近年来，鲁酒市场发展取得了令人瞩目的成就：首先，随着鲁酒集体的崛起，品质和品牌的提升，在山东市场上站稳了脚跟，鲁酒占到了85%以上的省内市场份额。尤其是主流白酒企业，在区域市场上精耕细作，收获颇丰。鲁酒的这种区域强势，被称为“区域为王”。

    　随着鲁酒企业实力和威力的与日俱增，鲁酒已不满足于眼下的区域市场，而是蓄势以待，时时寻求省外市场。泰山生力源和孔府家在山东省外市场上的优异表现，也给鲁酒企业带来了信心。鲁酒主流企业一边强身健体，增加实力，一边跃跃欲试，不断冲击省外市场。种种迹象表明，鲁酒省外市场拓展的帷幕已经拉开，在未来的征途上鲁酒将扮演怎样的角色？市场博弈又将怎样进行？

　　巧抓市场机遇　创新竞争战略

    　市场竞争战略是文章来源华夏酒报由企业的产品群和新市场组合而产生的战略，即企业用现有的产品开辟新的市场领域，它是发展现有产品的新顾客群，从而扩大产品销售量的战略。通过这一战略，可以使企业得到新的、可靠的、持续的销售渠道。

    　众所周知，上世纪末和本世纪初，大多数鲁酒企业都把目光集中在本地市场，在家门口耕耘，那时所采用的市场开发战略和市场开发模式同质化现象严重，可模仿性较强。

    　随着鲁酒开发更大市场的需要，鲁酒企业调整竞争策略，转换市场开发模式。一些思路超前、操作性强、适用性强的市场开发战略应运而生。

　　“多元化发展战略”大显身手

    　目前，鲁酒部分企业实施了“多元化”发展战略，通过多元化发展，不断增强企业的经济实力，并构建起较大的产能，以生产规模优势和企业资本优势获得市场竞争优势。

    　雄踞鲁西北的古贝春集团有限公司，重点制定实施了“多元化发展战略”。2005年，10万千升白酒扩产项目一期工程和年产10万千升酒精扩产项目奠基，从而拉开了进军全国白酒10强、争做长江以北最大五粮型酿酒生产基地以及“多元化”发展的新序幕；2009年，古贝春热电、酒精、粉煤灰制砖三大项目建成投产；2010年，10万千升白酒扩产项目二期竣工投产。目前，古贝春借助“多元化发展战略，一直保持着年均30%的发展速度，并高起点制订远景发展蓝图，大力调整产品结构，拉动产品上档升级，以“古贝春”重点打造省内及周边市场，以“国蕴酒”重点打造山东省外市场，市场扩张步伐加快，企业发展势头强劲。

　　“捆绑式发展战略”显山显水

    　在鲁西南地区迅速成长壮大的花冠集团，一贯秉承“实实在在做人，认认真真酿酒”的企业理念，坚持“以文化拓市场，以品质赢市场”，与经销商捆绑发展，共同进步，帮助经销商成立自己的公司，理顺经销商内外关系，使经销商轻装上阵，真正与经销商形成与花冠同呼吸、共命运的利益共同体，使销售渠道一直保持健全、通畅，为赢得鲁西南及周边地区的广泛市场奠定了基础，并迅速成为鲁酒的骨干力量。

　　“双品牌发展战略”驱动竞争升级

    　以前，鲁酒走不出去的一个主要原因就是品牌乏力，导致市场开拓受阻。对此，鲁酒人有着清醒的认识。因而，鲁酒把品牌塑造放在了重要位置，花大气力打造品牌，几年的工夫，鲁酒的品牌建设大有建树，一批骨干品牌应运而生。

    　不仅如此，有的企业还同时建设了两个及其以上的品牌。素有“少壮派”美名的扳倒井集团，在原有浓香酒的基础上，推出了令当前国内高档白酒消费者尊崇的“芝麻香”型白酒，形成了“复粮芝麻香”和“优雅浓香”两大香型齐撒芬芳，“国井”和“扳倒井”两大品牌交相辉映的“双品牌、双香型”竞争战略。同时，实行积极的营销策略，在建立了稳固、持续的省内大后方市场之后，用好用活政治营销、体育营销和事件营销策略，不断向省外发力，成为鲁酒走出山东的强力拉手。

　　“双轮驱动”战略抢占市场

    　一直以来，鲁酒存在着产品和市场营销模式雷同，同质化严重的问题，对此，许多企业主张根据各自的优势和特点，走差异化经营之路，在产品开发和市场营销上独辟蹊径，以新取胜。文登颐阳酒业和蒙山酿酒有限公司就是典型代表。

    　颐阳酒业有着老产品“文登学”酒，但是近年来他们又重点开发和研制了“颐阳补酒”，他们用“文登学”酒打区域市场，用“颐阳补酒”打全国市场，区域市场和全国市场优势互补，双轮驱动，点线结合，长短结合，取得了不俗的市场业绩。

    　无独有偶，蒙山酿酒也是采取的这种市场竞争战略，他们的“蒙山”系列白酒有着65年的历史，植根于沂蒙山区，在那里有着稳定的市场和忠实的消费者。近几年来，他们充分利用沂蒙山区盛产毒蝎这一有利条件，经过多年的研制，开发出了“十足全蝎酒”，并把它定位在全国市场，同样采取了“双轮驱动”的市场竞争战略，“十足全蝎酒”在华东、华南等省市销售走高，市场看好，有利推动了企业健康发展。

　　品牌寻求突破产品剑指高端

    　鲁酒要想在未来市场上有竞争力，就必须从根本上提升品牌影响力，并形成自己的风格。业内人士认为，鲁酒品牌影响力不强，产品线过长，难以形成品牌聚集效应，针对鲁酒当前现状以及市场竞争态势，鲁酒开始调整、缩减、优化现有产品线，并针对省内外市场的需求，以中端产品为核心，以高端产品为动力，重新挖掘品牌基因，确定品牌地位。

    　山东不仅是个产酒大省，同时又是文化大省，酒文化资源丰厚。更重要的是，鲁酒企业都认识到了文化对企业发展的重要意义，下大气力提炼酒文化：兰陵挖掘“千年文化”，孔府家挖掘“儒家文化”，景阳岗、梁山酿酒挖掘“英雄文化”，黄河龙挖掘“龙”文化，四君子挖掘“君子”文化，扳倒井挖掘“井”文化，泰山生力源挖掘“泰山”文化和“小窖”文化，景芝挖掘“古镇”文化和“香型”文化，趵突泉挖掘“泉”文化等。

    　古贝春、景阳冈、扳倒井、花冠等企业还建立了高水准的酒文化馆和酒道馆，更将酒文化直观、真实地展现出来。为鲁酒的品牌经营注入了新鲜血液，并通过这一强劲有效的品牌经营战略，完成了品牌的整合，形成了层次清晰、布局完善的品牌体系。

    　与此同时，鲁酒又以独特的工艺技术，集思广益，生产出时尚、创新、紧贴市场需求的个性化强的新产品，开辟新市场。如孔府家开发的儒雅香白酒，将清、浓、酱、芝四香合一，以其高贵典雅的风格在华南、华东等市场备受青睐。另有一些区域性白酒，在品牌号召力和资源相对薄弱的条件下，主动创新思路，策划出物美价廉，或者个性鲜明的主导产品作为突破口，做足地缘优势，作大地产概念，也创造了不俗的市场业绩，如山东的“天地缘”等。

    　在做足做好地缘优势的同时，鲁酒利用自己的工艺和技术优势，创新高端产品，在省内外市场引起高度关注。2010年11月，古贝春在北京人民大会堂举行新产品上市发布会，隆重推出浓香和酱香型系列“国蕴”酒，售价直逼千元，其大方、漂亮的包装和深邃的文化底蕴令众人折服。另外，芝麻香系列的“泰山五岳独尊1545”、“九朝陈香”、“一品景芝”、“国井扳倒井”、“趵突泉”、景阳冈“赖茆”等直指高端。

    　现在有一种可喜的现象在鲁酒中形成，那就是鲁酒人思想意识的创新和心胸格局的放大，令鲁酒站得更高，走得更远。如兰陵集团，在甩掉了沉重的包袱之后，轻装上阵，快速发展，在完成了“三步走”战略之后，市场竞争又推新举措：产品直接定位三高，即高端、高档、高价位，对市场的布局也体现了战略的远大，制定了“巩固临沂，导航山东，占领全国，走向世界”的全新市场战略。

　　改变营销格局拓展竞争空间

    　前些年，鲁酒受传统的影响比较大，加上“内忧外患”的市场环境，战线一直不能拉长，一直在省内转圈圈。近来，随着鲁酒实力的剧增，到省外市场打拼已是必然。

    　然而，走出山东区域市场所面临的现实问题就是，营销格局必须创新和改变，必须根据当地市场调整营销策略，尽快适应，否则就会“水土不服”。

    　创建新型厂商合作模式，稳固现有渠道，发展省外渠道，是鲁酒企业近几年市场运作的新亮点。以泰山生力源为例，泰山生力源是鲁酒中省外市场表现最为突出的企业，究其原因是，他们采取省内、省外的渠道模式不同的策略，省内市场则采取了小区域的直分销模式，而省外市场执行的是大客户代理模式，更为重要的是，通过股份合作这一模式，把省外主导市场的经销商和企业的成长紧紧地联系在一起。

    　建立渠道“三级体制”，组建利益的共同体。渠道“三级体制”就是：厂家、厂商联合体和渠道体。厂家是决策层，厂商联合体是执行层，渠道体是到达最终消费者的平台和桥梁。

    　花冠集团就是以利益为纽带，以品牌为旗帜，与渠道商共同建立互利双赢的经营实体，其核心理念是渠道、网络、市场、服务全部实现统一，共同做市场，共同谋发展。事实证明，花冠的市场之所以得到快速而有效地推进，坚守住鲁酒的西南门的同时，切入省外市场，是厂商共同体发挥了巨大的作用。

    　分产品、分渠道，“三盘互动”，创建核心市场。鲁酒的渠道现状是：多产品，多经销商，省内市场稳定，省外市场资源匮乏。面对这些问题，鲁酒省内市场的运作，注重了产品线的调整和深度分销队伍的建设，将不同产品线交由不同经销商运作。在一个区域中，以二到三个产品线为主形成核心市场区域内部联动，营造出高度的整体品牌氛围。在具体渠道运营上以核心消费者（团购先导）、核心酒店、名烟名酒店三个盘为重点突击对象，通过三盘互动，创建核心市场。

    　开拓外省市场时，鲁酒企业有效选取目标区域，以周围相邻的数个城市为目标，同时开发，区域联动，形成共振，扩大影响，有效辐射周边市场，如兰陵在苏北开发的市场就采取了这种模式，其效果非常理想。
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