白酒行业已经进入深度调整期，对于未来的发展，行业内各有不同的观点，但是从本轮调整的特点来说，确实比较突出。价位回归、推出新品、采取多元化合作方式、跨界营销等都在刺激着整个行业快速走出“阴霾”，渠道的不断创新与发展也是本轮调整的亮点之一。

   　10月30日，陕西西凤酒厂旗帜西凤酒开始登陆北京市场，这款被誉为西凤未来60年主推的旗帜产品从今年7月在西安对外首发之后，就受到了外界的高度关注，行业内对这款产品的包装、酒质、价位、运营机制等等都有着各自不同的讨论。

    　旗帜西凤产品定位在300元～400元价位段，采用近来比较流行的混合所有制运作，西凤将聚焦现在所有资源强力打造旗帜西凤在全国的网络渠道和品牌知名度。

    　所谓混合所有制，就是西凤酒厂成立陕西西凤酒旗帜营销有限公司，西凤酒厂占股51%，同时在全国寻找约10家左右具有丰富网络和资源的大商参股合作运作旗帜西凤酒，而在北京地区，北京糖酒集团公司拿到了运作旗帜西凤酒的独家经销权，此次旗帜西凤酒进京是双方合作的另一个起点，也是展示京糖在北京地区优势的最好时机。

    　这次合作在整个酒水行业调整期内都具有极高的示范作用，所以备受外界关注。

利益捆绑后的“厂商新模式”

    　多年以来，西凤酒缺乏一款旗帜产品，就像茅台的飞天、五粮液的普五，自去年以来，西凤酒就一直在筹备一款能够代表企业的旗帜产品，酒厂从包装设计、酒体调制，到价格制定，做了一轮又一轮的讨论，其中仅包装就做了20次左右的改动。

    　旗帜西凤酒是西凤酒厂多年来全力打造的核心战略产品，在这个产品的打造上，西凤酒厂改变了以前传统的做法，厂里专门成立了陕西西凤酒旗帜营销有限公司。

    　“旗帜西凤酒采用股份制运作，主要的形式就是酒厂持大股，占比51%，联合全国计划10家有规模、有实力的大商共同来运作这个产品。因为陕西省是主销市场，所以省内经销商占到11%，省外合作的经销商占到3%～5%，目前已经确定了除酒厂外，有陕西、河南、北京、江苏、湖南、广东、山东7家大商合作。此次旗帜西凤进京，我们选择了北京糖酒集团作为旗帜西凤在北京地区的独家运营商，正是看中了京糖的实力，其也是旗帜西凤产品的股东，占股5%。”陕西西凤酒股份有限公司副总经理周艳花对《华夏酒报》记者说。

    　旗帜西凤酒的整体股本为4000万元，酒厂占到51%大约在2000多万元，剩下占股5%的股东出资在200万元左右。“其中每一个参与的股东都要真金白银地拿钱出来。”周艳花表示，西凤酒厂对股东也有非常高的要求，必须是在运作旗帜西凤酒的经销商基础之上才能申请股份，这样做就是为了形成战略联盟，既是经销商，又是股东，利益绑定在一起。这样经销商就会更好地去运作市场，对市场也会非常地负责任。

    　据周艳花介绍，这次入股对经销商的要求也很高，首先考察所选经销商的实力、网络与渠道，自己能掌控渠道，自己能做市场，具有省级代理能力，如果能力只是覆盖一个城市的经销商，可能就不会考虑其做股东，因为这次本来就没几家，一定要优中选优。

&nb文章来源华夏酒报sp;   　“采取创新的厂商合作模式运作这个品牌，就是为了长远的战略合作，有利于品牌长期的发展，需要大家共同成长，所以就与经销商共同来运作市场。”周艳花对《华夏酒报》记者说。

    　西凤酒为旗帜西凤开了不少“绿灯”，它是集酒厂资源为一体，强力打造的一款超级形象的产品，在运作方面集大成地采取合作的方式，可见西凤对旗帜产品的期望，同时也给了经销商极大的信心。

    　“现在，无论是生产企业还是流通企业，大家都在创新求变，西凤酒的这种方式就是把厂商更紧密地结合在一起，尤其西凤这次把核心产品拿出来和经销商一起合作，也是把核心的资源拿了出来。对于企业来说，在市场上有了更强的支持点；对于商家来说，则是有了新的销售增长点，大家的利益是共同的。”中国酒类流通协会副会长兼秘书长刘员说，以前的市场存在着价格虚高、不考虑消费者需求的问题，现在市场回归理性，面临行业调整，厂家和商家都在积极探索，旗帜西凤酒就是一个厂家因势利导进行产品调整的良好案例，既有优良的品质，定价也贴近市场需求，为消费者提供了一款具有高性价比的产品。

    　目前行业的发展处于特殊阶段，不管是厂家还是商家，都要考虑投入产出比，而在困局时期做资金投入对很多商家来说是件比较谨慎的事情，但是这次西凤旗帜产品入股200万元的股本，确实是一种极大的诱惑。

    　“从商的角度来说，我们不光看产品，还看未来。我卖酒20多年来，对这个行业也有了一些了解，2014年，《政府工作报告》进一步提出‘加快发展混合所有制经济’，西凤此次合作正附合这一改革步伐，多元化合作是未来的发展趋势。利益共同体这种模式在其他酒厂也可能已经出现，但是这次西凤酒厂拿出核心产品和经销商合作，在行业里还是第一个。可能其他酒厂会在片区成立公司，但是会出现投资大、回报低的现象。我们和西凤合作得很愉快，200万元的资金对我们来说完全可以承担，有些酒厂一合作就要打几千万甚至上亿的资金进去，投入之后品牌、网络渠道也管不了，政策也不透明，经销商一直处于被动，而此次合作我们不仅仅是投钱，还需要做市场，是与厂家的深度战略合作，这是最吸引我们入股的地方。”北京糖业烟酒集团有限公司副总经理白宇涛对《华夏酒报》记者说。

    　旗帜西凤酒的合作模式非常清晰，所以经销商们表示出极高的热情，而且资金的压力也不大，如果经销商把心思放在怎么去做市场、怎么去做品牌方面的话，未来一定会有好的收益。另一方面，作为股东，卖得好年底是可以分红的，所以紧密的利益捆绑让经销商不可能不好好地做市场，西凤希望把旗帜西凤产品打造成几十亿规模的产品，未来这十家合作联盟商也会联合受益。

创立特色的直分销模式

    　“旗帜西凤最终的定价也是根据今年酒水行业大形势下做了调整，从刚开始的400多元到300多元，最后又开发了一款200元左右的产品。”周艳花表示，这款战略产品是西凤多年来的一个大手笔，所以西凤酒厂对该产品提出来重点保护，为了适应大部分消费群体在价格方面做了调整，但是西凤酒毕竟是四大名酒，价位太低就会和四大名酒的定位不符，价格太高又会出现有价无市的局面，所以最后慎重定了现在的价格。

    　旗帜西凤酒改变了很多之前的做法，这次采取稳扎稳打的方式做市场，不准备把产品一下子推到很多的量，首先找到合作联盟商，把渠道建设好，网络维护好，用3～5年的时间打基础，5年以后逐渐上量，未来目标是这支产品要占到企业全年总销售额的1/3，打造大单品。通过对未来的规划，旗帜西凤在稳步前进。

    　“我们这次是以平台商的身份出现，我们建立了直分销体系，有一些商超和餐饮渠道有很强的直营能力，就做直营。还有一些团购需要做推广的小众渠道，还有一些分渠道。”白宇涛表示，分销为什么要做，因为酒类这个行业，一定有劝饮劝喝的推销手段，再好的酒没有劝饮劝喝是做不了的，有这些产品没有销售场所、没有销售渠道是做不了的，一定要靠人、靠这种方式推广去做这事。

　　“我们自己公司再强，3000人到头了，我们社会关系的‘毛细血管’没有那么丰富，还是需要一些很丰富的“毛细血管”来丰富自己的渠道，今天，我们会选择一些重点的地方招一些区域型的分销商，用直销和分销的模式组合做市场，所以说这两种模式并不矛盾，做直营我们分销的利润全要了，做分销该让利就让利给人家，自己该做服务做服务，这个没有问题。更重要是把品牌做好，把形象做好，保护品牌的长久性，而不是短期内去要销量，要数据。”白宇涛说。

    　五粮液的直分销模式主要是指区域型的一、二、三级经销模式，分销客户、平台商、厂家需要签定三方的战略协议，也就是说分销商也是厂里的潜在客户，或者是已经备份的客户。而旗帜西凤的合作模式不用签三方协议，是按照约定来操作，比如一级代理、二级代理的模式，五粮液和西凤的模式直分销的叫法差不多，但是其运作模式还是有所不同。

    　“这次和西凤商量之后，在北京市场采取直分销模式，但是我们准备在北京采取稳扎稳打的方式推进市场，京糖有网络、有服务能力，也有资金实力，我们会用最大的实力去做好这款酒。”白宇涛表示，北京市糖作为旗帜西凤酒北京地区总代理，华北地区第一家代理商，同样也承担着为旗帜西凤酒在北京乃至整个北方地区树立起一面旗帜的艰巨任务，北京市糖将配合西凤酒确立的“稳步推进、长远发展”的品牌战略，稳打稳扎地推进终端网络建设，坚定不移的维护价格体系，并以糖业公司作为平台，精心服务终端和分销伙伴，主动承担风险和责任，维护共同利益，确保经销商稳定赚钱，长期赚钱。

    　就旗帜西凤300～400元的价位，白宇涛表示，在北京来说不算高，也绝对不低，京糖会在培育产品阶段把价格标杆竖起来，所以价格不会变动太大，并常规做下去。包括促销手段、促销模式、推广模式等一系列动作都要做扎实，所以今年没有定量，明年会根据市场的情况去定量。

    　“旗帜西凤是长久的品牌前期是建网络树品牌，我们要配合天上的广告做地面的事，广告打着地面什么都不做，也不管用，但是你地下再怎么做，天上广告不呼应也不行。”白宇涛说，“这款旗帜西凤产品是核心产品，价格一定代表了品牌价值在里面，北京市场一年上百个亿的白酒规模，我们做到一两千万很正常，所以我们对旗帜西凤酒充满希望。”

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