梳理鄂酒发展史，会发现一个有意思的现象：早年，鄂酒兴盛，名声在外，在全国乃至全世界留名的品牌都有。上个世纪90年代后，一些发展到巅峰的品牌，如同着魔一样陷入怪圈——呈抛物线陨落，在这个过程中，不少昔日的名牌香消玉殒，甚至是消亡。还有一些品牌经过改制、重组等手段后获得重生。经过这个轮回，原本一些可以成为第一梯队品牌的酒企，最终沦落到第二梯队。

    　在湖北白酒行业，第一梯队是指年销售收入超过20亿元的品牌，目前鄂酒中第一梯队仅有稻花香、枝江、白云边、劲酒四家；第二梯队的标准是年销售收入在1亿元—5亿元，目前鄂酒第二梯队有很多品牌，古隆中、石花和黄山头等都是其中的佼佼者。

    　相比第一梯队品牌，第二梯队品牌的路走得更加艰难。面对强势的竞争对手，他们无论是在资金、技术、人才，还是在影响力方面都相对较弱。但“市场不相信眼泪”，他们必须要在激烈的竞争中，找到自己的生存空间，并在这个过程里不断使自己做强做大。此外，他们还得面对来自本土一线品牌和同梯次的品牌的竞争压力。因此尽管复出，他们的路并不见得就能一马平川。

　　老品牌接力“复出”

    　细心观察我国的酿酒产业，不难发现，近五年，我国酒企的利润快速上升，年均增长50%左右。其中白酒产品的利润年增长率达到60%。2010年，中国白酒实现销售额2661亿元，销售同比增长35.2%。

    　高额利润与产业多元化驱动，无疑是白酒产业投资风生水起的基本逻辑。

    　“喝遍天下酒，独恋黄山头！”随着黄山头酒的出名，让藕池这样一个酿酒小镇蜚声全国。1951年建厂的黄山头酒业，至今已有60年的发展历史。巅峰时期，“黄山头大曲”曾连续9年获湖北省和中南地区浓香型白酒质量第一名。

    　后来，随着企业改制，市场竞争的日益激烈，加之管理不善，虽然其与四川剑南春集团有过合作，但也没能阻止黄山头酒业滑入低谷的命运，市场份额越来越小。2008年2月，上市公司凯乐科技重组黄山头时，黄山头仅在湖北省公安县境内保持着600万元左右的年销售额，外地市场销售几乎为零。7个月之后，经过技术升级改造和重新策划包装的黄山头酒重新上市，并最终定位为中高端市场。

    　与黄山头的遭遇相似，石花酒在上个世纪90年代中后期白酒行业大洗牌的浪潮中，没能跟上市场的脚步，不但错失了进入中国名酒行列的机遇，还被一批后来者抢走了家门口的市场。加之缺少品牌保护意识，让假冒劣质酒毁掉了消费者对石花酒长期形成的信任。一夜之间，石花酒风光不再，产品开始积压、货款回收日渐艰难，最后陷入生存困境。临危受命的总经理曹远亮在上任后对企业进行了一系列大刀阔斧的改革——创新体制、创新品牌、创新产品等。由于切脉准确，石花“霸王醉”以自身独特的口感重新赢得了部分失去的市场。

    　相比较而言，古隆中的复出，经历更为曲折。

    　古隆中酒业的前身是创立于上个世纪50年代的襄樊市酒厂，1997年被湖北三九长江实业公司兼并重组后更名为襄樊三九酿酒厂，同一时间，作为三九长江公司党委书记的邹远东代表三九集团，在短短14个月时间内，先后将中部五省55家国有企业兼并。尽管是襄樊三九酿酒厂的企业法人，但邹远东并没有参与企业管理，而是仍交由酒厂原有领导班子管理。

    　2008年，正值全国“两会”前夕，有消息称：襄樊三九酿酒厂“两个领导班子、两套公章共存”，并指出三九长江公司产权在2005年挂牌转让“不规范”、资产“打埋伏”，并把矛头直指邹远东“无权领导三九酿酒厂”。此消息一出，在酒厂内外均引起严重动荡，不仅职工人心惶惶、企业形象受损，不少经销商也纷纷提出撤销合作。

    　对来自别有用心者的挑衅和责难，邹远东相信清者自清，多次深入酒厂，重申公司产权转让中的程序规范和法律依据。同时，他还积极向湖北省委、省政府相关部门反映事实，寻求支持。

    　事实面前，来自邹远东和各级政府的共同努力得到了酒厂职工和社会的全面认可。理清真相后，酒厂的改制工作得以稳步、顺利进行。

    　2009年9月9日，改制后的湖北古隆中演义酒业有限公司正式成立，邹远东出任董事长，主打“洞藏”、“年份酒”的概念，让古隆中酒又很快得到市场认可，并确立了“立足襄阳、鼎足湖北、走向全国”的发展战略。

　　步步为“营”

    　酒道馆是古隆中酒业的原创特色，自2009年9月起落地襄阳，半年时间内发展到18家。古隆中酒道馆主推700元/瓶至1000元/瓶价位的高端产品，统一进行店面设计、装修，并配备促销员和酒艺师各一名。

    　“这是一个很好的品牌传播和产品展示平台，也是销售的直控终端。”邹远东说，“最重要的还是进行酒文化传播，传承酒道。”

    　在巩固襄阳根据地市场的前提下，2011年11月12日，古隆中酒业在武汉召开古隆中“洞藏原浆”年份酒上市发布会，正式宣布进军武汉市场，同时也“全面吹响拓展湖北市场总攻号角”——朝随州、孝感、荆门、黄冈等区进发。

    　事实上，武汉人的消费量不容小觑。据武汉酒类行业协会统计数据显示：武汉人一年消费白酒7万多千升，按500毫升一瓶计算，总共喝掉1.4亿多瓶，年消费额达50亿元。能够立足武汉市场，就能打开湖北市场。作为湖北市场“桥头堡”的武汉，也成为众多白酒厂商的必争之地。

    　邹远东也表示，对白酒消费潜力巨大的武汉市场充满信心，古隆中演义酒业凭借优良的品牌信誉、创新的营销观念、良好的团队作风将迎接更加广阔的市场。未来，古隆中将在高品质产品的有力保障下，进一步加大品牌营销力度，力争用3年—5年时间实现销售收入10个亿的战略目标。

    　据介绍，为了配合销售，古隆中酒不仅在武汉的公交车身上投了广告，还以大手笔赢得了武汉至襄阳动车的广告展区。

    　巩固襄阳市场，并不是一句简单的豪言壮语，实际上，以襄阳为中心的鄂西北市场聚集了众多白酒品牌，竞争异常激烈。同处襄阳辖区的石花酒，早就加入到抢占襄樊市场的战斗中，靠着准确的产品定位，成功切入襄樊市场的根基。

    　2003年，石花酒推出的石花三品以主攻政商务场所的定位和100元/瓶价格优势，在襄阳大获成功，曾一度出现卖断货的现象。紧接着，他们将商务品牌向下延伸，分别定位于50元/瓶左右和30元/瓶左右的五品、七品石花，不仅抓住了消费者的心，还触动了中低端消费市场。

    　随后，石花又将产品向上延伸，推出高级贵宾酒二品石花酒，定位在200元/瓶左右，借此抓住襄樊地区的高端消费市场，再加上定位高端、市场价格在1000元/瓶的石花霸王醉，石花的产品线涵盖了各个价位段。

    　襄樊市场稳固后，石花开始了更长远的战略规划。在石花酒业2011年经销商年会上公布的2011年石花的经营策略就提到，在2011年重点培育6个销售规模达到和超过亿元的市场襄樊城区、大谷城+十堰、枣阳+随州、武汉+鄂东南、广东东莞+荆门、湖南+河南，其中石花三品要达到或超过3.5亿元。

    　从古隆中和石花市场策略可以看到，他们都是在巩固了产地市场之后，再向其他市场扩展。而黄山头正好是反其道行之：2008年产品重新包装上市后，黄山头依托母公司凯乐科技的渠道优势，在短短的两年时间里，完成了72个城市的布局，市场范围覆盖国内多个省。2011年末，黄山头打响了“荆州收复战”，用他们的话讲，“荆州市场的战略定位是一种逆向思维”。

    　“市场是没有硝烟的战场，我们要做的，就是在荆州战场上，战胜对手，矗立‘黄山头’的旗帜，收复荆州市场。”凯乐科技董事、湖北黄山头酒业有限公司执行董事杨克华说。

    　为了收复荆州市场，黄山头做了很多前期准备工作，并针对目标市场，实施各种改变，提高产品质量。他们在荆州重新确立新的价格体系，最大限度地让利分销商、最大限度地让利消费者。“我们特别针对荆州市场特征，降低价格，增加品种，并精心酿造了荆州人喜爱的口感。”杨克华说。

　　前途猜想

    　2011年末，对湖北组建“鄂酒集团”的报道频频见诸报端，按计划，通过对全省300多家拥有生产许可证的白酒企业进行并购重组，3年到5年在全省保留35个规模型企业，计划到2015年，湖北省35家白酒企业实现产值1000亿元，成为湖北第四个千亿产业。

    　2010年，湖北省规模以上企业17家白酒、果露酒和9家啤酒企业，实现销售收入260亿元。其中，枝江、白云边、稻花香、劲牌公司等4家企业，共实现销售收入170亿元，占了湖北省2010年酒类整体销售额的2/3左右。

    　“从目前白酒企业规模来看，几个大规模企业市场表现均不错，都有可能成为牵头重组的领军企业。”业内人士分析认为，目前的湖北白酒产业不会由一家出面来整合，可能由几家龙头企业牵头，分区域进行整合。

    　尽管目前，湖北省政府对于组建“鄂酒集团”的政策意图尚处策划阶段，虽然巨头在公开场合一再强调，“不是简单的兼并重组，而是强强联合”，但“重组”是大势所趋，一旦政策开始执行，首先要考虑前途的必然是第二梯队的品牌。按照现在的政策，要想在这次洗牌中不处于被动地位，就只有发力让自己变成区域领头羊，主导重组。

　　“2—3年内冲刺鄂酒第一阵营。”一直以来石花并不甘于在第二梯队。2010年11月，石花酒1.5万千升白酒生产基地竣工，此举被解读为“冲刺”打下坚实基础。

    　早前，石花酒业公司提出了“市场整体布局潜伏式突破发展”的发展战略，即除了石花已有的既定市场增长潜力巨大外，从市场拓展区域看，石花在湖北省内其他高潜力市场和省外重点市场拥有广阔的市场拓展空间和销量增长势能。

    　业内人士认为，石花酒业制定这样的发展战略是有基础的——从2003年起，石花就一直保持着两位数字的高速增长。除了定位高端的旗舰型产品“霸王醉”之外，公司还有二品、三品、五品、七品、珍品、稀客、来两口等产品系列，高中低档产品齐全，同样也成为石花应对市场竞争的有效战术武器。

    　除了冲刺，通过资本运作，来提升体量和实力，也未尝不是一条积极争取“主动权”的途径。

    　自2008年凯乐科技收购黄山头酒起，IPO传闻未曾间断。4年之后，黄山头酒的销售额由2007年的300多万元，增长为2011文章来源华夏酒报年的3亿多元；产品结构也由原来销售散酒为主，优化为拥有楚藏、窖王两大系列，覆盖高、中、低端的十多个瓶装白酒产品。

    　“我这后半辈子就做一件事，把黄山头酒做好，做成上市公司。所以，我们的口号是3年内在湖北市场力压群雄，6年内跨入行业第一军团，年销售目标达到35亿元以上。”凯乐科技和黄山头酒董事长朱弟雄曾出此番豪言壮语。
                            
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