近年以来，行业中谈论最多的就是如何创新营销模式，如何在硝烟弥漫的竞争中攻城略地立于不败之地。在当前行业不振、整体环境低迷的背景下，企业利用各自的“地利”优势，借助多年积累的“人和”资源，使出浑身解数寻找出路。

　　实力大“单品”重拳出击

　　在白酒发展史上，每一个企业都有其代表性的拳头产品，通过拳头产品打出影响力和市场占有率。即使发展到后来，很多企业推出几百上千种系列产品，消费者最热衷和认可的还是其主流产品。就像五粮液集团的“52度普五”、茅台集团“53度飞天茅台”、苏酒集团的“蓝色经典”等。再看鲁酒中的地方强势品牌如济南趵突泉酒业的34度趵突泉、山东花冠集团的“冠群芳”、百脉泉酒业的“清照特曲”和“百脉特曲”等，这些产品尽管不是企业中最高端的产品，却是销量最多的。

　　在白酒行业十年的辉煌发展过程中，曾经的单一品种远远不能满足消费换代升级的需求。从国有大企业到地方小品牌，纷纷衍生出几十上百个系列产品。价格上从高端到次高端再到低端，包装从500毫升到750毫升再到250毫升或者125毫升。几乎所有白酒企业中出现了一个共同的现象——“一枝独秀不是春，百花齐放春满园”。

　　随着整个行业的调整，当绝大多数的企业开始出现断崖式下滑时，有的企业却逆市增长。2015年上半年，北京顺鑫农业股份有限公司实现白酒营业收入31.25亿元，同比增长18.82%。劲牌有限公司上半年实现销售收入34.4亿元，与去年同期相比，增长13.88％。其中，白酒的销售收入达到4.8亿元，同比增长106.46％，实现了稳步增长。上半年，白云边酒业销售达25.07亿元、上交税金5.36亿元，与去年同期比，分别增长17%、11%。在这些企业业绩增长的背后，都有一个超级大单品在支撑和拉升业绩。

　　在今年全国春季糖酒会上，张裕公司宣布其旗下的明星级产品——张裕解百纳销量过4亿瓶，成为世界销量最多的葡萄酒单品之一。据了解，在世界500强企业中，超级单品销售额占总销售额95%的有140家，占500强企业的28%，主导产品销售额占总销量70%～95%的企业达194家，主力产品销售额占销售额70%的企业达146家。

　　在快消品领域，80%的销售业绩由20%的品类创造，而另外80%的品类在创造20%的销售业绩时，往往也给企业带来巨大的库存压力，当前国内各行各业中都存在这种问题。

　　营销专家舒国华认为，伟大品牌的核心是超级产品，成功的企业高度重视超级单品，企业的大赢利要靠超级产品去驱动。

　　2014年4月18日，景芝酒业举行了景芝酒业2013年度经销商大会暨景芝新品上市发布会，会上推出战略大单品“老友·景芝”。2015年1月8日，酒鬼酒股份有限公司与湖南新鸿基贸易有限公司联手推出大单品“酒鬼酒·荣耀二十”， 酒鬼酒公司将其定位为肩负振兴湘酒、重塑酒鬼辉煌的超级单品。

　　“‘单品推动’不是只销售一个产品，而是集中资源主推一个主导产品。如果一次推出的产品太多，很可能造成由于分散有限的资源而导致所有产品都无力突破。此外，多品类同时上线会给消费者带来识别上的困难，而单品销售具有聚焦效果，可以让消费群体快速识别，便于记忆和选择。当然，大单品也不是所有企业制胜的武器，不可能百分百适合每一个企业的每一个时期，但是在当前酒行业调整期，将其作为一种战术无疑是可行的。”多年从事快消品领域的经销商杨青城告诉记者。

　　“互联网＋”

　　从做不做到怎么做

　　2文章来源华夏酒报014年8月26日，三人炫作为酒仙网独家网络平台销售的专销产品在全国首发，售卖十分钟即突破1000瓶，48小时突破4万瓶。日前举行的酒仙网六周年庆抢购会上，山西汾阳王酒业有限公司推出的13000瓶1000毫升42°汾阳王吉祥酒在48小时内被抢光。

　　随着互联网模营销式的不断革新，酒类在互联网上的销售也逐步呈现铺天盖地之势，相比较过去企业选择做还是不做的问题，现在变成了如何做。据预测，未来酒水线上销售渠道将进一步抢占线下销售渠道的市场份额，预计 2017 年酒类电商的销售收入将占整个酒类行业销售收入的 5.6%，酒类电商市场仍有广阔的发展空间。

　　国际葡萄酒与烈酒展会Vinexpo的研究数据显示，2014年在线葡萄酒销售额较2006年增长了600%，为葡萄酒业贡献达60亿美元。波尔多Kedge商学院（Kedge Business School）的报告称，这一销售途径将继续增长。

　　去年底，酒鬼酒的“亿元豪赌”把人们从固定互联网销售模式扭转到了移动互联销售的模式，而本次酒鬼酒“赌局”的借力点在于移动互联微信。因为其强大的便捷功能，消费者也开始疯狂地享受这种便捷的购物模式。“微商”已成为时下流行字眼，朋友圈满满都是微商们的刷屏，而酒业作为传统行业，也开始越来越多的介入这个行业。

　　不仅在销售领域，在宣传方面，酒类企业也开始实现从传统媒体到互联网、移动互联的转变。在4月举行的“1955双沟封藏大典”上，从提前造势、到会议期间的互动，以及后续宣传跟进，微信微博了成为其重要的方式。在庆典进行中，千人抢红包、微信互动掀起了全场互动的高潮。4000多位嘉宾共同参加这个微信小游戏，互动氛围相当火爆。像这样的互联网互动技术的应用，现场还有很多方式，包括笑脸签到、微博墙互动等。

　　两年前，洋河股份就在年报中提出了互联网战略。长期以来，洋河股份多次表示公司的互联网战略绝不仅仅是利用互联网进行产品销售，而是进行全方位的互联网变革。“双沟·1955封藏大典”是一场全面融入互联网思维和手机互动体验的盛会，巨型二维码蛋糕、3D奇幻画、微博墙互动、笑脸签到、“封坛抢红包”互动游戏等。“将互联网体验与传统庄重的封藏庆典完美结合，同时也是苏酒集团创新市场、创新服务的一种大胆尝试。”苏酒集团董事局主席张雨柏说。

　　就在今年秋季山东糖酒副食交易会召开前夕，一则山东金彩山酒业布展糖酒会现场以及相关活动的微信消息，就在相关的朋友圈中发布出来，不仅新老客户耳目一新，也让客户更加清楚和便捷的参与到其中。

　　相比于线下销售，酒类电商打破地域限制，可以提供更为丰富的产品。同时，酒类电商缩短了供应链，减少了供应商与消费者不必要的中间环节，使得价格更透明、更实惠。

　　酒仙网董事长郝鸿峰分析认为，随着消费者网购渗透率的不断提升，网络消费习惯的逐步稳固，线下流通渠道弊端的凸显，运营效率更高的电商渠道将快速崛起。

　　从行动到内涵

　　跟上时代的进步

　　对于生产企业来说，出台各种政策让经销商最大限度地进货，一度是厂家惯用的“法宝”。在酒业高速发展的那些年，只要手里有货就是钱。所以，那几年，代理商与分销商的层次级别划分较为严格，从上一级商家那里拿到畅销产品就等于拿到了利润，现在这种方式已经落伍了。

　　于是，越来越多的生产企业和经销商形成了新的联盟合作关系。代理着诸多酒水品牌的山东新星集团公司对于自己的定位和称谓，不再是某品牌酒水山东省总经销或者山东省总代理了，而是换成了某品牌酒水的运营中心。例如“55°五粮液运营中心”、“茅台王子运营中心”、“剑南醇运营中心”、“汾酒运营中心”等，并对自己的客户创新的提出并实施了‘1＋1＋3模式’，暨一个产品在一个区域找三家客户，超前预测加大营销力度，始终保持了商品的良性循环状态。

　　“举例说明，一款商品需要招商，新星公司作为省级总代理直接在县级市场发展甲、乙、丙三个客户，这三个客户直接从新星公司进货。对经销商来说，卖同样数量的酒水可以获得比分级代理经销模式更多的利益，所以这种模式即使没有促销政策，经销商拿货的热情比任何一种促销政策都高涨。”新星集团物流中心总经理高兵介绍说。

　　不再一味地向经销商压货，而是真心合作共同发展，从而取得双赢的结果。

　　山东兖州敬威酒水商行的负责人刘栋跟地产强势品牌兖州兴达酒业合作后，感受最深的是身份的变化，之前他只能被称为经销商或者代理商，经销“兖州特曲子母酒”后他的身份则变成了兴达酒厂的人。这种变化，不仅体现在周边人对他的言辞中，更多的则是体现在酒厂对他的扶持力度和亲如一家人的态度上，这极大地提升了他的工作热情。

　　创新品牌文化，让其更具有时代感、时尚化。每个品牌都有自己的文化着力点，对于某些企业来说，有历史未必代表有文化，有文化不一定有吸引力。因为社会发展迅速，传统的白酒文化对中老年人有吸引力，但对年轻人来说已经明显过时，时尚化正在成为必然。如怎么时尚怎么来的“江小白”、衡水老白干针对年轻人的“白小乐”、“哈出朋友味的老友·景芝”，以及当前正在流行的“多种时尚合法的白酒调制鸡尾酒”等，均是白酒时尚化的展现。

　　在准确定位营销的同时，酒企更应该关注消费者的诉求。人们对酒类的需求从最初的“有和无”变成了“好和坏”，继而变成了今天的“享受”。这些享受包括口感的和精神上的，喜欢喝低度酒的人群中，高度酒就没有市场，喜欢浓香型的人群其他香型则难以形成潮流。

　　在这个危机与机遇并存的背景下，很多企业面临着两极分化的可能，有的会异军突起弯道超车，而有的也许会被远远抛在身后甚至淘汰出局，在这种情况下，层不出穷的创新出了形式各异的新思想和新策略，正是这些创新和变革在推动着行业前进。

    （您对本文有何见解，欢迎通过新浪微博＠华夏酒报进行讨论。）