时下，随着酒类渠道持续扁平化和市场重心下沉，酒水零售连锁业态正在进入快速发展期，不少传统经销商、业外资本都在谋求建立酒类终端连锁。但同质化经营的酒类连锁往往受到品牌的制约，示范店遭遇了“复制难”等瓶颈。

    　而长期以来通过积累品牌势能打造核心竞争力的桐枫烟酒连锁有限公司，却成功地跨区域在江苏、安徽、北京等地开设了70多家连锁门店，并且全部实现盈利，成为酒类零售连锁业态的一面旗帜。

做品牌就是做个性

    　面对商超、卖场、糖酒公司和传统经销商的强势竞争，如何将技术含量低的烟酒零售终端店做出品位并树立品牌，是苗红自创业以来一直苦苦思索的问题。

    　“做品牌就是做个性，区别于别人的个性就是你的品牌属性、符号和张力。”苗红说，“世界名牌之所以成为代表品牌，就是有着与众不同的特点和个性元素，如爱玛仕给人以尊贵之感，奔驰是老派经典，浪琴则是浪漫的象征……都有着鲜明的个性元素，零售终端品牌也一样。”

    　认识到这点，苗红通过系统检索和梳理桐枫自身的优劣势，扬长避短，致力于打造桐枫的鲜明个性，围绕桐枫品牌“品质、诚信、社会公众形象”的核心诉求，与其它连锁品牌进行有效区隔。

    　从桐枫的定价策略可以看出其品牌战略的高屋建瓴。表面上看，桐枫的定价略高于同行，但桐枫高品质信誉保证、优质服务以及丰富多彩的促销让利活动，让消费者在得到实惠的同时，也得到了尊重。苗红表示，这是价格代表价值标杆的效应：一方面避免了正面的低层次的价格竞争，成为行业价格标杆；另一方面也烘托了桐枫的品牌形象，确立了桐枫的行业地位。这一策略有效区隔了竞争对手，形成了桐枫的品牌价值壁垒。

    　正因为如此，桐枫较早地跨越了国内酒水批销、零售企业通常的价格竞争阶段，品牌效应凸显。

提供独一无二的价值

    　“为社会、为消费者提供独一无二的价值！”苗红在各种场合强调桐枫这一核心价值观。

    　与其它烟酒连锁企业不同的是，桐枫在细节服务上用心良苦，譬如对交易笔数、客单价以及顾客自点品牌等数据进行细致分析，从中找出产品结构和店面服务中存在的问题，以便及时改进和完善；为保护消费者利益，桐枫所售出的每瓶酒水都有特殊的编号，售出的时间都有精确记录，方便消费者查询追溯。

    　在北京，苗红看到了屈臣氏所代表的高品质服务和高品质的自主产品的商业模式后，把刚刚花巨资做的装修全部砸掉，采取统一的简约、实用装修，并向全国的桐枫门店推广。苗红说，让消费者有更方便、实用的消费体验，比建立一个豪华的外壳更有意义。

    　优质的服务让消费者在记住桐枫烟酒品牌的同时，还给桐枫带来了意想不到的收获。除徐州和南京外，桐枫烟酒在其它城市的店面数量不是很多，但由于深度服务模式，让每一位在桐枫连锁店内购买过产品的消费者都能享受网内所有相关服务和优惠，获取了长期稳定的消费群，使得桐枫连锁的单店盈利能力远超行业平均水平。

合理掌控品牌扩张

    　“桐枫坚持低风险、中速度、适度回报的发展节奏，坚持‘马拉松’式的状态，首要任务是做好当下，桐枫不需要传奇。”桐枫在历次规模扩张中有着几个关键节点，让苗红印象深刻的是走向全国扩大品牌张力，并在过程中合理掌控扩张速度。

    　当年，桐枫在徐州创业成功后进军南京，并站住了脚，这让苗红赢得了自信。她决定把桐枫搬进北京，站在全国的角度来打造和提升桐枫品牌，同时又能从全国的高度来指导南京和徐州市场的经营。

    　2004年，桐枫正式进入北京市场。苗红的目的非常明确：要在北京这个国际化大都市学习、探索，获得更多的信息，更前沿的经营理念。在北京开了第一家店后，苗红并没有急于扩张开店，而是合理控制品牌的扩张速度。通过观察，她发现北京是一个多元化消费非常明显的市场，消费者除了对地产品牌红星、牛栏山有偏好之外，消费其他品牌非常分散。