在到湖北枝江酒业股份有限公司担任总经理之前，张春雷就已在江苏双沟酒业完成了一份令业界瞩目的成绩单。当年，张春雷代表维维集团进入双沟酒业时，其销售收入不到10亿元，到他离开时双沟酒业销售收入已突破25亿元，利润由2000多万元增加到1.7亿元。2011年，湖北枝江酒业集团实现销售收入70亿，同比增长34.61%，创造了历史新高峰。其中最为可喜的是高档酒，销售收入达1.9亿元，同比增长110%，尤其“百年枝江”8个月实现5000万元的销量，为枝江酒业的发展注入了强劲动力。

　　张春雷认为，作为业外资本，维维集团之所以能在酒业取得巨大成功，是因为认清了资本的本质。资本不是“救命稻草”，更不是“洪水猛兽”，在收购酒企的同时，应逐步注入资本的理念。

　　减少碰撞，统一方向

　　目前，业外资本蜂拥进入白酒行业，饕餮白酒市场的盛宴。作为先行者，维维集团2006年就开始介入白酒行业，而且取得了成功，这其中张春雷是最有发言权的。

　　张春雷认为，业外资本进入酒类企业，要做的是减少震荡，减少摩擦，减少两种文化的相互碰撞，保证班子团结，维持　大局稳定，再逐步调整，这才是成功的。不能按照资本的想法，来了就换人，大换血只能让企业走向落寞。因为酒类品牌的积累不是一朝一夕的事情，也不是一个观念就能够做起来的。就像枝江酒业，十几年内能够快速发展起来，是不简单的。我们必须肯定枝江酒业原来的做法是正确的，但是到了一定的阶段必须要去改变，不能墨守陈规，否则路只会越走越窄。

　　“我进入枝江酒业后，在保持人事基本稳定的前提下，将产品结构的调整放在了工作的重要位置。经过两年多的不懈努力，已经取得了较好的效果。调整产品结构，主推中高端白酒，提升产品和企业形象，增强厂商双方的盈利能力，这是枝江酒业和广大经销商共同的战略选择。从近十年来中国白酒的发展历程来看，凡是发展快的企业，无一不是靠产品结构调整，这是行业发展的规律。”张春雷说。

　　据《华夏酒报》记者了解，2011年5月，“百年枝江”天之韵、地之韵、楚之韵三款产品正式上市，8个月总发货量突文章来源华夏酒报破5000万元。三款新产品以卓越的品质、新颖的包装和有效的招商推广模式取得了比预计更好的效果。枝江酒业改变了过去低档酒的操作模式，采取广泛招商、品鉴推广、团购先行、终端跟进的模式推广高端酒，实现了高端产品上升、中端产品稳定、低端产品收缩的良好局面。大师原酌、谦泰吉、五星枝江等高端产品均实现了量的突破，其中五星枝江完成了过亿目标，基本改变了过去枝江酒给消费者留下的低档低价的印象。

　　张春雷对《华夏酒报》记者说：“调整产品结构是大家都认准的目标，只要方向目标正确，我就要带领大家一起前进，和大家一起树立信心，把事情做好，把公司的盈利能力提升上来，这才是资本运筹帷幄的根本所在。”

　　调整结构，剑走偏锋

　　张春雷将产品结构调整放在重要位置，这是个渐进的过程，很艰难，也很痛苦。

　　“枝江的定位是大众化品牌，是老百姓喝得起的民酒，但这不表示枝江生产不出好酒来。枝江酒业现拥有国家级白酒、果露酒评委14人，科技实力领先；在中国酿酒工业协会主办的中国白酒169计划工作会议上，枝江酒业的技术创新得到了与会专家的一致肯定。但同时我们要认清枝江酒业目前在经销商团队和品牌力方面的薄弱之处，从企业实际出发来全盘考虑。”张春雷说。

　　枝江酒业的经销商团队多数是与之共同发展起来的，他们起点较低，文化水平不高，人脉资源有限，更别提去推销高端产品了。因此，在“百年枝江”的推广中，80%都是新晋经销商，他们有实力、人脉广，使枝江酒业的高端酒推广实现了大突破。截至2011年年底，“百年枝江”经销商已达到82家，专卖店已开设50多家，高档门头形象店500多家，“同心同享，百年枝江”的广告语也逐步深入人心，特别是在湖北宜昌、襄阳、十堰等市场，已形成了浓郁的消费氛围，改变了过去枝江低档酒的印象。

　　高端酒市场是每个企业你争我抢的“肥肉”。“百年枝江”的推广就遇到了行业强势品牌的围追堵截。“因此，我们必须从企业实际出发，剑走偏锋，依靠经销商队伍和品牌的打造，逐步树立起百年枝江的高端形象。“百年枝江”已经表现出良好的发展势头，2012年确保完成1.5亿元没有任何问题。”张春雷说。

 　　善用资本，实现跨越

　　经过几年的磨合，张春雷对自己的团队和经销商队伍更有信心了。“百年枝江”取得了不俗的战绩，枝江酒业未来百亿的宏伟蓝图已近在眼前。2011年，在“大枝江、大品牌、大发展、大贡献”的强企之路上，枝江酒业迈出了坚实的步伐。市场范围不断扩大，产品结构不断优化，职工收入和福利不断提高，企业综合实力不断增强。

　　2011年，湖北枝江酒业集团实现总产值70亿元，同比增长34.61%；其中白酒主业实现总销售收入25.53亿元，同比增长15.21%；高档酒销售1.90亿元，同比增长110%；全年业务发货2657万件，单件均价提升11.26%，实现了省内市场稳步提升，省外市场亮点纷呈的良好局面，尤其省内市场与省外市场销售比例为53:47，是全国同规模企业中少有的良好市场结构。

　　张春雷认为，一系列的调整就是为了让大家思想保持一致，看到企业未来的广阔前景，并充满自信、满怀希望地投入到工作中，以打造全国最大的新名酒品牌为目标，大力拓展市场，努力提升品牌形象，为实现百亿枝江的宏伟目标打下坚实的基础。

　　2012年，湖北枝江酒业集团预计实现总产值85亿元，同比增长21%；利税总额6亿元，同比增长20%；其中白酒主业实现销售总额28亿元，同比增长15%；高端酒销售收入3亿元，同比增长50%，继续保持产能、销售总量规模居全国同行业前十强。

　　为确保销售目标的实现，首先要确保2012年“百年枝江”回款完成1.5亿元，争取达到1.8亿元，对“大师原酌”、“谦泰吉”系列要进一步加以改造升级，以期更加贴近市场，获得消费者的认可；其次，重新规划星级系列，“三星、四星、五星”等系列产品，虽年销售额已经突破2亿元，但目前价格体系不合理的问题已经凸显出来，要在2012年得到完善和解决；再次，对于多年来的主导产品“王级”系列，2012年将通过包装升级、价格理顺、加大投入、管控市场等动作，确保该系列产品销量稳中有升。

　　对于在枝江酒业所取得的一系列成绩，张春雷认为是团队的力量，是大家一起努力的结果。“业外资本进入酒类行业，不可能指望它一来就能令企业起死回生，但也别太悲观地去看待它。资本不是救命稻草，更不是洪水猛兽。只要是你认认真真从企业自身出发去思考，方向正确，目标明确，踏踏实实去做，就一定会做出成绩。”张春雷说，“一切都会向着光明的大道前进。”

　　2012年，枝江酒业总投资5亿元的包装物流中心和新的基酒基地将开工建设，第一期占地145亩，建筑面积130000平方米，设计16条现代化包装线，建成后将基本解决目前包装能力不足的问题。

　　“十二五”期间内，百年枝江的百亿梦想，打造中国最大新名酒企业的目标已经指日可待。


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