不久前，著名演员马少骅开始代言兴达酒业“运河之都酒”,开启了该品牌发展中新的篇章。

　　在山东众多的白酒生产企业中，1948年建厂的共有8家，人们习惯的称其为“老八大酒厂”，兖州市兴达酒业有限公司就是其中的一个。由于种种原因，在时间和空间的推移中，不同的企业所遭遇的命运不同，有的企业越来越旺盛，有的在市场的大潮中被淘汰搁浅。兖州市兴达酒业则属于平稳发展的一个典型。历经六十多年的风雨，其产品档次和企业规模都在有条不紊地提高和扩张。

    　兖州兴达酒业有限公司董事长兼总经理孙波多年从事营销工作，对于市场营销他有着独到的见解和思路。2006年4月担任兴达酒业董事长兼总经理后，兴达酒业在市场产品层次完善和市场网络布局方面开始进行新的定位。 

　　精诚历炼，诚信做人，良心做酒

    　多年来，兴达酒业坚持“诚实做人，良心酿酒”的理念，他们认为自己的产品主要是销售给当地的父老乡亲，要对得起这些消费者，所以无论是高档酒还是低档酒，一定要确保符合国家相关食品质量卫生安全标准，绝对不允许出现一例因为产品质量而引起的纠纷。孙波一直强调做实自蒸自酿是成品酒的基础，是调配优质产品的前提条件。兴达酒业在基础酒质量方面是不遗余力的，在窖泥、工艺等方面进行不断改进创新的同时，还在吉林通榆建立了有机高梁基地，全部实行4000亩高粱无公害种植。所以，基础酒和基础设施不仅是成品酒的基础，更是让消费者看得见，信得过的真实凭证。

    　长期以来，兴达酒业对一直坚持“真酿实窖、纯粮酿酒”，奉行“诚信做人，良心做酒”的理念。作为山东老八大酒厂之一，兴达酒业无论是窖池窖泥还是酿造工艺都很成熟，孙波接任后更是在产品质量方面下大气力，特别是在蒸酒方面夯实基础，建立起了“省级浓香白酒标准化示范基地”，“省工业旅游示范点”，并把这座具有60多年历史企业的传统工艺申请通过了“济宁市非物质文化遗产”。

    　早在多年前，兴达酒业一次性通过了“ISO9001:2000国际质量管理体系认证”和“ ISO14001环境管理体系认证”，2008年企业产品通过“国家有机食品认证”，是山东省白酒行业第一家通过此认证的企业，其产品“兖州特曲酒”、“神州剑酒”、“运河之都酒” 多次被评为山东省“优质产品”、济宁市“消费者满意产品”。他们开发了低度浓香白酒，满足了消费者从“香”到“味”的改变，其高端产品“1948兖州第一窖”一直被业界称赞。

　　许多国内白酒知名专家在演讲或者与同行业交流时，总会提到兴达酒业，他们认为虽然兖州兴达酒业的规模不大，但是其经营方式、酿造设备、产品层次、网络分布等极为完善，是一个健康发展的中小型企业的典型，并鼓励大家前去学习参观。

    　两年前，孙波将目光锁定在身边的京杭大运河上。关于大运河的历史和传说他都耳熟能详。仁者见仁，智者见智。然而，有一点可以肯定的是，千百年来这条古老的运河不仅便利了南北大量物资的运输交换，也推动了我国政治、经济和文化的发展，历史上用“半天下之财赋，悉由此路而进”来肯定运河所发挥的作用。于是，一个关于承载运河文化的产品“运河之都酒”的构思就在孙波脑海中产生了。

    　兴达酒业的新品“运河之都芝麻香酒”以优质有机高粱、小麦、麸皮合理配料，泥底石窖，多曲种结合，高温堆积，高温发酵，长期贮存，分级调配，具有清香纯正、绵甜醇厚、焦香突出、芝麻香味优雅的特点。不久前，《华夏酒报》记者在兴达酒业采访时正遇上原山东白酒工业协会会长黄业立受邀前来指导，品尝完“运河之都芝麻香”白酒后，黄业立给予了高度评价，认为其产品已经达到了优级芝麻香白酒的水平。

    　同时，公司的另外两款以运河之都命名的高端“运河之都绿豆酒”、“运河之都五粮风味”也相继推出，绿豆酒作为他们获得国家专利的产品不仅具有“绿豆香气优雅细腻、尾味净爽悠长”的特点，还有排毒养颜，降暑解热的功效，这对于南方特别是气候温热城市不失为一个量身定制的新产品。
坚守当地市场的霸主地位

    　目前，尽管兴达酒业的经营非常好，但生产规模不算很大，孙波的观点是应该将主要精力放在当地市场开拓和客户维护上。

    　与当前所有的企业都努力开拓本地以外或者外省市场的情况不同，孙波认为，稳稳当当地做好家门口市场才是企业发展的良策，很多企业效益上去后迅速开辟外地市场，但由于在新市场没有根基或者根基不牢，产品首先要想赢得消费者的注意，其次才是培养忠诚度，光是在引起消费者的注意上，就要投入巨额的宣传、促销、公关费用，即使这样往往也很难站稳脚跟，同时在白酒竞争异常激烈的情况下，当地老品牌的全力反击和其他省市产品的入侵，就会使得产品非常被动，更谈不上获取利润。

    　相比一些有着地方保护的酒类市场不同，兖州是个各路英雄纷争、酒水品牌包容的地方，这里没有任何地方保护政策，加上优越的地理优势和便捷的交通环境，各种酒水都可以随便进入。据不完全统计，在兖州市上的酒水品牌有百种之多，这些外来酒水都想在这个素有“九省通衢、齐鲁咽喉”之称的地方分得一块蛋糕。在这种情况下，兴达酒业的产品依然牢固地占据着80%以上的市场。其中一个很重要的原因就是当地的消费者了解这个企业和企业的产品，他们知道这个企业里有多少窖池，能生产多少原酒，市场上的产品是不是真正的粮食酒。相比较而言，外地来的酒水大家却了解的很少，甚至不了解，所以消费者就不敢购买。近些年来，很多在山东包括全国知名度很高的酒水品牌大举进入到兖州，但经过了四五年的时间，最后不得不退出了这个市场。

    　如今闹得沸沸扬扬的白酒涨价事件一直在此起彼伏的上演着，很多企业的产品开始跟着茅台、五粮液等知名白酒涨价，对此，孙波认为，站在消费者的角度考虑，需要有针对性的部分产品涨价，而不是盲目跟风。虽然各地都有地方酒，但国家名酒的市场份额很牢固，不论国家名酒的价格涨多少，消费者对名酒的消费不会有太大改变，为了迎合这次涨价，他们对拳头产品“神州剑”和“运河之都”都推出了新产品，把这些新产品的价格定位提高，而原有的所有产品保持不变。孙波说，原有的产品已经在消费者中留下根深蒂固的印象，如果突然调价，势必会失去部分消费群体。而新产品在改换了包装、度数、市场定位后进行适当的价格调整，消费者会更容易接受。

    　在兴达酒业的厂内有一个散酒销售部，《华夏酒报》记者看到，前来购买散酒的人络绎不绝，这里的散酒度数从三十几度到五六十度不等，价格也从几块钱到几十块钱一斤不等，孙波介绍说，光是这个散酒销售部每年的营业额就能达到400多万元。所以，在当地的消费者心中兴达酒业的系列产品有着极高的声誉，成为兖州市区白酒的主流品牌。

    　如今，兴达酒业的产品销量在兖州以及济宁地区的销售直线上升，越来越多的消费者成为其忠诚的客户。

　　进央视，有针对性的差异化扩张

    　不久前，由著名演员马少骅代言的兴达酒业“运河之都酒”影视广告在中央电视台七套晚间播出，此举引起很多人的关注，人们不禁要问一个区域品牌要拓展全国市场？对于这个问题的回答孙波是否定的。作为一个有着多年营销经验的负责人，孙波对企业的外延拓市有着独到的思维与见解。

    　早在上个世纪九十年代，孙波负责兴达酒业河南市场，那时的河南市场被他经营的有声有色，仅一个开封市场就销售近千万，整个河南省的营业额超过2000多万元，不仅引得当地的地产品牌的羡慕，就连很多外来品牌也自叹不如。但是在这种情况下，销售到河南的产品并没有获得多少利润，因为竞争的激烈，加上消费者忠诚度培养难度大，甚至哪个月还会出现亏损现象，说到最后赚了个白忙活。

    　正是在这种情况下，孙波果断停止了外地市场的开辟。如今，河南、新疆、宁夏、河北等地的客户还经常打电话要求合作，现在兴达酒业采取现款现货，主要由当地经销商独立运作，兴达酒业辅助维护市场的办法。在这几个地方，由于部分消费者的消费忠诚度高，批发价超过20元的产品一直保持着平稳的销售。

　　实际上，在开辟和经营外地市场方面，全国的很多企业中小企业又何尝不是遇到了和兴达酒业同样的问题，由于不同经营者的思路不同，有的采取了及时撤退，有的则苦苦恋战，当然其中不乏运作成功的外地市场，但用孙波的话说，其利润都不会很高，不过是为了追求市场规模和市场占有率而已。

    　所以“运河之都酒”没有走向全国各地的计划，只是沿着运河走向占领市场，运河营销首先是选择一个城市作为试点，在这个试点城市里采用全方位的营销战略，从当地媒体宣传、品牌造势、促销方式等进行文章来源华夏酒报立体传播，并将这个城市的经验进行不断的复制、改进、创新，进而把“运河之都酒”产品渗透到京杭大运河两岸的诸多城市。经过一段时间的调研，运河两岸的部分城市已经成为兴达酒业进攻的主要对象。

    　孙波认为，相比较很多地方排斥外来酒水的情况，以扬州、苏州为代表的运河周边城市消费者排外的心理较轻，他们对于新生事物的包容和喜爱程度高。此外，由于地处运河岸边，他们对运河文化有着独特的钟爱，从字面上看“运河之都酒”拉近了产品与沿河两岸消费者的距离，百姓听到运河之都后的第一反应是很亲切，尽管不知道产品来自哪里，但是“运河”二字仿佛是为他们起的，产品也是为他们而酿，所以，在产品定位方面，运河之都酒的宣传定位是“流淌的历史，延绵的情怀”，这一切都将产品与千年大运河紧紧的融合在一起。

    　在时代的召唤下，兴达酒业运河之都酒将在历史的天空下缓缓前进，走向属于它的那片天空。

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