当前，鲁酒强势品牌正在迅速崛起，表现在市场层面，就是“省内优先”，即充分利用地利人和的优势资源条件，先抓住山东省内市场进行深耕，扩大根据地范围，夯实企业发展基础。从外部环境来看，山东省内拥有很大的挖掘潜力，在今年针对经销商的调查中，不少商家开始谋划与鲁酒强势品牌进行合作。

　　孔府家作为鲁酒品牌的典型代表，尽管在全国拥有一定的消费基础，但就目前来看，应坚持山东省内省外两手抓，紧盯目标市场、稳步推进。

　　孔府家在山东省内的现状和未来规划怎样？孔府家的竞争优势、市场布局、营销策略，分别体现在哪些方面？

　　带着种种疑问，《华夏酒报》特约记者专访了孔府家酒业有限公司董事长邱振新，畅谈孔府家在山东省内市场的谋划布局。

扩大市场半径　发力全国市场

　　邱振新表示，夯实的根据地市场永远是鲁酒品牌发展的保障。对于鲁酒品牌而言，山东省内市场是鲁酒的根据地市场，而拥有一个坚实的根据地市场是白酒区域品牌外拓的基础。根据地市场可以为企业培养一支队伍、打造一个与市场、与企业自身相匹配的模式，提供企业开发市场的必需资金流和资源。

　　从目前来看，鲁酒品牌迅速崛起，不管是产品品质还是品牌影响力都有了很大幅度的提升。

　　但鲁酒与全国知名白酒品牌相比，其影响力还有一定差距，特别是山东白酒的根据地市场范围比较有限，多数仅局限在产区周围的市场，山东省内目前还没有一个特别强势的品牌，从而使自己的底盘不够稳固，无法给市场外拓提供更多的后续支持，对于鲁酒来说，首先进行省内市场的扩张也是必然的首要工作。

　　对于孔府家而言，省内市场一直都是企业工作的重中之重，也是企业发展的关键。今后孔府家的工作就是继续把山东省内市场做深做细，拓展和挖掘山东省内市场的市场潜力，提高孔府家在全省市场的覆盖率，扩大孔府家在全省范围内的影响力。

　　当前，孔府家在山东省内市场的发展，比往年有了较大幅度的提升，特别是曲阜和济宁这两个大本营市场，今年销售增幅都达到了30%以上。可以说，孔府家在山东市场的发展，开始进入到飞速增长的快车道。

　　整个济宁市场是孔府家谋局山东省乃至全国市场的核心市场，孔府家的市场战略就是打造“3+x”市场格局，即以广州为中心的珠江三角洲市场，以上海为中心的长江三角洲市场，以“山东大本营+济宁”为代表的样板市场文章来源华夏酒报。

　　济宁等山东省内根据地建设是孔府家市场建设工作当中的重中之重，全国市场都要建立在济宁市场的基础上稳步推进。

　　除此之外，整个济宁地区对于孔府家的品牌品质也都相当认可和放心，还将继续加大对板块市场的建设，以此撬动并激活周边市场。

　　　　　　　　　　　曲阜孔府家酒业有限公司董事长邱振新

激活产品内涵　弘扬儒家文化

　　除了良好的产品口碑之外，孔府家深厚的儒家文化内涵也是其独特的竞争优势之一。

　　在山东省内市场扩张中，同鲁酒其他企业相比，孔府家有什么样的竞争优势？

　　通过前几年的整合调整，如今的孔府家已经处于一个稳定发展期。近些年，孔府家通过对产品质量的提升和服务的升级，得到了越来越多消费者的认可，越来越多的经销商来到孔府家参观并表达了合作意愿，取得了良好的经济效益的同时，消费美誉度也得以不断地提升。

　　除了孔府家良好的产品口碑之外，孔府家深厚的儒家文化内涵也是独特的竞争优势之一。孔府家作为儒家文化的标志品牌，她不仅仅代表着曲阜的整体形象，更肩负着传播中国礼仪文化的神圣使命。作为儒家文化核心载体的孔府家酒无疑是这种酒道精神的最好表达，这是孔府家之所以能够逆势崛起的根本原因。传承儒家文化是历史赋予孔府家人的世袭，弘扬诚信风尚也是时代寄托孔府家人的责任，孔府家也将深度挖掘孔府家品牌文化内涵，以弘扬孔子文化、儒家文化为己任，把厚重的儒家文化融入到孔府家酒这一商品之中，传承弘扬先圣孔子所倡导的中庸之道作为孔府家酒的文化根基。重点打造“儒家文化标志品牌”、“中国礼仪文化酒”，形成了“企业名牌、专业人才、市场份额、服务质量”四大优势。

　　邱振新表示，如今，孔府家的产品线非常丰富，根据目标市场的实际市场情况制定明确的市场推广方案。

跟进特色产品扩市场　打造贴心服务谋合作

　　现在，山东省内白酒市场竞争异常激烈，在拓展新市场方面，包括孔府家在内，所有鲁酒品牌既会遇到山东省内兄弟品牌的阻击，又要应对山东省外品牌的竞争。

　　在邱振新看来，这种竞争压力带来的是发展的动力。竞争就要求企业强化自身的建设，除了要不断提升对产品品质的追求和不断完善的服务之外，情感营销、品牌营销、整合营销、事件营销、“百千万工程”营销等举措，既立足于品牌的传播，又有利于发挥地缘优势。

　　企业与经销商，是一个矛盾着的利益共同体。对于如何真正实现利益共享，邱振新介绍说，一个新产品上市，厂商有多样化的支持方式，但其中最关键的就是要增加经销商与厂家合作的信心，用“保姆式”的贴心服务解决经销商的后顾之忧。

　　孔府家坚持厂商“双赢”的经营机制，打造“保姆式”的贴心服务，对经销商给予充分的理解和信任，前期教给经销商怎么做，让经销商真正在市场上赚钱。只有让经销商赚到钱，企业才能盈利。公司会根据目标市场的实际情况、消费者不同的消费习惯，采取不同的营销策略，每个经销商自身的具体情况也都不一样，所为公司采取“一户一策”的思路，把自己的品牌优势和经销商的网络优势有机结合，实现资源共享，优势互补。

　　另外，孔府家将原来的裸价销售模式转变为“厂家+客户”的“1+1”助销模式。

　　在条件成熟的市场，公司还采取了“公司管理+代理托管”模式，聘请咨询公司直接运作区域市场。通过商业模式的创新，厂商的业务能力、营销理念和团队建设，都得到极大的提高。

　　在经营中，孔府家积极鼓励大客户、支持专营商、培育小客户。公司采取了核心市场搞直销，外地市场做经销的策略，使直销和经销既相互补充又相互促进，对客户的承诺及时兑现。

　　同时，公司还建立健全了售前、售中、售后服务的全套机制，用优良的服务坚定经销商的合作信心，保障经销商切实的自身利益。

　　同时，孔府家常年针对经销商、分销商、合作伙伴开展“曲阜三孔游”，使经销商亲身感受儒家文化的博大精深，同时也能体会到“孔府家”的品牌真谛，用孔文化的魅力来加深厂商彼此间的情感，从而为市场的拓展积蓄强大合力。

走产学研结合之路　打造先进技术研发平台

　　通过几年的积累和打造，孔府家的产品定位清晰而合理。现在，孔府家主导产品已经形成儒雅香孔府家酒、府藏孔府家酒、窖藏孔府家酒、道德人家、大陶孔府家酒等多个系列，产品低、中、高度兼备，高、中、低档齐全。

　　针对山东省内市场，根据目标市场的实际情况制定了明确的市场推广方案，而在渠道的选择问题上，公司也根据渠道的特点和目标消费人群的消费需求，跟进有针对性的产品。比如说中高档价位的府藏系列走终端渠道，中档价位的窖藏走流通渠道，而儒雅香系列的高档产品主要走餐饮、团购渠道，根据目标消费人群选定政务商务消费的酒品。

　　众所周知，品质是立足市场的根本，近期孔府家又与江南大学合作，在技术上保障了研发的优势。

　　对此，邱振新介绍说，多年来孔府家始终坚持走自主创新、科技带动的发展道路，坚持创新和技术领先的发展战略，根据市场需求，注重品质特色和实际效果，在酿酒工艺、酒体风味、口感、香型研发、窖泥制作等方面取得了较大发展。

　　孔府家完全有信心把“儒雅香孔府家酒研发中心”建设成与全国同行研发水平同步的中心，建设成适应白酒技术创新及产业化发展需要的研发中心，建设成机制灵活、运转高效、集产、学、研一体、优秀人才辈出、创新成果丰硕的研发中心，为国家白酒行业的发展做出更大、更新的贡献。

　　江南大学是教育部直属的国家“211工程”重点建设高校，享有“轻工高等教育明珠”的美誉，是我国轻工、食品、生物技术高科技的摇篮与依托单位之一，建有国内唯一的“食品科学与技术”国家重点实验室。学校以发酵工程包括酿酒工程、食品工程和纺织工程等轻工的优势学科享誉全国。

　　下一步，江南大学将投入全部科研力量加强对儒雅香孔府家酒的研究，同时会应用最新研究成果，结合国际领先的技术手段以及孔府家酒的文化和市场营销定位，从新的高度诠释孔府家儒雅香的风味特征和品质内涵。

　　孔府家酒业与江南大学强强联手、产学研深度的合作，标志着孔府家技术创新体系的不断完善，有助于孔府家酒的品质提升和内涵挖掘，进一步强化企业核心竞争力。

　　在采访接近尾声时，邱振新特别表示了对经销商的厚爱和感谢。他同时表示，希望有更多的经销商朋友能够来到孔府家、了解孔府家，与孔府家一起走向经销商与厂家的共赢。

　　今后，孔府家将投入更多的精力去研究孔府家品牌文化对消费者个体的关注，深入探索孔府家对人性关怀层面所体现的价值，让孔府家的品牌文化更具时代色彩，进而实现以儒家文化为内涵的孔府家品牌与大众的完美对接。

　　■采访手记

品牌提升　文化先行

　　□邱会东
　

　　笔者在孔府家参访时见到不停有来自全省，全国各地的经销商来到孔府家商谈、参观。确实，从邱总铿锵有力的讲话和坚毅的目光中，我不难发现邱总对于孔府家未来所抱的坚定信心。随着市民消费观念的成熟，老的国家名酒品牌在淡化，新兴的知名品牌在崛起，特别是白酒消费的文化底蕴开始发挥着越来越大的作用。  

　　能够在全国市场叱咤风云的酒类产品，无一例外都拥有一个依靠着一个有着深厚积淀的品牌。文化是白酒的精髓，也是孔府家的优势所在。笔者我们看到，如何发挥自身文化优势，把鲁酒优秀文化传播到全国，正是孔府家一直努力的方向。通过孔府家人从上到下的共同的努力，相信孔府家必定会在省内市场取得新的突破，早日成为实现谋取扬帆全国的宏图翅膀。