9月4日晚间，香港上市公司、五粮液最大经销商银基集团（0886.HK）突然发布公告宣布，该集团已与山西杏花村汾酒销售公司订立两份独家经销协议。根据独家协议，银基集团已获得两款汾酒产品的经销权，可于2013年9月3日至2015年12月31日期间在中国大陆市场独家经销53度汾酒（红汾世家1号）及53度汾酒（红汾世家9号）。

    　此事距离8月20日，银基宣布与国酒茅台（贵州仁怀）营销有限公司订立经销协议，不足半个月，自然引起行业热议。就此，银基方面回应称，集团透过此次与汾酒签订的独家协议，意在扩宽中低端产品组合。

走多元化之路

    　其实，这不是双方第一次展开合作。

    　2012年6月份，作为中国乃至国际领先的高档酒类运营商的银基贸易发展（深圳）有限公司，就与山西杏花村汾酒集团控股的子公司山西杏花村汾酒销售有限责任公司签订了《经销合同》。

　　彼时，银基成为55度40年青花汾酒和55度经典国藏汾酒两款超高端白酒的全球总经销商，期限4年，至2015年底。

    　因为与五粮液的合作已经十几年，银基成功在国内外建立了涵盖超市、酒店等五大渠道在内的完善的经销网络及优质的渠道管理。信心十足的银基，继续选择了与国内多家顶级白酒公司合作，尤其对代理这些龙头企业的高端产品兴趣浓厚。

    　除了争取到了汾酒全球经销权乃全球领先的高档酒类营运权外，银基集团之前还取得了国窖1573系列43度白酒10年国内的独家经销权，“胃口不错”的银基，甚至还拿到贵州鸭溪窖酒3年全球经销权。

    　与其最早强势出击贵州鸭溪窖酒业的手段一样，银基习惯于按照“做高端”的思路行事，将所有揽到手下的产品，统统包装成为高档产品。

    　从银基的代理之路不难看出，作为一个大经销商，银基是在寻求多元化发展。银基集团基本上是靠五粮液发展起来的。但在和五粮液合作的基础上，银基逐渐选择与泸州老窖、汾酒等企业签订销售合同，并不再单独依靠五粮液，其白酒经销的多元化思路开始显现。

    　虽然走多元化发展道路，但银基坚持不变的是，一直锁定高端产品。这固然与高端白酒在过去黄金十年中的辉煌表现有关，但让银基集团更自信的原因则来自，其经销多个品牌的高端酒成功的经验。

　　这一自信，到了去年12月3日银基集团公布了其中期业绩亏损1.77亿港元时，还有所保留。

    　今年3月11日，已是高端白酒市场表现衰弱的时候。银基仍然通过银基集团控股有限公司主席梁国兴签署的自愿公告，与贵州茅台酒合作。拿下对方在波兰、匈牙利、捷克共和国、斯洛伐克及保加利亚的经销权。

  &n文章来源华夏酒报bsp; 　这一合作显然是银基预期高端白酒价格将会马上上调，且对市场前景持乐观态度所致。

拓宽中低端产品线

    　然而，现实的发展则给银基泼了一盆冷水。

    　随着白酒行业在2013年渐入调整期，尤其是高端白酒在市场上的长期乏力。加上银基在运营模式的固化和老套，长期以来形成的大流通、大批发的弊端，造成了银基在这场环境恶化的时间里，逐渐吃不消了。

    　资深白酒经理人、白酒营销专家晋育锋认为，银基在上一个财年，包销的68度和45度五粮液销售业绩大幅下滑并出现巨亏，因此必须寻找新的增长点。晋育锋还判断，银基扛不住业绩压力，不再走买断、包销、全球总经销的老路，必定会开始做正常的非独家经销商。

    　这些影响将会使得多年来一直推广高端白酒的银基，在原有的商业模式和销售运营体系的基础上，做相应调整。而此次银基选择与汾酒的两个中端产品合作，则是它做出改变的一个表现。

    　在受限制“三公消费”等政策性因素的冲击下，以中端产品和次高端为主的白酒系列，因为长期消费人群锁定商务群体，受影响较小。而伴随着消费结构的升级，这种相对合理的产品结构，还有进一步的成长空间，相信银基也看到了。

    　这在银基主席兼行政总裁梁国兴在接受媒体记者采访时得到了验证。

　　梁国兴表示，今年以来，受反腐政策以及经济放缓因素的影响，高端白酒产品毛利率高速增长不复存在。他观察到，7月中低端产品的毛利率甚至高于高端产品。

　　所以，他表示，银基集团未来会积极拓展中低端产品，希望把目前高端酒收入占比在90%以上，调整到未来高端及中低端酒比重变成70%和30%。

    　然而，这种做法遭到部分行业人士的质疑。

　　晋育锋就表示，银基目前的战线拉得已经太长，其早年收购的贵州鸭溪窖计划推出腰部价位新品，加上与其他厂家合作拟投放市场的腰部产品，资源显得分散。

    　“而中端腰部价位需要城市市场的阵地战和巷战，需要高度灵活的操作体系和高执行力的区域团队。”晋育锋认为，客观地说，银基的架构、团队、运营与之不匹配。

    　不管银基是否认可这种判断，但眼下银基依然需要做的是组织再造和拓宽中低端产品线。

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