统企业的自身资源丰富，本身在局部市场占有一定优势。但由于白酒高端化的趋势越来越明显，传统企业具备强烈的部分产品高端化的运作需求，作为进攻型工具巩固市场、提升市场和拉高品牌势能。这部分企业不需要颠覆传统，抛弃过去，只需要针对产品线里的高端产品在市场运营中导入超终端营销模式，通过局部营销创新和部分资源再造来匹配资源，从而推动高端产品的小区域市场成功运作。

做好超终端营销的资源匹配

    　根据产品定位，找准目标消费群体。

    　普遍意义上讲，能导入超终端营销的基本都是高端产品。由于高端人群的细分特征不一，需要根据产品定位，精准找出目标消费群体，总结其消费心理，制定能迎合目标消费群体消费心理的营销策略。

    　提炼产品，重新构建产品卖点。

    　产品是企业和品牌具体化的工具，口感、包装等产品形态必须创新（如仰韶的彩陶坊、双沟珍宝坊等），提炼核心卖点，与超终端的社会地位和消费心理相匹配。鉴于超终端具备强品鉴力和高欣赏水平，产品必须内外兼修。

    　再造品牌，提升超高端品牌的调性。

    　鉴于传统企业并没有完全占有高端消费者心智，所以企业进行品牌再造时一定要高端化和超高端化，根据产区、品类、工艺、原料、酿酒环境等寻找品牌基因，并提炼符合超终端消费趋势的概念，体现高端产品和超高端产品稀缺、健康的属性。

    　改造组织，完善后台体系。

    　超终端营销本质上是一种高端营销，在企业组织形态上必须满足三种能力：一是获取超终端资源的能力；二是服务超终端的能力；三是专业指导超终端的能力。围绕三个能力企业进行资源重新分配，建立符合超终端营销模式的组织形态。无论是哪种形态的导入模式，高服务水平（实际上是高端资源的对接能力）和专业化指导水平（实际上是把行业外合作伙伴专业化）是考量企业的两个关键指标。

具体操作流程

    　第一步：人脉延伸，获取超终端。
    　考量超终端的一级指标是高端社会资源，要么是高端政务资源，要么是高端商务资源，即高端人脉关系；二级指标为资金实力和运营思维。超终端营销的第一步是找到超终端，以地域（越扁平越好）、行业或圈子为区隔形成品牌代理等商业合作关系。

    　超终端的典型群体包括：政务高端群体，核心权力部门群体，当地龙头企业或主流企业负责人或身边核心人（国有垄断企业、能源型企业、民营三甲），典型商帮领袖或圈子领袖（潮汕帮、温州帮等商帮圈子或高尔夫爱好圈等），即将退休的政府领导。

    　超终端的5种获取方式包括：由于政商融合趋势加强，部分商业意识较强的超终端会主动上门；企业负责人自身人脉的延伸（高层领导或至交好友的第三方推荐更为有效）；通过大型交流平台获取，例如糖酒会等；企业平台人脉的同心圆延伸；超终端第一层高端人脉的裂变式延伸。

    　第二步：系统操作，激活超终端。
    　寻找到超终端并形成合作关系只是第一步，如何让超终端发挥能量并激活超终端，成为重中之重。

    　产品导入：品鉴会（产品力+关系力）

    　当和区域市场超终端形成代理关系后，产品导入的有效形式是品鉴会，品鉴会分为大型上市品鉴会及日常中小型品鉴会。品鉴会的频率一定要高，品鉴会的目的是“从超终端身边人下手”，快速教育和整合超终端的人脉圈子，利用聚饮的模式把超终端的高端资源一网打尽。同时，尽可能实现超终端人脉关系的自我裂变，形成品牌消费和品牌代理的一张扁平化、密集型的消费网和市场网，通过产品力和关系力转化为市场力。但品鉴会操作要注意以下几点：

    　1.品鉴会要发挥意见领袖的带动作用，特别是当地主要领导的出席可以为品牌带来安全感和潜在的流行趋势；

    　2.品鉴会要有第三方的专业背书，第三方可以是酿酒专家，可以是营销专家，也可以是厂家高层等；

    　3.新品牌可以导入专业品鉴课程，通过和行业龙头产品的对比获得平等品牌地位的心理暗示；