随着国内白酒板块效益的日益增长，很多生产企业都将生产和销售目标提到了一个新的高度。在很多人眼里，企业的利润和销售业绩呈现逐年增长的势头是发展的必然，而一旦与往年持平或者略有细微的增长都是企业后退的表现。 

    　山东金彩山酒业有限公司总经理赵兴海认为，企业制定的发展目标和计划应该量身定制，不能一味地追求数字的增长，尤其是大多数中小企业，盲目地制定战略目标往往会导致企业偏离正常的发展轨道，使得企业无章可循。多年来，山东金彩山酒业公司就是根据不同时期的市场变化和发展趋势，将企业管理、营销方式、市场布局和销售目标有机地结合在一起，实现了企业的稳步发展。

    　2010年，山东金彩山酒业公司完成工业产值1.48亿元，实现利税1806.9万元。对于这个产值和业绩，金彩山酒业公司的领导人是满意的，他们认为，取得这样的销售目标需要有配套的管理章程和不断创新的营销方法来支撑完成。

　　坚守本土市场，延伸外部市场

　　从1948年建厂，金彩山酒业产品就是山东宁阳县消费者白酒消费的首选，到今天为止，金彩山酒业公司的产品在本地市场的占有率一直保持在80%以上，成为本土市场当之无愧的白酒品牌霸主。

    　依托优秀的产品质量，金彩山酒业在销售网络上不断强化堡垒战术，主导本地市场，并以宁阳县为中心，稳步向周边辐射。由于公司产品在宁阳当地有着60年的历史，所以其影响力和消费忠诚度极大，在宁阳县内，除了高档酒市场被“茅五剑”占领着一席之地外，其余的大部分市场被金彩山酒业的系列产品牢牢掌握着。据了解，在以宁阳县为中心的酒水市场上，金彩山酒业产品在低端市场的占有率在60%以上，中高端产品的占有率达85%以上。

    　宁阳邻近济宁、泰安、菏泽、聊城，在本土市场站稳脚跟之后，金彩山酒业有针对性地加快外部市场的开拓步伐，在本土之外开辟了几个销售业绩突出的样板市场。以新泰市为例，两年前，金彩山酒业利用宁阳县和新泰市同属于泰安辖区且相邻的地理优势，登陆新泰市场，采取城区辐射农村的办法，逐渐将金彩山的系列产品辐射到新泰市场的各个角落。

    　由于宁阳县和新泰市的人脉往来繁多，彩山和泰山人家系列产品在新泰市消费者心中有着深厚的感情基础，近几年，随着金彩山酒业知名度的提高和产品品质的进一步提升，很多新泰市的消费者主动到宁阳县购买产品，多年来潜移默化的熏陶让金彩山在新泰市有了大批忠诚的消费群体。

    　金彩山酒业产品在宁阳的总代理何彦柱对《华夏酒报》记者说：“宁阳县和新泰市距离很近，由于地缘的临近和人脉关系的频繁交往，在新泰市没有强势地产白酒品牌的情况下，很多新泰消费者就把宁阳产的白酒当成了地产酒来看待，这也极大地提升了消费者的认知度和购买欲，相比较其他的外来品牌，金彩山原有的知名度加上消费者之间的口碑宣传，很快就与其他产品的销售幅度拉开了距离。”

    　据了解，在新泰市场的不同区域，金彩山酒业的销售情况普遍良好，特别是早期进入的乡镇、商超和酒店等场所，产品销售看好。不仅是老消费者，就连新消费者在饮用彩山系列产品后也都认为“口感不错，而且价格适中”。在新泰市场，从10元/瓶以下到100元/瓶以上的金彩山系列产品都有自己的消费群体。何彦柱对《华夏酒报》记者说：“从目前市场上金彩山酒业整体的销售量看，金彩山系列产品在新泰市场的销售潜力还很大，随着市场的进一步渗透和做强，在不久的将来年销售额有望达到1000万元。”

    　金彩山酒业有限公司董事长孟现波告诉《华夏酒报》记者：“大力开拓一个新市场要建立密集的、立体式的销售网络，通过强大的销售网络将产品运送到各个角落，为其走向市场搭建便捷、可靠的快车道。”针对不同样板市场的发展情况，他们对该市场从人力、物力、宣传、品牌等方面给予大力支持，已经把新泰和泰安市场打造成为宁阳县之外的样板市场，并将根据这些样板市场的经验进行推广和复制。

    　多年来，金彩山酒业稳步发展自己的销售网络，和经销商之间实行多种形式的亲情合作，在稳固现有周边市场的基础上，以各省的县级市场为单位，把网络建设和品牌影响力渗透到各省市的县级市场，再由县级代理发展二级、三级网络，把金彩山的销售深入到乡镇，形成以本地市场为中心、外部市场为带动的销售体系，把这个区域强势品牌打造成全国品牌。

[1] [2] [3]

编辑：施红