“认准白酒行业的心智认知机会，利用聚焦的力量，敢于舍弃，率先抢占白酒中的心智资源，是鄂酒打造强势品牌，进军全国市场的核心。”

    　近几年，随着稻花香、枝江、白云边、劲牌等湖北一线酒类品牌获得快速持续的增长，鄂酒崛起已成为被全国酒业同行关注的一种现象。与此同时，以关公坊、古隆中、石花霸王醉、黄鹤楼、黄山头等为代表的湖北二线白酒品牌在本地市场也运作得风生水起。

    　这是不是意味着鄂酒从此就走上了一条康庄大道？实质上，鄂酒要有真正的超越，必须认识到商业竞争已经发展到对顾客心智资源的争夺阶段，率先抢占白酒行业中的优势心智资源。

以不同方式抢占消费者心智

    　在传统管理理论中，企业最重要的资源是资本资源、人力资源、知识资源，但这些资源只是企业内部生产要素资源，在某种意义上都是企业的经营成本。

　　心智资源才是联接企业内外、创造顾客的资源，这个资源存在于潜在消费者大脑中，正是这个资源决定了消费者选择并购买企业内部诸多资源整合生产出来的产品；心智资源决定着企业产品能否卖得出去，以多高价格卖出去；只有心智资源才能为企业创造利润，其它的都是成本。

　　这个心智资源通俗的说法就是企业的强势品牌及其品牌定位，任何一个强势品牌其实都是建立在占据顾客心智资源的基础之上的。

    　洋河蓝色经典近几年来发展迅猛，缔造了白酒界的神话。2004年—2008年，蓝色经典单品牌的销量年均复合增长高达119%，成为企业收入的主要来源，2008年收入占比达到65%。

　　洋河蓝色经典的成功并非它的广告语“男人的情怀”，而是洋河蓝色经典开创了白酒领域的一个新品类，一个不是基于香型而是基于口感的白酒新品类——绵柔型白酒，并围绕这个新品类进行了一系列的营销活动，最终占据了绵柔型白酒这个新白酒品类的心智资源。

    　江西四特酒近年发展快速。2009年，四特一举进入中国白酒制造业十强企业排行榜。现在我们也经常能在中央电视台看到它的高端产品——四特东方韵广告。

　　四特酒能够成功的原因就在于企业发现、珍视并大力推广四特酒的独特之处——四特酒开创的“特香型”白酒，这正是四特酒不同于其它白酒的地方，这是由四特酒自己开创的，利用广告大规模传播抢占“特香型”白酒心智资源，于是四特酒获得了新生和飞跃。

当下鄂酒的机会

    　鄂酒的机会不能仅仅从湖北本地市场看，不能从企业内部看，而要站在全国的高度，从企业外部——顾客，不是顾客的需求而是顾客的心智认知看。

    　 兼香型白酒的机会

　　众所周知，白酒行业很久以来是浓香型的天下，所谓“一浓统天下”就是白酒由浓香型主导的生动写照。尽管浓香型目前仍占据统治地位，但酱香、兼香型发展势头强劲。

    　兼香型由于能够通过对各类香型的融合与发展，创造出了更多更好的香、甜、净、爽、绵等诸味谐和的优质酒品质，满足了消费者的口味。因此，兼香型会成为未来香型发展的一个重要趋势。事实上，最近几年，浓酱兼香型白酒持续放量。

    　郎酒公司看到了兼香酒的机会。2010年9月16日，新郎酒在成都对外发布郎酒生产的浓酱兼香型新郎酒被认定为“中国白酒浓酱兼香型代表”，新郎酒是首个获得国家白酒权威机构认证为代表酒的品牌。

    　郎酒公司还进一步宣传其郎酒“一树三花”的兼香优势：在全国所有白酒企业中，惟有郎酒既能生产传统的酱香典范红花郎，又能生产诸如如意郎的浓香型白酒，利用自身的酱香型原酒和浓香型原酒的资源优势和工艺、储存，才能勾调出优质的具有独特韵味的浓头酱尾兼香型白酒。

    　安徽口子酒业股份有限公司一直以“兼香型白酒领袖”自居。口子酒业对外宣传：“作为兼香型白酒优秀代表，口子酒业成为兼香型白酒标委会秘书处承担单位。”

　　很明显，口子酒业是想借兼香型白酒标委会在淮北成立和口子酒业是兼香型白酒标委会秘书处承担单位的背书，确立口子酒业在兼香型白酒中的正宗、权威地位，暗示它才是兼香型白酒的真正代表身份。

    　稻花香推出的高端白酒品牌“清样”也看到了兼香酒的战略机会，宣称它是“兼香典范”。

    　目前有资格和最有机会占据兼香酒心智资源的白云边面对暗藏玄机、暗流涌动的竞争形势，把注意力更多地放在了建设自己的原酒基地、低端品牌和高端年份酒上，但在利用广告率先抢占这个极具市场价值的“兼香型”白酒心智资源上，做得还不够。

    　中国第一高度白酒的机会

    　虽然近年来，白酒低度化好像是个趋势，但事实上白酒的真正本质（就产品本身而言）却是它的高酒精度。白酒的度数太低了，那它还是白酒吗？这正是霸王醉——中国第一高度白酒的机会。问题是中国第一高度白酒如何去找到一个理由让顾客去尝试品味第一高度白酒——一个比第一高度酒度更直接更易理解的理由（这其实就是霸王醉的定位）并广泛传播出去？

    　中国人的福酒迷失的机会

    　金六福借助“福文化”一炮打响。这是因为金六福发现并抢占了“中国人的福酒”这个心智资源，它给中国人喝它提供了一个独特又非常受青睐的理由。从“好日子离不开它”到“喝金六福酒，运气就是这么好”到““中国人的福酒，金六福”、“奥运福·金六福”等等，不断演绎和升华着金六福对中国人对“福文化”的理解。”

    　“福文化”的成功，可能就是稻花香的机会。福气、喜事、丰收时刻，有区别吗，也许有也许没有。

    　湖北白酒企业只有发现、珍惜并率先抢占中国白酒行业细分品类心智资源，才能打造强势品牌，才能走出湖北，进军全国。

　　（作者系武汉鲁建华定位咨询机构首席咨询师）

微博妙语

@红日映月：新推出的酒类新品，户外做了，消费者视儿不见，过节花血本打地堆，依然“堆”前冷落，没人气，关键就在于没有真正抢占消费心智，品牌的文化建设不足。

@刘智旗：第一就是权力。成为某一领域的第一品牌，就能获得赢者通吃的权力，包括定价权、渠道主动权、消费心智的独占权、行业话语权，所有外部资源都是势利眼，主动向第一品牌聚拢，就像在一个狮群中，狮王可以独享与所有母狮的交配权。

@苗国军：白酒广告同质化，从行为层面看，具体在于表现内容、表现形式的同质化。从内容说，白酒广告一段时间打窖藏，满天下都是窖藏；一段时间是年份，到处都是年份；一段时间追求国字头，全部向国字头靠拢。整体趋势是从一线品牌起源，二三线跟随，核心特点是产品为王，普遍忽略对消费心智特殊性的把握。

@福生品牌营销顾问：抓不住经济趋势、抓不住消费心智、拿不出差异化品类、没有强势品牌，有再好的渠道也是白费。总之，只有顺应市场需求，品牌才能强势走红。

@阿青11文章来源华夏酒报01：营销就是一场战争，是一场抢夺消费心智的战争，战场就在人们的大脑中，要想在这场战争中取胜，定位是关键。

@黄金jemyy：品牌是企业获取更高附加值的利器，是让顾客支付更高价格的手段，是控制顾客消费心智的“魔法”。

@士超：这个时代就要过去了，“炫”的东西开始炫不起来了。当市场环境从无序走向有熟，当消费心智趋于成熟，当相关法规逐渐落地（当然，这几点以最后一点还是最不靠谱），炫的东西只是瞬间的烟花，消逝时不带走一丝云彩。烟花造价不菲，思量放空炮的企业，正在减少。理性时代，策略回归，不必期待，就在眼前。