中国白酒的主流商业模式主要经过了两轮大的变迁，第一轮是在上世纪90年代末，以茅台和五粮液为代表掀起；第二轮发生在2005年左右，由洋河和郎酒为代表掀起，两代商业模式推动了中国白酒的大发展。

高端白酒第一代主流商业模式

    　群体分布：全国传统高端老名酒品牌

    　核心商业模式：品牌提升（高端消费者培育）+高端化市场运营（控量提价）+主流商业资源占有（省级优质渠道商）

    　代表品牌：茅台、五粮液、水井坊、国窖1573

    　切割市场：高端、超高端市场

    　十几年前，中国主流白酒企业大多数是国有体制，市场销售属于调拨时代，部分率先具备现代营销意识的企业很快崛起，依靠品牌营销和与行业主流商业（渠道）资源的结盟，通过消费者教育、控量提价等现代营销手段逐步成为全国大品牌，例如茅台、五粮液。第一代高端白酒企业的基本商业模式是凭借品牌的足够粘性，通过销量的供求关系来调节价格，实现收入和利润的增长。

    　部分资源较差的老名酒由于母品牌处于消费低端，通过高端品牌再造、大胆的价格拉升和现代营销引进也快速成长为全国知名的高端白酒品牌，如水井坊、国窖1573等。

    　但在高端白酒市场里，国窖1573、水井坊的经验和茅台、五粮液的经验还有所区别。茅台和五粮液由于强大的品牌力已经牢牢占据高端消费者的心智，成为主流消费者心目中的高端品牌。而国窖1573和水井坊由于品牌运作时间较短，品牌力和品牌个性没有完全形成，更没有形成足够强的消费者粘性，所以还需要长时间的空中和地面营销。

    　由于高端白酒市场和超高端白酒市场未来还将呈快速增长，但其切割的是消费金字塔的塔尖部分，未来这个价位的产品竞争复杂性远胜于其他价位段，因为这个价位段不仅是营销技巧的比拼，更是企业平台、品牌底蕴、战略思维等多维度的较量。

　　今后，高端品牌和超高端品牌在未来还将进一步分化，部分品牌将成长为曲高和寡的奢侈品品牌，例如近两年的茅台就呈这种特性。而部分传统高端白酒品牌将退出高端白酒品牌阵容。

白酒营销1.0：终端盘中盘营销

    　终端盘中盘理论是中国白酒1.0现代营销经典理论。此理论以徽派白酒在国内掀起并实践，以口子窖为代表，风行于10年前。

    　什么是终端盘中盘？
    　终端盘中盘理论起源于台湾，上世纪90年代传入大陆，后来经过安徽白酒的实践得到发展和应用，并被归纳和总结为一整套理论和操作办法。它的核心思想是把整个市场视为一个大盘，将核心消费终端视为小盘，利用核心终端小盘的带动和辐射启动整个大盘的市场操作方法。

    　以强调酒店终端掌控为理念，构建一整套以总经销商为市场运作的平台，强化经销商的运作能力，厂家直接运作市场旺销酒店，以核心酒店为小盘，通过设计合理且具有较强驱动力的通路价值链与风险收益机制的对等原理，和对市场的整体掌控力与影响力等措施，以小盘启动大盘的操作系统简称终端盘中盘。

    　终端盘中盘操作流程
    　第一步：选择有实力的总经销商成立直销公司控制核心酒店的市场小盘。总经销商的核心指标：一是强大的资金实力，二是具有前瞻性思维。总经销选定后成立区域直销公司，直接控制核心酒店的开发、进店、陈列、促销等工作，经销商主要负责进店、物流、回款，厂家主要负责业务拜访、客情维护、酒店促销。

    　第二步：一店一策，启动核心小盘。

    　第三步：以传播共振“小盘口碑”，启动大盘。大众传播是启动大盘的纽带。

    　第四步：精选二批，实现整个市场的启动。