在刚刚结束的成都全国春季糖酒会上，酒鬼酒股份有限公司发布了“第二届VIP市场共同成长计划”，以新产品、新团队、新战略、新理念的豪华阵容高调亮相。作为国内高端白酒的代表性品牌，酒鬼酒在拓展全国市场的过程中创新提出了“VIP”这一理念，并借此打造出多个高质量的区域重点市场，其经营战略以及所取得的经营成果值得行业探讨，特别是在高端产品日益成为市场主导力量的当前，白酒企业应该如何吸引、选择、培育“VIP”级别的贵宾客户？

　　经销商：有创意才有未来

　　在酒鬼酒股份有限公司于成都举行的经销商大会上，有6家经销商企业荣耀登台，现场与酒鬼酒公司总经理徐可强签订战略合作协议。而这6家新盟友无一不是响当当的“实力派”，其中包括北京海福鑫这样的京城酒水巨头，安徽省百川商贸这样的老资历经销商。据了解，这6家签约公司的合同额都在1000万元以上，于是，很多人惊呼：“千万级合同造就了酒鬼酒的VIP客户。”

　　而在徐可强看来，所谓VIP，绝不仅仅是在销售数额上有所体现，“过去，我们看待经销商，认为大就是强，现在不同了，经销商要强，才能大”，徐可强分析说，经销商要有创意思想，要与生产企业共同协力塑造品牌，这才是“VIP”的含义所在。

　　这就是经销商的“成长性”问题，很多固守传统经营思路的酒类经销商，在整个流通过程中所起的作用更像是一个搬运工——将产品从厂家仓库转移到卖场，依靠这种不产生任何附加值的机械性劳动，经销商必须要求“量”。所谓经销商的成长，就是由求“量”向求“质”的转变。“依靠搬运工式劳动，这样的经销商做得再大也不强”，徐可强分析说，酒鬼酒的VIP客户，是拥有完整高效的团队，拥有强大的管理能力以及成熟的团队文化，具备协同作战能力的现代化经销商。“以酒鬼酒突出的品质特点，稀缺性的品牌元素，与这样的优秀经销商结盟，才能更有效率地打造出高质量的重点市场。”徐可强充满自信地表示。

　　北京海福鑫商贸有限公司董事长徐福生对于经销商的成长深有感触，根据多年的酒水流通经验，他认为，当前白酒企业纷纷提出“强身”，从产品、品牌、营销全面升级，但这些升级工作要真正反映到市场，转变为动销产品的推力，还离不开经销商的对接。“所以说，不仅厂家要强身，经销商也要不断健体，厂家再强健，体弱的经销商也很难做好市场”。

　　层层推进，渲染市场氛围

　　当前酒类市场品牌众多，百花争艳，作为“VIP”贵宾级的强大经销商，完全有资本去挑选品牌，挑选产品，而从生产企业的角度出发，又该如何博得“VIP”级别经销商的青睐，达到强强协作的目标呢？

　　对此，湖南大汉控股集团有限公司董事长付木林表示，作为经销商，同样要对消费者负责任，这种责任是通过代理优秀品牌、优秀产品来体现的。“优秀的产品和品牌，就是要符合市场发展趋势，具有个性化的魅力，能让消费者从中获得极大的感官以及心理享受。”付木林认为，这就是能够触动经销商的真正魅力。