12月29日以“坚定信念，勇往直前，精诚合作，再战征途”为主题的贵州习酒2016年全国经销商大会在广州召开。茅台集团副总经理、习酒有限责任公司董事长张德芹、茅台集团总经理助理、习酒公司总经理钟方达以及来自全国的500多名经销商参加了此次大会。会上，习酒销售公司总经理杨云系统回顾了习酒2015年主要工作及2016年和“十三五”期间的发展规划。

　　总结2015，习酒在完成任务方面，加上社会库存和账上折让产品实际销售超过20亿元，同比增长20%以上。与此同时，品牌建设也更加清晰。从“浓酱并举”向“酱香主导”转移。酱香产品销售已经占到整个销售的90%以上。

　　“十三五”期间的发展规划是，2016年习酒在省外市场打造一个亿元级市场，培育两个5000万元级的市场。利用2-3年时间，打造出省内5个、省外2个以上的亿元级市场。每年保持实现20%以上的增长，力争十三五末实现翻一番。

　　在谈到2016年的目标任务、营销思路及增长措施，杨云表示2016年销售目标为24亿，将从重点聚焦、夯实基础、狠抓管理、市场建设“三原则”上进行确保。

　　1.重点聚焦

　　聚焦品牌：习酒将针对产品的品牌诉求进行梳理，将习酒的品牌宣传立足于“君子之品，贵州习酒”上来，把对品牌的宣传落点到“窖藏习酒，经典酱香”和“金质习酒，品质生活”上来，逐步清晰品种品牌化道路。

　　聚焦产品：习酒的产品重点是将窖藏1988、金质习酒打造为全国性产品，把该两款产品作为公司重点培养的大单品，老习酒采取区域渗透方式，逐步扩大市场份额，醇雅浓香在省外快速导入，不断抢占省外浓香市场。

　　聚焦市场：在市场布局上，习酒要有所为有所不为。将根据自身情况，结合市场的基础，把公司的人力、物力、财力集中到根基市场和重点市场，逐渐推进省外重点市场的建设进程，2016年习酒将选择河南、山东、广东的点位市场进行突破，确保点位市场的突破取得成功。

　　聚焦费用：把有限的资源集中在最有希望的地方，调整公司市场投入方式，增加事业部和公司掌控的比例，主要目的是：要求事业部把费用集中到具体的点位市场进行轰炸，集中到区域重点市场造势影响。

　　聚焦传播模式：持之以恒地坚持商务需求开发和体验营销。用培训白酒品评知识的方式，通过让客户的全方位体验，给消费者留下强烈的感官刺激、精神享受和知识积累，提升小型品鉴会的质量和数量；坚持扩大“习酒·我的大学”的影响力，积极参与社会公益活动，传播习酒声音，塑造习酒传播承担社会责任的企业和品牌形象。所有活动都必须坚持和消费者互动，抓住消费者的消费心理，占据消费者心智。

　　2.夯实基础

　　夯实根基市场：贵州是习酒的命脉市场，销售量位居第一。习酒下一步要从做深（渠道要深）、做细（工作要细）、做宽（辐射要宽）上，对贵州市场下足功夫，深耕、精耕、广耕贵州省内市场，公司层面将倾注人力物力和财力的全面支持。

　　夯实市场基础：在省外板块，习酒在一些市场已经建立了市场基础，持续打造将进一步放大收益效果，习酒将把省内市场的成熟经验嫁接到省外市场中去，将调动贵州市场的资源支持这些省外点位市场的基础建设工作，步步为营，稳扎稳打。

　　夯实人才基础：人才是战略推进和战术落地的根本保证，习酒将通过培训、职业规划、情感培养，提高营销人员的营销技能，培养市场人员对企业的忠诚度，并计划通过引进、提升、外派学习等形式培养公司的销售管理人才。

　　3.向管理要效益

　　后勤服务部门将以市场为中心，树立市场为大的服务理念，由市场监管部在后勤部门启动问责制。

　　凡在销售中抱有“得过且过、不求有功但求无过”思想的平庸之人，公司将不会给予混日子的机会。

　　凡利用职务之便，侵害公司和经销商利益的，一经查实，决不姑息，甚至依法追求其责任。

　　对不作为、乱作为甚至反作为的管理人员严肃处理。

　　无论经销商，还是市场人员，都要拒绝投机行为，不能抱有“不劳而获”的思想。

　　2016年习酒除了持续扩大对低价和窜货行为的查处深度、广度之外，还将加大对线下经销商向线上低价供货的查处力度。

　　4.市场建设“三”原则

　　三动原则：指挥中心要动（向前移），服务重心要动（要贴近经销商和消费者），活动开展要动（利用外勤365对活动开展实施网络化管控）。

　　三不动原则：价格坚持不动，净化市场的决心不动，努力实现2016年度目标的信心不动。

　　2016年，习酒全方位立体发力

　　如何确保2016年任务顺利完成，杨云强调要全方位立体发力，做到以下六点：

　　1.从城市向乡村发展，深耕低端和大众市场，利用喜万家系列产品，整合各片区现有资源，抢占大众市场。习酒将投入专项资金，选择贵州省内具有一定基础的乡镇市场，分批次、分步骤地着力打造。

　　2.利用省内成熟市场的管理经验，向省外进行拓展，扩大根据地市场范围，分品系进行打造，增强品牌的影响力。

　　3.省外利用现有的浓香产品和新品系醇雅香系列，拓展新市场，寻求新增长点。

　　4.重新定位电商销售模式，主体产品线上与线下同步，严格按照线下经销商标准开展工作，线下经销商不得在线上以低于公司要求的价格销售。公司将与第三方平台合作，严厉打击此类行为；2016年，公司将开发线上专销产品，整合各种资源打造爆款。允许特许运营产品在公司的官网上销售，提高特许品牌的可信度和销售量。

　　5.创新运营管理，确保经销商利润。在实验点位市场，开发区别产品，重塑价格体系；加强市场监管，合理调配公司资源配合市场活动开展活动，加强营销队伍执行力，配合经销商参与市场一线各类工作。

　　6.加大宣传力度，不断提升习酒品牌张力。a 综合利用传统和新媒体优势，坚持习酒大品牌下的分品牌传播策略，围绕窖藏1988、金质习酒、老习酒为核心品牌进行打造。b 坚定向全国性品牌迈进。根据习酒现状，借助全国性媒体向经销商和消费者传递习酒的声音和决心。c 在全国范围内逐步循序渐进开展“我是品酒师”主题品鉴活动，引导消费者主动参与。

　　同时，各事业部要强力推进品牌落地工作。

　　1.窖藏系列：继续加强品牌推广落地，加大对消费者的培养力度，省内市场全国继续延伸、下沉，省外市场集中资源、重点突破，将品鉴、赠饮作为消费者培养的主要方式，进一步理顺价格体系，确保经销商的合理利润，规范市场促销活动方式，加强对核心终端的培养及延伸，保证经销商和终端销售的积极性。

　　2.金质习酒、老习酒、喜万家系列：逐步优化产品结构，加快走品种品牌化道路的步伐；贵州市场进一步加强渠道的精耕细作，做深做透，围绕“基础工作、品牌建设、消费互动”为主线开展相关工作，保持价格体系稳定，实现竞争、优化型增长；省外市场集中优势资源建设点位市场，全面调整传统工作思路，重点突破，以点带面，全面发展。

　　3.浓香系列：止滑、回稳、提升，确保五星习酒止滑回稳；提升三星习酒产品形象，拓展三星习酒及一下产品的市场份额，向县乡镇市场要销量。以习酒浓香战略产品的定位全面推广醇雅香系列，做大做强浓香习酒品牌。对于确有必要的市场，也可定制开发浓香“习酒”品牌或“习水”品牌作为过渡。在三到五年内把浓香产品发展为公司除窖藏、金质习酒之外的第三个支柱。

　　随后，茅台集团总经理助理、习酒公司总经理钟方达进行发言，指出2015年，习酒的酱香新酒年平均优质品率为64.96%，同比提高2.53%，其中班级最高优质品率达72.36%。浓香新酒1-3轮次，单粮优质品率47.9%，同比提高2.75%。但产销矛盾成为当前习酒的主要矛盾之一。目前公司优质基酒库存已近5万吨，而2015年全年销售量近1.4万吨。

　　钟方达在讲话中重点介绍了2016年习酒公司在营销方面的一系列调整举措：

　　1.作战中心前移：设立第一营销中心，三个事业部，以指导贵州和省外重点区域市场发展。由习酒销售公司总经理带领两位副总经理主持；设立第二营销中心，两个事业部，以指导省外酱香次重点区域、浓香、特许和电商建设。由销售公司常务副总带领一位副总经理负责。

　　2.投入方面：省内外投入比例统一；增加了央视广告投放；丰富了中国年、喝习酒活动。

　　3.人员方面：公司对片区经理进行了调整；增加了副总经理和经理助理。

　　4.价格方面：公司价格体系稳定；不作调整，取消电商对常规产品的促销活动，以开发销售电商专销产品为主。

　　最后，茅台集团副总经理、习酒有限责任公司董事长张德芹做了发言。他表示习酒的战略是：大众酱香消费引领者。十三五期末进入中国白酒前十强，成为中国酱香第二。

　　回顾2010年到2015年，值得欣慰的是，习酒实现了50%的增长。虽然习酒曾经到过30亿，但是，拥有的消费群体没有今天那么多。今天，我们的基础更加扎实。市场方面，2010年销售收入90%在贵州市场，今天，全国都有了习酒的经销商，走向了全国各个角落。2010年习酒品牌排名42位，目前在10-15之间，品牌价值翻了3翻。同时，质量更加稳定。主体品牌窖藏1988，五年创造了2个奇迹：销量持续增长，市场价格稳定。五年时间，习酒规模和实力持续增强。

　　在谈到习酒未来时，张德芹认为，习酒必将崛起，这是由国之大势以及消费趋势所决定的。“供给侧改革和税赋调整，理性消费、酱香与好酒的趋势均给了习酒最好的机会”。