在白酒行业深度调整期里，五粮液多次提到“直面核心消费人群”、“服务目标消费者”。从中可以直观地感受到，五粮液在面对消费层面的服务性策略在发生调整，同时也反映出五粮液对消费层面的重视程度在不断加强。

    　五粮液正在转变营销作风，通过“千乡万镇购酒送车”和“幸福之旅”等活动变得更加“贴近民生”、“贴近基层”。

    　这种转变不仅适应了市场的发展，同时也为身处调整期的酒类经销商们提供了一个良好的商机，更让身处酒类行业寒冬期的经销商感觉到温暖。

政策让利，提振经销商信心

    　五粮液领导多次在公开场合提到：“要让坚持扩大市场的经销商受益，让加大终端维护的经销商受益，让创新营销模式的经销商受益，让踏实做市场的经销商受益。”这一席话使处在白酒行业调整期销量不佳的经销商们看到了希望，感受到了五粮液作为名酒企业的担当，同时也使处在寒冷中的经销商们感受到了温暖。

    　去年5月，五粮液重磅推出新品“绵柔尖庄”，该产品定位为中低端，价位集中在百元以内，酒品种分为三支，分别是光瓶、红标和金标，度数分别为35度、42度和50度。其目标是把“绵柔尖庄”打造为时尚、有品位的低价品牌，让消费者拥有满足感和轻松感。

    　“‘绵柔尖庄’的推出，很大程度上就是为了满足农村市场和普通百姓消费。近期推出了针对下游分销商的系列鼓励政策，在9月中旬之前完成35万元回款任务，就可以得到酒厂奖励的一辆汽车。在目前消费疲软的情况下，这对平台商快速构建区县分销网络，实现乡镇市场有效下沉、加大动销、鼓励分销商积极性都起到了非常好的作用，这次五粮液在全国开展千乡万镇购酒送车活动，是五粮液历史上从来没有过的活动，可见五粮液对‘绵柔尖庄’品牌的重视。”湖北立阳工贸有限公司总经理陈锦鸿说。

    　陈锦鸿还表示，目前整个酒类行业都在做调整，各个酒企都在寻找适合自身发展的办法，不断推出腰部产品，实施渠道扁平化。“绵柔尖庄”此次推出千乡万镇送车活动，说明集团对绵柔尖庄这个品牌非常重视，不断加大投入和鼓励政策，这极大提升了分销商推广的积极性，也使经销商对绵柔尖庄这个品牌的未来充满信心。

    　在山西惠腾商贸总裁王斌看来，“绵柔尖庄”送车活动是一次结合现有市场情况，为经销商需求而制定的活动。这种形式非常接地气，便于执行，得到了经销商的欢迎。

    　“这种活动确实对分销商有刺激的作用，我们平台商跟着企业很多年，对企业的忠诚度已经非常高了，但分销商不同，有实物的鼓励效果特别显著。”王斌说。

    　五粮液推出“千乡万镇购酒送车”，是其顺应大众酒时代来临的重要举措，体现出五粮液公司对“绵柔尖庄”品牌的重视及大力支持，协助平台商、经销商构建更加完善的商家体系和物流配送体系，有助于更好更快地推动“绵柔尖庄”品牌的发展，从而为消费者提供更好的服务。

    　山东致诚至赢酒水有限责任公司总经理刘芝莹对此深有感触。“现在酒水行业回归理性，这次赠车活动使经销商在首单上增加了信心，同时也促进了其在细节上的大力投入，最终完成送车的指标。”

    　对五粮液此次全国范围内的鼓励活动，各地都在采取不同的方式完成任务，其提振经销商积极性的作用已见成效。“我是‘绵柔尖庄’首批经销商，去年7月签的协议到现在正好一年的时候，从去年到现在整个市场的销售已经过千万。这次活动整个湖北地区预计在9月份活动结束之前会有18~20个人拿到奖励的汽车。”陈锦鸿说。

品牌优势占领婚宴市场

    　近年来，国家限制“三公消费”，使白酒行业受到重创，面对行业重大调整，也基于目前白酒市场的现况，五粮液集团作出了回归市场的调整，“绵柔尖庄”将作为五粮液五大核心战略品牌之一，五粮液公司不再开发同价位的产品，可见五粮液对其的重视和期望。

    　宜宾五粮液股份有限公司副总经理朱忠玉表示，原来“尖庄”的年产销量曾达到过12万千升，是五粮液酒厂最早的三个品牌之一（五粮液、尖庄、翠屏春），对五粮液而言有着重要的意义。

    　“绵柔尖庄”自去年推出之后，便在全国各地引起了经销商们的极大关注。

    　“湖北市场比较开放，外来酒水品牌也比较多，绵柔尖庄这款酒有着一定品牌优势，再加之性价比也很高，所以我们就成了‘绵柔尖庄’最早一批的经销商。目前，我们也在积极鼓励下乡、下镇主推婚宴市场。”陈锦鸿表示，他们目前先从区县开始做，计划从农村包围城市发展。

    　对于新品而言，需要做很多前期的落地工作，其中涉及到经销商的渠道网络、推广团队建设、品牌营销等许多工作要做。随着湖北这些年经济的快速发展，农村生活消费得到明显提升，农村市场的消费潜力巨大。

    　“针对湖北农村市场发展的现状和特点，我们首先从宴席市场开始突破，制定执行宴席‘1+4’的推广模式。”陈锦鸿介绍道。

    　而刘芝莹也表示，为实现绵柔尖庄在乡镇市场的精耕细作，认为乡镇市场分销网络的构建是不可逾越的，通过“购酒赠车活动”初步完成乡镇市场分销商网络的建立，同时通过制定适当的铺货政策，协助乡镇分销商完成终端网点布局工作，最后，为实现产品有效动销，需加大力度开展消费者及意见领袖的品酒活动，开展阶段性的消费者促销活动、喜宴团购等，以及各种形式的户外品牌推广工作，从而实现乡镇市场的有效突破，帮助乡镇分销商完成绵柔尖庄产品的导入和后续动销工作。

    　“‘绵柔尖庄’大概有6~7款产品，山东销售比较理想是光瓶500毫升和125毫升性价比较高的酒，现在产品越来越趋于大众化，在市场竞争不断激烈的当下，‘绵柔尖庄’通过五粮液强有力的技术优势和品牌优势作为支撑开拓市场。”刘芝莹介绍，他们现在同样也在寻找农村的消费领袖，通过这些措施，占领农村婚宴市场，目前效果不错。针对于婚宴市场研发的50度“绵柔尖庄”（红标），42度“绵柔尖庄”（红标）销量也都不错。

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编辑：赵果