近几年，鲁酒已经开始全面复苏。2010年对于山东白酒行业而言意义重大，全国秋季糖酒会登陆济南，为鲁酒提供了走向全国的平台。期间，山东白酒骨干企业悉数亮相，开始全面发力，而这种效应已在今年全国春季糖酒会上得以显现。山东省糖酒副食品商业协会常务副会长兼秘书长薛剑锐表示，“目前是山东白酒行业自新中国成立以来发展最好的时期，销售规模的扩大、产品质量的提升、企业的发展速度是历年中最快的，鲁酒进入一个空前繁荣的时期，而且这种形势将会持续。”

    　全国春季糖酒会刚刚结束，鲁酒又迎来了另一大型盛会——山东春季糖酒会。在山东糖酒会开幕之际，《华夏酒报》记者专访了山东省糖酒副食品商业协会常务副会长兼秘书长薛剑锐，他向《华夏酒报》记者揭秘了山东省糖酒会持续健康、鲁酒快速稳步发展的原因，分析了山东白酒行业当前的形势，并对鲁酒向外拓展提出了建议。

　　糖酒会为鲁酒发展搭建平台

    　作为山东省重要的经济活动之一，山东糖酒会为鲁酒工商企业的发展提供了相互交流和展示的平台，成为鲁酒发展的助推器。可以说，其在整个鲁酒板块的快速发展过程中功不可没。

    　说起山东糖酒会的由来，要追溯到上世纪70年代。山东省糖酒副食品商业协会从1978年开始组织山东糖酒会，从最初计划经济性质的计划调拨会逐步演变为商品交易会，走过了30多年的历程。从全国范围来讲，山东糖酒会是省级单位举办糖酒会办得比较好的。薛剑锐从四个方面分析了其中的原因。

    　第一，坚持的时间长。山东从1978年开始组织糖酒会，从计划经济时期开始，在计划经济分配不均匀，物资短缺的情况下，由山东省糖酒公司牵头，各个省的糖酒站，一起组织一个计划衔接会。当时一类二类计划商品无权自行调剂，作为三类产品，地产酒、罐头，以及其他副食品也都是列入省内计划调拨的。由于不平衡，要召开全省各地市的计划衔接会，也就是补货会。后来随着经济的发展，生产有了剩余，工业生产企业允许自销，开会的时候工业企业委托商业企业来卖，产生了一定的交易，但当时交易范围很小，参会人数从几十人，上百人，上千人，上万人，发展到目前的5万人。可以说，无论在办会方向，还是具体事务运作上，山东省糖酒副食品商业协会都积累了比较成熟的经验和操作方式。

    　第二，发展基础比较牢固。从生产方面看，山东白酒、啤酒、葡萄酒在全国均占有重要地位，2010年，山东啤酒、葡萄酒产量位居全国第一，白酒产量排名全国第二。其次，山东也是酒类消费大省，有着9300万人口，消化吸收有潜力，这是举办糖酒会的土壤。产量大、消费大、企业多，特别是生产企业多、商业企业也多，这给办会打下很好的基础。

    　第三，凝聚力强。山东省糖酒副食品商业协会有一大批优秀的工商企业，都是协会优秀文章来源华夏酒报的会员单位，山东省比较大型的白酒企业、商业经销商，基本都是协会的成员单位，而这些企业又是山东省糖酒会的生力军，有他们的支撑，山东省糖酒会的发展和规模得到保证。

    　第四，各地市政府大力支持。山东各个城市的政府部门对山东糖酒会非常重视，无论在哪里办，当地政府都将其作为本地重要的经济发展契机，对糖酒会的会展效应认识得比较到位，他们不仅为会议创造了宽松的交易环境，提供了方便企业设展的地方，也为会议代表提供了良好的住宿条件。

　　多方努力成就鲁酒

    　薛剑锐向《华夏酒报》记者表示，目前，整个山东白酒行业应该说是自新中国成立以来发展最好的时期，从目前山东白酒市场整体情况来看，销售规模的提高、产品质量的提升、企业的发展速度三个方面都是历年来最快的。目前鲁酒的水平已经超越90年代初到九十年代中期最繁荣时期的水平。从2010年的情况来看，山东白酒企业销售规模上5亿的企业已经将近10家，规模企业与过去相比增加了将近50%，超过10亿以及接近10亿的企业有3家，这也是山东省白酒历史上没有过的，山东白酒稳步发展的态势从目前看还将持续。  

    　2010年，山东省许多中型白酒企业都有很大的发展，除了老八大企业之外，花冠、景阳冈等企业的发展速度也很快，基本达到甚至超过了历史最高水平，这说明山东白酒生产企业整体都在进步，步伐或快或慢，但总体形势向好。

    　那么，山东白酒行业快速发展的原因何在？薛剑锐从四个方面给出了答案。

    　第一，经过“标王事件”以后，山东白酒企业发展滑到最低谷。但是，各个企业能够面对困难，正视问题，卧薪尝胆，在管理机制、用人机制上都进行了大胆变革，引进、吸收不断学习总结，产品质量得到很大的提升。在这方面，相关部门做了大量工作，邀请全国专家多次到山东传经布道，同时，派多人到优秀酒厂学习。另外，企业自身加大科研投入，行业涌现出一大批专业技术人才，为山东白酒行业快速发展提供了有力保证。芝麻香型的创立、低度浓香的推广，促使山东白酒独特风格的优势形成。

    　第二，经过多年发展，山东白酒行业的各个企业涌现出很多优秀的企业带头人，例如，泰山生力源、扳倒井、景芝、古贝春等企业的领导人，以新的营销思维、工作思路来指导企业工作，推动了企业的快速发展。

    　第三，山东白酒企业整个营销体制发生了很大变化，近年来，通过与各类专业的营销公司合作，企业的营销模式、营销思路、营销队伍、营销体制，都做了很大的调整和变革，造就了一支过硬的营销队伍，营销思路和模式不断创新。从某种角度来说，营销方面加强了，销售工作自然就上去了。

    　第四，企业在品牌的维护和打造上下了很大力气。众所周知，打造品牌需要文化建设。在文化建设上，像古贝春、扳倒井、景芝、景阳冈等许多企业都建立了高品味、设计精美、符合自身企业文化的酒文化馆，实施公园化厂区建设，厂容厂貌发生了大的变化，这也为山东白酒的发展起到了推动作用。

　　鲁酒外拓探索前行

    　从山东白酒企业在全国糖酒会上的集体亮相、央视广告的投入及外围市场的开拓等可以看出，鲁酒的一些企业已经在探索着向外走，但是，就目前山东白酒的整体情况而言，其主要市场还是在省内。如果在3到5年内，山东能出现几个大型白酒企业，在规模上超过15亿，甚至是20亿，那么，山东省内市场肯定无法满足企业的发展，必须要有省外市场，特别是上亿的市场才行。

    　同时，薛剑锐指出，对于“向外走”的问题，各个企业一定要根据自身的经济实力和自身的情况，不能盲目地往外跑。开拓省外市场需要很大的投入，并且市场周期比较长，企业必须付出更大的努力，投入更多来弥补品牌上的不足。而且，省外市场风险很大，在一个区域之内，要改变当地的消费习惯和特点，让他们认可鲁酒也不是件容易事，所以各个企业一定要根据自身的实际情况，先打好基础再向外走。

    　薛剑锐认为，目前，鲁酒向外走存在三大瓶颈：一是资金实力不足；二是品牌影响力还有所欠缺，品牌知名度和美誉度还需要提升；三是营销队伍还不过硬，缺乏走向外省的销售队伍和销售经验。可以说，现在山东白酒比较成熟过硬的是产品质量，在产品质量上我们与其他省份的酒相比具有优势。因此，对于山东白酒行业而言，有条件的企业要根据实际情况不断探索，稳扎稳打地向外走；还不具备向外走的企业条件的企业，就要先在周边的市场多渗透，在适合的市场打好基础。
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