5月9日至15日的一周时间里，来自广东、山东、江苏、安徽、河北、河南、湖南、陕西、四川等全国各地的百余名酒类经销商汇聚成都，参加了由国家酒类及加工食品产品质量监督检验中心、四川省产品质量监督检验检测院共同举办的“首届全国经销商白酒品酒师职业技能鉴定培训班”。 期间，学员们学习了如何以专业方式对中国白酒十二大香型进行感官质量鉴评，强化了酒类质量安全保障能力。“将专业品鉴融入到营销当中，不仅能更有效地诠释白酒魅力，也使得经销商明确了什么样的白酒产品才能持续盈利。”国家酒检中心主任，也是本次培训班教学组组长钟杰如是说。

　　理性消费需“专业关怀”

    　酒类理性消费其本质是靠“酒”说话，只有掌握了品评的方法，才能真正懂得酒的“语言”。

    　我们经常听到这样的声音：“中国消费者对葡萄酒的了解不足，更多是靠感性判断做出消费取舍。”在经过为期一周的品酒学习后，很多与白酒打了十多年交道的“老经销商”也不由感慨：其实即便是对我们自己的传统白酒，也还是有很多知识欠缺，“不懂得如何正确品鉴白酒，就很难真切感受到它的魅力和个性所在，又何谈给消费者做出合理的消费指导呢？”深圳百久食品有限公司总经理陈开宴向《华夏酒报》记者表示，通过学习，强烈意识到专业品鉴是理性消费、科学饮酒的重要指导。

    　一位来自沱牌知己酒营销公司的学员则表示，在平时的市场推广中，回答最多的问题莫过于：“你们的酒好在哪里？”“事实上，沱牌知己酒无论从酿造工艺还是质量风格上都极具特点和优势，但消费者对于一些专业的表述很难接受，难以达到切身体验的效果。像沱牌知己酒这样高档产品，通过专业的品鉴体验，会更有效地得到市场认可。”他说道，以前比较广泛的说法是“好酒经得起品”，而在理性消费时代，则是“好酒必须要品”——借品鉴来推动高端产品的推广与销售。

    　当酒类消费的理性化程度越来越高，作为酒类销售的主体，经销商和企业销售人员是否能为这种理性消费提供足够的专业关怀呢？当消费者的口味越来越挑剔，商家又该用怎样的实践让“好酒”的夸耀名副其实呢？

    　于是，很多企业开始推崇体验式营销，各种各样的酒道馆、体验馆出现在各个城市，“品鉴会”成为产品推广的重要形式，但如果销售团队缺乏足够的专业技能知识，其体验势必将局限在感性的初级阶段，所谓“品鉴会”难免沦为意在人脉资源的“吃喝会”。传统白酒的复杂魅力需要更具专业水平的品鉴才能完全释放，高端产品的品鉴推广也应该回归到酒的本身——理性消费更需“专业关怀”。

　　借鉴洋酒 “品”出时尚

    　福建漳州明煌贸易有限公司总经理张学明，对于酒类收藏有浓厚兴趣。在他看来，中国白酒具有十分丰富的内涵，但需要通过收藏、品鉴等多种形式加以表现。“福建有很多消费者喜欢藏酒，也喜欢喝老酒，在品鉴过程中获得了精神层面的愉悦感，这才真正把一瓶好酒的价值体现得淋漓尽致，这决不是仅靠所谓的时尚包装或广告宣传就能达到的。”

    　而来自广州的陈经理对此深表认同，他的公司不仅经销名优白酒，还有超过20年的进口酒销售经验。“在消费者的认识中，中国白酒与洋酒、葡萄酒有巨大的差异，进口酒给人的感觉更加时尚，而白酒则侧重于传统，这也导致年轻一代消文章来源华夏酒报费者对进口酒的接受程度更高，我认为导致这一局面出现的原因并不在于酒本身，而是因为不同的饮酒方式。”他说道，进口酒更注重品酒、评酒的教育，这迎合了现代人热衷体验的消费趋向，时尚元素得到了更充分直观的表现。反观白酒，在“干杯式”的传统酒风酒俗下，缺乏系统的品评理论教育，很多消费者喝了多年白酒，却不懂如何“品酒”，即便有一定的品评经验，也很难用准确的语言加以描述，长此以往，传统白酒将与“时尚”品位渐行渐远。

    　对此，钟杰在培训中谈到，我们倡导白酒的时尚化，其前提是充分尊重酒的本身，并不排斥“干杯”，但必须要深刻认识“酒”的滋味，尊重各种香型、各种工艺，将这些专属于白酒的文化精髓传播给受众客户，传播酒的魅力和鉴赏理念，“文明饮酒、健康饮酒，与品酒是紧密联系在一起的，通过品鉴教育，白酒才能逐渐走出传统局限，焕发时尚的全新活力。”

　　“品酒营销”关乎行业命运

    　长期以来，白酒的感官品评是生产企业用于质量自控的手段，通过此次经销商的品评技能培训，这一技术工具应用于营销领域的可行性得到充分证明，而其更长远的目标则是将欣赏中国白酒的方式、方法传播给大众消费者。“无论从食品安全、经销商成长乃至行业发展等各个角度来看，品评教育都是一项重要的基础性工作。”钟杰说道。

    　食品安全问题已成为当前社会广泛关注的焦点，也是酒业长久发展的基础。当前，酒类市场秩序并不完善，在食品添加剂的使用、产品标签的标注上都有待进一步规范化管理，经销商唯有不断加强对白酒酿造生产的专业化了解，才能寻找到战略性的持续盈利产品，有效规避风险、规范经营。“本次培训班的重要内容之一，就是对经销商的酒类标准教育，其中包括国家强制标准和产品标签的规范，将不符合安全生产规范的产品从流通渠道中清除，为酒类安全保驾护航。”钟杰说。



    　此外，钟杰还希望参加本次培训的经销商，以及今后每期培训班的学员，能在日常经营中尽到传播白酒品评知识的责任，“我认为在今后的白酒营销中，技术团队将发挥越来越重要的作用，他们要积极与市场接触，普及白酒基础教育，揭开酒体与工艺的神秘面纱，将白酒的欣赏技能与消费者共同分享。”钟杰说道，当然，这一营销理念的转变需要全行业的共同推动，经销商要有主动的“学习”意识，要强化业务人员的专业品评能力；作为生产企业也应该意识到，品质与品牌的相互作用将主导酒类消费格局，相应地，其营销工作必须将文化传播和专业品鉴结合起来。“要大胆地把技术骨干推向市场，他们完全可以成为营销明星，相比于广告宣传，技术人员的品评指导，甚至更能获得高端核心消费群体的心理认同感。”

    　而对于经销商与生产企业的合作模式，钟杰也希望能从技术层面寻求创新，“这次培训班的很多经销商学员都表示，回到公司后要组建自己的品评团队，以更精确地掌握市场需求和趋势，以此作为与企业进行质量沟通的依据，这是一个可喜的变化。”他说道。显然，经销商常年接触市场一线，相比于生产企业，他们对于酒类消费者的嗜好取向变化把握得更加准确，而通过更具专业水平的品评，这种市场信息得以准确及时地与生产企业相沟通，有助于整个行业综合质量水平的提升，“从这一点来看，品评营销的意义非常重大，酒类生产企业有必要加强技术人员与经销商伙伴的沟通，甚至从企业层面为经销商进行品评培训，这将是企业自身、经销商以及全行业的共赢互利。”钟杰如是说。
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