经过本世纪以来的企业改制和对市场经济的适应，东北白酒业发生了可喜的变化。但相比全国，东北白酒行业小群体规模惊人，大群体规模不足，这与东北现有的酿酒水平和原料优势不成比例。

　　综观东北白酒行业，东北各省的企业个体规模增速已经落后于山东、河南、河北、湖南、湖北等地。

　　最近，《华夏酒报》记者通过走访东北骨干规模白酒企业（以官方统计的销售额和利税统计为准）明显感觉到，在金融危机背景下，随着一些深层次矛盾的日渐暴露，这些企业家们开始进入了一个新的困惑期，那就是，如何带领年销售2亿元—3亿元的企业闯进5亿元这道关卡？

　　就此，《华夏酒报》记者采访了相关行业专家，专家认为，东北骨干白酒企业年销售额要突破5亿元大关，需着重解决好以下几个问题：
   
　　打破“股份大锅饭”的制约

　　在我国白酒企业中，东北的白酒企业改革相对较晚，有的骨干企业虽历经几次改革，但仍没有解决“全员股份大锅饭”的问题，企业家不能控股，企业核心管理层的向心力得不到凝聚，各种决策很难达成共识，痛失发展机遇。

　　比如，东北某骨干酒业有一个上市的机会，各方面准备工作都做好了，但在股东的确认上却碰到了大问题，全体小股东不愿意放弃股东的名分合成几个大股，结果不了了之。

　　对此，北京和君咨询投资顾问公司的战略合伙人林峰指出，目前国内白酒行业仍存在一批这样的白酒企业，只要在合适的时机导入专业的投资顾问公司，完全可以给企业“解套”，让应该控股的企业家来控股。

　　专家建议，在国内白酒即将进入资本整合的时候，这样的企业可以选择出售给专业的酒业集团，像黑龙江玉泉酒业被华泽集团并购就是一个很好的案例，让全体股东实现股份收益最大化。
   
　　树立营销“三化”观念

　　目前，东北白酒企业还未真正认识到品牌产品化、产品渠道化、渠道模式化对于区域品牌建设的作用。

　　很长一段时间里，东北的一些白酒企业是拿别人的瓶型来装自己的酒卖。即使现在，多数骨干企业开始了与深圳等包装设计公司的合作，但因为企业家本身对公司品牌的认识模糊，或者根本就没有提炼出自身差异化的文化元素，最终设计出来的瓶型或盒子，除了“贵”以外，再没有别的印象。

　　深圳策动力营销策划公司总经理丁敬波说，要想设计出有差异化的东西，首先必须对包装、设计价值有所认同，在这方面，东北的企业家要加强价值观修养。

　　现代营销是一个系统的工程，环环相扣，这对于企业家的要求更高。在本世纪初，经常听到一些白酒企业家在开发新市场时惯用的一个字——“砸”。对这个字有两种解释：一种是不破不立的无畏精神；另一种是“我有钱、玩得起”的无所谓思想，两者都很容易把辛苦创业的成果毁于一旦。

　　“三化”是对白酒区域营销的精辟总结，是白酒系统营销的三大要素支撑。很多东北企业家在这方面也下了很多功夫，但往往是“化”了别人而“化”不了自己。要么在很多细节问题上视而不见，要么专注于细节而忽视了大盘。更有甚者，对自身实力认识不足，在最关键的时候出现了资金链条短缺，本该“输血”却变成了“抽血”，结果可想而知。
   
　　打好“引智”这张牌

　　在专业营销咨询公司等外脑的导入上，要么清高，要么冀望太高，要么恐高。

　　一位著名白酒专家总结东北白酒现状时有一句精辟的话：醒得早、起得晚。

　　以东北白酒业的特点和优势，是很容易成为国内最具竞争力的版块的，但东北白酒的经济总量和区域消费能力，决定了只有走出去的企业，才能做强做大。“如果不出省，东北的白酒企业做到3个亿，市场上就会发生省内企业的内耗；如果不出关，做到4个亿，市场上就会发生东北三省企业的内耗。”一位东北白酒骨干企业的董事长这样对《华夏酒报》记者说。

　　东北的白酒，一直没有停止出关的实践和思考。先有黑龙江，后有辽宁。有专家分析说，这几家企业应该算是“后秦池”时代的代表。对广告酒认识深刻，所以与品牌策划公文章来源华夏酒报司合作很成功。品牌解决了，但质量却忽视了；质量解决了，管理却出问题了。更有专家指出，这些品牌，即使质量和管理问题都解决了，但接下来的渠道和营销模式照样会困惑他们，因为这些企业家本身对企业还没有一个完整和系统的中长期战略定位。

　　正因为如此，“引智”对于东北骨干白酒企业来说就显得尤为重要。去年以来，以渠道盘中盘、消费者盘中盘帮助苏酒和徽酒成为白酒新势力的几家专业的营销咨询公司，开始了跟东北白酒版块的接触。

　　真正的咨询公司，首先是“医生”，为了让企业相信“医生”的医术，有的咨询公司已经不收“诊断费”了，但“手术费”是要收的。在这方面，东北有些企业家因为受过“巫医”的伤害，而一年被蛇咬、十年怕井绳。结果很难与任何一家咨询公司达成合作。

　　一位东北骨干白酒企业的董事长说：“企业虽然不差钱，但投入就要有回报，希望能够与咨询公司风险共担，利益更享。”

　　需求就是市场。一位营销咨询公司的负责人说，他们正考虑对公司盈利模式进行修正。东北白酒企业家的要求，也是专业的营销咨询公司今后发展的方向。这是一个共赢的战略。
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。