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沱牌亮剑西南市场 树立遂宁桥头堡地位
2015-12-21 06:36:19   来源:   评论:0

  近日,四川沱牌集团有限公司2009年上半年西南销售公司经营动员大会暨营销培训交流会在四川射洪富螺湾大酒店隆重举行。会议总结了今年上半年沱牌在西南市场的销售业绩,并提出了下半年的目标计划,部署了近三年的战略目标。

  会上,沱牌西南销售公司按照区域成立了8个分公司,遂宁为各分公司之首。从此,遂宁这座位于中国成渝之心上的四川次综合交通枢纽城市,一跃成为沱牌公司根植大西南,剑指全中国的战略节点城市,具有了根据地和桥头堡的双重特殊地位。

  “攘外必先安内”

  在白酒业以往的竞争中,不进步就等于退步。而今,在传统名优白酒品牌集体复苏和快速发展的新的竞争态势下,发展缓慢就等于落后,不能够获得横向对比中的强势快速发展,就不可能站到强势白酒梯队的前沿。



  整个西南地区有2亿多人口,几乎占据了全国总人数的六分之一。得天独厚的地理和人文优势,不仅使这里美酒扎堆,而且使这里的人民养成了爱喝酒、爱喝美酒的习性,这是一个庞大的消费市场。

  遂宁是中国观音故里,前来旅游度假的客人是沱牌、舍得的目标消费人群之一。同时,作为四川省首批实践科学发展观的唯一试点市,经济快速发展,380多万遂宁人构成了沱牌、舍得本地消费的绝对基础。针对遂宁市场,沱牌直接成立运作小组,主抓乡镇市场,中低端市场。由于沱牌几年来一直在提升品牌,从而忽视了一部分低端市场,毕竟沱牌是靠百姓产品起家的,这是他们的优势。

  新整合的沱牌西南销售区,以8个分公司为中心,每个中心又包括了若干个卫星城市,从而组成了8条可以覆盖全西南的辐文章来源华夏酒报射线。沱牌公司西南销售公司经理李长春对《华夏酒报》记者说:“遂宁分公司为8个分公司之首,且以遂宁市为中心,以南充、内江、资阳为连接要点,从而辐射整个川中地区。此外,还加强了内江、南充、资阳的销售能力,目的是放射性地发展,扩大市场半径。”

  目前,沱牌在川北地区有较好的销量,这次调整将德阳,绵阳、广元纳入川北分公司,也是为了加强川北市场的营销能力。此外,沱牌在四川有蓬溪、遂宁、江油三个分厂,目前也想把江油分厂充分利用起来。李长春表示,这三个分厂对于沱牌来说,从品牌架构到运输成本在当地市场有绝对的优势,我们要充分发挥这些优势,从而占领中低端市场。

  李长春强调说:“在今后的营销工作中我们要做到全市场销售、全产品销售、全客户销售。也就是只要卖酒的客户,都经营沱牌不同价位的产品,实现市场的全覆盖”。

  沱牌在西南有四个战略核心城市,成都、重庆、遂宁、绵阳。李长春介绍,要把所有的资源运用到这四个核心城市当中,遂宁需要深度和完善服务;绵阳,讲究在现有基础上提高;成都和重庆两个大市场,边做边整合。做大,再做强。先解决做大,再解决做强。   

  落地式营销

  很多酒类企业下达的销售计划只是一个简单的目标,甚至是一个数字,而没有相应的分析和措施安排等指导,导致各级销售组织,各层次销售人员对销售计划的理解和执行都存在很大差异,在执行过程中不相协调。没有进行销售计划实施步骤的分解和细化,销售计划的可执行性很差,使销售计划流于形式,落实不到实处。

  针对这个问题,李长春说:“这次西南成立8个分公司,遂宁分公司把射洪合并的原因,也是在强化执行力。遂宁、射洪以前是分开的两大块,现在我们有一个人专门负责,而且是直接对总经理负责,不需要更多思路,强化执行力!”

  “今后要从优选择经销商,进行点对点、面对面的无缝隙服务。”李长春说,从沱牌经销商严格执行代理制,到严惩假酒、窜货等不规范行为,再到重点市场的重点开发等系列举措,全部都围绕着一个核心目标:加大沱牌的营销力度,更加强化和扩大沱牌的品牌知名度、美誉度。

  “理顺整个产品线使渠道下沉,实现落地式营销。”李长春表示,“销售公司,既然是销售,就应该在市场,我们将进一步深度完善遂宁市场的服务体系,开发多种适应遂宁市场需求的产品,从每个乡镇开始,实现沱牌全价位段上的产品覆盖。”

  “在这个快鱼吃慢鱼的时代,革新首先要‘从速’,加强扁平化管理,减少中间环节,提高效率。这次新模式,其实就是从上到下再到经销商的服务升级工程。”李长春说。
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编辑:王玉秋

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