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温和酒业营销转型:从注重结果到奖励过程
2015-08-18 13:58:52   来源: 中国酒业新闻网   作者:史玉   评论:0

  8月16日,2015年温和酒业直销组中秋订货会在费县丽都假日酒店举行。山东温和酒业总经理肖竹青,山东温和酒业常务副总、销售公司总经理田英出席订货会。订货会上,来自费县各乡镇的杰出经销商及优秀经销商代表齐聚一堂,在总经理肖竹青的带领下共谋温和酒业营销转型新模式。

  在抗战胜利70周年之际,温和酒业也走过了70个春秋。在过去的70年里,温和酒业发生了巨大的变化。从一个个人作坊到一个县级小酒厂再到山东白酒十强、中国白酒百强企业,温和酒业的成功发展凝聚了一代又一代温和人的汗水,也凝聚了成百上千经销商合作伙伴的贡献以及无数共赢合作商的支持与帮助。

  山东温和酒业有限公司前身费县酒厂始建于1945年,系中共费县政府接管费城后,改造自明朝延续至今的“德升”酒坊发展而来,迄今已有710年不断代传承酿造历史。临沂费县生态资源的稀缺性,温和酒厂传统固态发酵工艺的复杂性,分段摘酒分级储存老酒的严谨性,重视食品安全并严肃执行ISO9000实现质量保证体系的可追溯性,奠定了温河酒业可信赖的卓越品质!

  近年来,温和酒业快速发展,公司被评为全国食品安全示范单位、山东省白酒综合实力十强企业、山东省食品质量管理十大示范企业。公司主导产品温河王、温河特曲、百年温河,曾荣获布鲁塞尔世界金奖、全国浓香型白酒优质产品、山东省优质产品等荣誉称号,深受广大消费者的喜爱。

(山东温和酒业总经理 肖竹青)

(山东温和酒业常务副总、销售公司总经理田英)

  肖竹青:消费者真正感觉到酒好喝,这才是最好的广告

  众所周知,温和酒业自引进新资本后,在一个月的时间里,从人才、技术、品牌、管理等各个方面都采取了大刀阔斧的调整。7月12日在临沂蓝海酒店举行的战略发布会后,在社会各界引起强烈的反响和关注。

  山东温和酒业在临沂市委、市政府“大开放大招商大发展”的战略引导下,积极响应以引资金、引人才、引技术、促科学发展为主攻方向的“三引一促”的政策号召,通过引进战略投资和优秀人才发布全新的发展战略,从酿造技术、资源整合、营销策略等多个方面促进温和酒业的转型升级,布局百年发展大计。

  首先,温和酒业聘请中国白酒大师、中国白酒酒体设计中心主任、中国白酒检测中心教授李克明(享受国务院特殊津贴)先生作为技术总顾问,对温和酒业的酿造技术、酒质提升等进行系统指导。

  其次,温和酒业将引进宜宾、泸州的窖泥对温和酒业的窖池进行技术改造,通过改造窖池,能让酒的品质有更好的提升。俗话说“千年老窖万年糟,酒好全凭窖池老”,只有好的窖池才能酿造出醇香的美酒。

  此外,在临沂地区、甚至整个山东省地区,温和酒业目前库存的老酒数量遥遥领先。温和酒业非常重视消费者体验,“要让消费者用中端酒的价格喝到高端酒的品质、用大众酒的价格喝到中端酒的品质”温和酒业总经理肖竹青说:“在价格优惠的同时,让消费者真正感觉到酒好喝,这才是最好的广告。”

  多措并举:争当临沂的榜样、全国的榜样

  温和大王即将上市,费县是温和酒业最重要的战略市场。据温和酒业工作人员介绍,本次订货会现场的订购量就比去年同期翻了一番。“我相信,商人的这种判断力是最准确的,这代表代理商对温和酒业的信心与信任!我也代表温和酒业的业务同仁向代理商承诺,我们一定拿出最大的力度和最大的热情,把费县的温和王做成临沂市的榜样、全国市场的榜样。我相信在费县人民和代理商的支持下,这个目标一定能够实现。”

  肖竹青在讲话中提到了“怎样才是热爱费县”的问题。在他看来,喝费县酒、买费县房就是热爱费县。据了解,温和酒业打算建设商品房,将以成本价销售给多年支持温和酒业的经销商。“从产品的品质提升到热爱费县、喝费县酒,我们在费县做温和王是最明智的选择。”

  一、提升管理和服务:奖励经销商的“过程”

  在过去,温和酒业的服务只讲“利”、注重经销商的“结果”,也就是销售量。从现在开始,温和酒业准备奖励经销商的“过程”。

  据温和酒业总经理肖竹青介绍,在本次订货会上,温和酒业会奖励和表彰杰出经销商和优秀经销商。“温和酒业会登半版或一整版的广告来表彰为温和酒业的品牌建设、终端建设和市场建设做出卓越贡献的优秀代理商。”另外,在市场投入方面,温和酒业也会给予优秀代理商和杰出代理商更大的支持和鼓励。

  温和酒业总经理肖竹青说:“以前我们奖励结果,未来我们会奖励过程。凡是帮助温和酒业建设终端、建设网点、做创新营销的经销商,我们都会给予奖励。”

  二、提升商业模式:通过“控价”来保护价差

  过去,温和酒业非常重视流通市场,会召开订货会征求经销商的意见。未来,在温和大王等一系列新产品上市后,温和酒业会选择“一区一策”和“一品一策”的模式。

  对于这个转变,肖竹青用“种树”来形容:“让种树的人,两到三年之后能真真切切的摘到果实。”

  首先,温和酒业会强化“越区销售”和“定价行销”的管理,以此保护价差。每一箱都会有编码、每一瓶都会有编码,既标明产品是从哪里来的、又标明产品要发到哪里去。

  其次,温和酒业会鼓励团购。从互联网经济上来讲,过去温和酒业是用“层层批发”、“大流通”的方式去做,给经销商的利润空间不高。未来,温和酒业会选择“控价”的模式,就是说“每一瓶酒不能低于多少钱去卖,如果低于规定价格,我们就会罚款”。

  温和酒业总经理肖竹青说:“前段时间,我邀请了一个上市公司,是甘肃省金徽酒业的廖杰斌。他告诉我,在甘肃一个10万人的县城能卖3千万,也就是人均消费300块钱。按照这个算法来讲,费县有80万人口,我们的目标、我们的市场规模有2.4个亿,所以我们未来的成长空间还是非常大。”

  三、提升品牌建设:选取更为灵活的经营方式

  在温和大王上市之前,温和酒业在品牌建设方面已累计投入接近八百多万。与沂蒙晚报、鲁南商报、临沂广播电视台、网易等临沂媒体合作的同时,温和酒业将在费县建立50个兑奖点。温和酒业总经理肖竹青介绍:“温和酒业在费县举行的活动都会通过沂蒙晚报、鲁南商报及费县当地的媒体发布。”

  “我们会经常性的有主题活动,比如买酒就送钻石钱柜欢唱券、茶叶、周边旅游景点门票、周边餐馆就餐券等等。”另外,温和酒业与费县远通集团也有战略合作,会尽可能的为消费者提供优惠措施。

  “首先是感谢费县的父老乡亲与费县的代理商,感谢过去七十年里大家给予温和酒业的支持、关照、鼓舞和鼓励。我知道,温和王的代理商有做了十年、二十年甚至三十年的,有的祖孙三代、父子两代都在做。”

  温和酒业总经理肖竹青说:“未来,温和王是属于费县人民的。在发展的过程当中,针对老客户、专营温和王的客户和对温和王用心的客户,我们一定会发布特殊优惠措施。我们是代理商的服务员,我们把渠道做好,通过渠道把消费者服务好。”

  对话温和酒业经销商:“费县人不喝温和酒喝啥?”

  在2015年温和酒业直销组中秋订货会上,记者采访了七位来自费县各乡镇的温和酒业经销商。

  闵令宝:接触很多名酒后,我选择了温和酒业

  作为杰出经销商,闵先生坦言自己是在下岗以后才开始做温和酒的销售。“我从2000年左右就开始卖酒,到现在也有十五年了。”据闵先生介绍,多年来,他接触过许多名酒。因为温和酒是费县的当地名牌,加上酒质稳定等方面的原因,才选择做温和酒的经销商。

  “温和酒业对经销商很用心,所以我对温和酒业也很上心。”闵先生说:“我感觉自己在陈列、推广等方面很用心,还经常给温和酒业在产品包装等方面提建议,由此得到了温和酒业的认可。”

  刘明琴:不好的话别人不会买,回头客特别多

  刘明琴被温和酒业选为杰出经销商,“可能是从1988年开始,反正温和酒业建厂那年我就开始卖了”。记者询问刘女士为何会选择销售温和酒时,她理所当然的说:“费县人就卖温和酒,好喝、百姓认可,我就卖!”据刘女士介绍,周边小超市来买的话点名要温和酒。

  对于一些不了解白酒的顾客,刘女士首先推荐温和酒:“不好的话别人不会买,所以回头客特别多。除了本地人买,还有一些开大货车也会要温和酒。我们家有什么事儿(需要请人吃饭的时候)都喝温和酒,业务员经常联系我们,都有感情了。”

  王霞:咱费县不就卖温和酒吗?

  王女士在2003年8月份开始卖温和酒,当初一开张就订了一百多箱温和酒。“咱费县不就卖温和酒吗”王女士认为温和酒业的服务特别及时:“有一次急着要几十箱温和酒,业务员当时就给送来了,关键是服务态度还特别的好。”

  “温和大王还没上市呢,就有人来店里问我有没有卖的,说是要去外地旅游,想给朋友带点咱的特产。”王女士觉得温和酒本身就是咱费县的酒,乡里乡亲串门的时候都习惯送温和酒了。

  蔡敬海:一次好喝,下次就买了

  蔡先生从1993年就开始接触温和酒,“刚开始确实没什么印象,业务员来店里跑市场、再加上领导重视,就开始卖温和酒了”。在记者询问温和酒好在哪里时,蔡先生十分实在的说:“也说不出来哪里好,反正就是习惯了喝温和酒了。”

  据蔡先生介绍,刚卖温和酒的时候还会给顾客推荐,后来就不用推荐了,“一次好喝,下次就买了”。对于本次订货会,蔡先生希望能够和同行们一起交流、总结经验,“不能闭门造车,得多多了解市场,看看顾客喜欢什么”。

  赵怀银:不用推荐,都知道

  赵先生在卖温和酒以前还卖其他牌子的酒。据他介绍,在十几年前,一个乡镇就一家卖的、不赚钱。后来,他看温和酒能赚到钱,就开始卖温和酒了。赵先生说:“我(对表达自己)不在行,反正就是高兴。”

  “刚卖温和酒的时候顾客的购买量就很大,咱们本地酒好喝”赵先生说自己基本不用给进店的顾客推荐温和酒:“不用推荐,都知道。”

  葛宏发:有顾客问我,有没有卖的温和出的新酒

  葛宏发先生当天有事并未出席订货会,而是由葛宏发的儿子代替。据葛先生的儿子介绍,自己家卖温和酒得卖了二十多年了,顾客家里有喜事之类的,都会选择温和酒。据他所知,进店顾文章来源中国酒业新闻网客中有一半以上会点名要温和酒,大部分都是回头客。

  葛先生认为,价格合理、质量好和当地酒这三点是顾客购买温和酒的主要原因。“温和除了卖酒给我们,还帮忙宣传,(自己)觉得很省心”葛先生说:“最近温和酒的宣传力度大了很多,有顾客进门就问新酒的事儿。”

  王建勇:当地酒,名牌酒

  王先生销售温和酒近15年的时间,“刚开始的时候业务员很敬业,我是先试卖,赚钱以后才开始做长期(销售)”。王先生觉得温和酒的酒质很好、口感柔和,90%以上的客户进店就要温和酒,而这主要是因为消费者已经认可了温和酒。

  对于温和酒业邀请自己出席订货会,王先生觉得很高兴:“温和酒厂没有忘了咱们这些经销商,感觉拉近了彼此的关系。”

  没有事先沟通,经销商们不约而同的说了这样的话:“咱本地酒,就是好喝”“不用给顾客推荐,都知道”“有感情了,就一直卖温和酒”“购买温和酒的大部分顾客都是回头客”。

  过去几十年的风雨同舟,经销商们与温和酒业同呼吸、共命运,共同见证和参与了温和酒业的发展。愿他们不忘初心、一路同行,祝福温和创造更加辉煌的明天。


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编辑:许坤

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