2011年，“百亿”这个词吸引了行业的目光，在这一年中很多酒类企业将发展目标瞄准“百亿”，茅台、五粮液计划到2015年实现销售收入400亿，泸州老窖、汾酒、洋河、郎酒、西凤、古井、剑南春、稻花香、今世缘、枝江、迎驾等企业纷纷将目标定为“百亿”，并且其中一些企业有望提前完成这一战略目标。

    　在众人将目光聚焦在这些行业“巨头”身上的时候，鲁酒“十二五”的发展目标看起来则要更实在一些，“到2015年实现销售收入过十亿的企业八家”，八家占不到鲁酒企业的2%。对于另外98%的鲁酒企业而言，上有国家名酒、区域强势品牌的志在必得，下有不法小酒厂的浑水摸鱼，如何生存下去不被淘汰才是他们面临的首要问题。山东万德酒业有限公司董事长王照勇向《华夏酒报》记者介绍了企业遇到的瓶颈以及发展路径，在一定程度上反映了鲁酒二线品牌的生存现状和出路。

　　遭遇发展瓶颈

    　山东是白酒生产和消费大省，但是行业集中度较低，企业数量众多，有生产许可证的就有550多家，规模较小，但是存在就是合理的，这些企业都能生存下来，一是得益于地方政府的支持，二是当地老百姓对产品的认可，三是企业对本地市场的深耕细作，因此山东白酒基本都在本地市场消费。

    　王照勇认为，目前企业发展遇到了几个问题，这同时也是鲁酒存在的普遍现象。一是，产品价格提不上去。山东的白酒厂家多于其它省，虽然近几年鲁酒的发展比较快，但是山东白酒的价位始终上不去，这是一个普遍存在现象。中秋国庆期间看着茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春、水井坊等品牌纷纷涨价，伴随着原辅材料、工人工资上涨的压力，鲁酒企业也想涨价，但是因为酒厂众多，竞争激烈，没有一家企业率先提价。企业提不提价是市场说了算，以万德酒业为例，山东很多这样的企业，我们的产品在农村和流通市场占的比例比较大，但是因为一些小厂家成本低，产品价格低，所以这个市场一直被他们所控制，导致中等以上企业的产品价格始终调不上去，提价意味丢失这部分市场，即使赔钱也要做，因为除了效益还有很多因素存在。这是山东白酒行业一直存在的问题。

    　二是，小酒厂跟风模仿严重。山东酒厂多，仅滨州六县一区，有生产许可证的酒厂就有60多家。在这种现状之下，先不说酒行业怎么发展、鲁酒怎样发展，就是当地的企业也很难发展。万德酒业在滨州白酒行业连续十多年始终排名第一，每年利税上千万。虽然这几年也取得了快速的发展，一年一个新台阶。但是，对我们而言，还是在整体产品的销售过程中遇到了瓶颈，问题在于无论我们的产品走到哪里，小酒厂的产品就跟到哪里，哪个产品在市场中反应比较好，马上有很多相似包装的产品就跟上了，消费者很难鉴别。在与小酒厂的竞争中，我们完全处于劣势。首先，小酒厂税额较少，没有宣传费用，成本低；其次，因为成本低，所以小酒厂的市场价格低，消费者乐意接受；再次，由于成本低利润空间高，经销商愿意销售。这就导致我们企业在中低价位市场的销售遇到了难题。

    　其实，这个问题，不只是存在于滨州一个地区，对于万德酒所面临的问题，在其它鲁酒二线品牌的采访中，企业领导人也谈到了同样的问题和感受，他们已是鲁酒企业普遍存在的问题。虽然，自从1999年开始实行的白酒行业生产许可证制度，对控制白酒小企业、小酒坊盲目发展，遏制市场无序竞争起到了积极作用。但是，从目前来看，我国有6成白酒企业规模较小，产业集中度偏低，在自然的进化过程中，产业升级势在必行，很多企业都要面对“消失”的命运。如何在这种大势之下生存下去，成为许多企业家必须要考虑的问题。王照勇也不例外，他指出了万德酒业的特色发展之路。

　　发挥企业特色

    　目前，白酒同质化现象严重，产品口味、风格相似，包装雷同，如果企业没有自己的特色，很难在激烈的竞争中生存下去。寻找企业特色的方式有很多，有的是地理位置优势，有的是历史资源优势，有的是区域特色优势，万德企业就是将区域资源的特色转化为企业的特色。

    　王照勇向《华夏酒报》记者介绍，万德酒业地处“中国枣乡”无棣县境内，坐拥丰厚的枣资源优势，于是企业将地域特色打造成企业特色，结合强大的科研实力，开发出白酒、果酒和枣制品三大系列产品。万德酒业的前身为始建于1957年的山东无棣酿酒厂，是全国开发生产枣制品历史较早、产品门类齐全的企业之一，已有50余年的生产历史。

    　现在无棣县基本实现了枣农间作密植园化、宜枣耕地枣树覆盖化，有枣树面积115万亩，拥有枣树品种123种，4100万株。为充分发挥枣业优势，万德酒业投入大量资金，在明朝杨天官府酒传统酿制工艺基础上，结合文章来源华夏酒报现代科学技术，成功研制出“枣木杠”系列白酒。

    　万德酒业实行的是“枣木杠”、“大山特”双品牌战略。“枣木杠”定位中高端市场，“大山特”定位中低端市场。王照勇指出：“‘枣木杠’酒是公司自己研制的枣酵母对小枣发酵生产的一种白酒，是全国乃至世界唯一用小枣生产的水果型白酒，工艺独特。产品不仅保留了枣的营养价值，而且酒本身更具有枣香浓郁、喝后不上头的特点。‘大山特’酒为纯粮酿造，中高温大曲作为糖化发酵剂，拥有醇甜柔顺、余味悠长、幽香淡雅的独特风格。国家级评委、酿酒专家周复茂来万德酒业品尝新品‘大山特’后，对幽香淡雅的酒体留恋不已，发出了‘开瓶已有三分醉，入口便留一品香’的感叹。”　

    　对于企业现在的发展情况，王照勇告诉《华夏酒报》记者：“目前，我们正在与北京盛初咨询公司合作，对企业的内部管理、企业文化、营销模式、销售队伍、产品线规划、人员执行力、产品外包设计等进行梳理定位。结合无棣县深远的枣子酿造历史和滨州地区消费者喜饮低度酒的特点，开发出了31%vol清枣枣木杠酒、32%vol明枣枣木杠酒、42%vol唐枣枣木杠酒和46%vol唐枣628枣木杠酒四款产品，产品已于10月14日上市。我们要把滨州地区打造成样本市场，然后向东营、德州、河北沧州扩展，目前企业正处于逐步发展过程中。万德酒业的远期目标是发挥好企业特色，最终跻身中国白酒行业前30强。” 　
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