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宝丰:创新围绕消费回归
2015-03-04 09:26:44   来源: 《华夏酒报》   作者:杨孟涵   评论:0

    1915年巴拿马万国博览会100周年之际,宝丰酒业与其他获奖企业同台亮相,在世界面前再度展示中国酒文化风范,业内人士认为,宝丰酒隆重纪念1915巴拿马甲等大奖章100周年,代表着对于中国名酒企业昔日荣光的传承。

     在纪念中国民族工业辉煌过往的同时,面对着酒业大调整的局势,宝丰酒业开始了系列调整——围绕着消费回归的趋势,宝丰酒业从营销渠道、产品升级等诸多方面展开升级,而这种升级与调整最终都要回归到消费需求这个基点之上。

直控终端模式直面消费者

     对于宝丰酒业而言,从2014年度开始的重点工作,都是围绕着一种全新的直控终端而展开。这成为宝丰酒业直面消费者、直面消费回归大趋势的重点工作。

     2013年5月23日,宝丰酒业成功进行了企业改制重组。宝丰酒业真正实现从国有体制改革变为民营企业,从计划经济体制走向市场化经营体制,宝丰酒业的未来发展更加广阔、市场应对策略更快、更准。

     2014年10月,宝丰酒业召开了2014年度平顶山市场终端客户答谢会,这次活动被认为是宝丰酒业自2013年5月23日改制后最具里程碑式的终端客户答谢会。因为在此次活动上,宝丰酒业隆重向合作伙伴阐述了自身的战略目标。

  宝丰酒业执行董事兼总经理王若飞表示,宝丰酒业新战略目标在于,复兴十七大名酒地位;打造“清香宝丰、名酒宝丰、价值宝丰”;重回中国白酒第一梯队。

     支撑这些战略目标的基础在于,宝丰酒业新推出的直控终端模式,而这种模式宝丰酒业已经在平顶山市场上加以验证。

     对于宝丰酒业在平顶山市场新模式,宝丰酒业营销公司总经理南永红表示,在终端扁平化的市场环境里,减少销售层级已经是大势所趋,所以,宝丰酒业率先在平顶山市场构建了 “终端直营”合作模式。

     导入“直营”营销模式主要是增加仓储、运输、财务、广宣、客服等职能机构,扩建营销团队,直接服务终端。新模式导入后,为商户提供支持与服务将更快速、更贴近、更务实、更负责。

      管理机制“四统一”:统一产品、统一价格、统一政策、统一联盟激励。

     服务机制“网格化”:针对终端客户,宝丰酒业在平顶山市场推出网格化管理,导入“定路线、定人、定时、定服务内容”文章来源华夏酒报四定服务法则。

     设立市场监察部:联合公司、监察部门,公司常态化实施内部销售秩序监察管理与外部市场打假、打串、打乱,确保终端商利益不受损失。

     此外,导入“消费者服务”体系可以更好、更高效地与消费者“对话”,使服务消费者的水平再上新台阶。

     在这种新的模式之下,宝丰酒业在平顶山地区成立了独立消费者服务部:覆盖支持平顶山市、县、乡、村各级区域,服务范围包含但不限于大众团购推广、销售、售后服务提供系统支持。现已完成平顶山市区、鲁山、舞钢、郏县区域市场的基础体系建设,并正在加快深度建设推进。

     目前,宝丰酒业平顶山市直营分公司已经完善扩建了各项保障措施,并对平顶山市场进行细化网格化区域划分,实施精细化渠道终端服务管理机制,更快速、更贴近、更务实、更负责地为商户提供支持与服务。

     宝丰酒业营销公司总经理南永红表示:“宝丰酒业在深入调整期,2015年宝丰将会进一步将措施落实到市场,而路径也会更加清晰。届时,宝丰的价值将会得到更大的显现。”

     2014年度宝丰酒业已经实现了平顶山市场的终端直营——根据不同的商家需求,采取全直营和半直营的模式,宝丰酒业自己的团队建设也更加细分化,例如乡镇团队中还将饭店和餐饮渠道划分开,以便于更直接的面对终端消费群体,了解他们的需求。

     “产销一体、厂商一体、业务一体”——这被看作是宝丰直控终端模式的核心目的,在宝丰人看来,回归消费的趋势下,市场最终将会围绕消费者而调整,渠道下沉,巩固终端,都是为了更接近于消费者。

产品升级围绕消费需求

     在发展直控终端模式、变革渠道的同时,市场也对于产品的升级提出了要求——消费回归时代,产品的改变与升级都是围绕着消费者的需求进行的。

     事实上,宝丰酒业对于产品的创新从未停止,在酒业大变革大调整时期,这种产品创新明显加快。

  而2013年又成为宝丰酒业的一个关键节点。

      2013年5月23日,经过三家企业14轮紧张的博弈,宝丰酒业最终以4.5亿元的价格成功竞拍宝酒集团的破产财产,结束了长达10年的“租赁经营”模式,彻底解决了经营权与产权分离的问题,为宝丰酒业赢来了全新发展的机遇。

     产品的提升已经成为新的宝丰酒业重点突破方向之一,就产品本身来说,宝丰酒业新推出的诸多产品改变了原来爆裂的口感,还原到市场化的口感。

  宝丰酒业相关负责人表示,如今消费者已经形成了少喝酒、喝好酒的饮酒习惯,清香型白酒又具有口感自然纯正、柔爽甜净、余味悠长的特点。迎合了消费者真正的口感需求。

     在新的回归消费的动力之下,宝丰酒业已先后推出了宝丰国色清香15年、25年、35年陈坛年份酒;宝丰国标清香9号、6号、3号;宝丰清雅一品、二品、三品;宝丰大曲,经典宝丰大曲(清香型、浓香型)、青春宝丰大曲、宝丰大曲(复古版)。

  国内诸多知名专家对于宝丰酒业新品给与了高度评价,认为这些产品在保留传统优质口感的同时,迎合了健康饮酒的趋势,特别是在口感绵柔上有很大提高。
     这种迅速的产品调整与创新来源于宝丰酒业深厚的实力根基。

  作为中国十七大名酒品牌之一的宝丰酒,曾在1979年、1984年蝉联两届国优,具有良好的名酒基因和品牌优势。而多年来宝丰酒业在原酒储备、技术储备上的巨大优势,也是其他诸多白酒企业所不能比拟的。

  因此,在明晰产权、获得资本注入的同时,宝丰酒业这种厚积薄发的产品创新能力也得以展现。

     除了中高端的国色清香系列产品之外,针对大众酒回归的市场倾向,宝丰酒业也适时做了调整,推出面向大众化市场的一系列新品。

     据了解, 2013年以来,宝丰酒百元以下产品的销量呈上升趋势。大众消费主要集中在30~100元之间的“市场价格带”。针对过去产品结构比较单一的状况,宝丰酒业在产品结构上做了大幅调整,先后开发出了喜宴产品和百姓礼品装系列:婚宴用酒“百年同顺”38元一瓶、“百年同喜”58元一瓶。特别是“大象驮小象”标记的光瓶酒,市场火爆。“老会堂” 原属于省政府指定接待用酒,每瓶1斤4 两,单价80元,一箱6瓶装480元;现在改为每瓶1斤,单价40元,一箱6瓶装240元。以前的高档酒,经过改装后开始进入寻常百姓家。

     在销售策略上亦做了较大调整,平顶山作为宝丰酒的“大本营”,过去在运作上和普通老百姓对接不够。自2013年以来,宝丰酒业在平顶山这个根据地市场,大力沉入一线市场,让促销人员配合经销商一起,把乡、村市场做透,把产品送到老百姓的家门口,实现了产品的价格、渠道的双向大众化。

与消费者无限贴近

     无论是渠道上的变革,还是产品的升级调整,最终都是围绕消费者而进行的。对于宝丰酒业而言,在这次行业大调整的机遇之下,与消费者无限贴近,造就一支完全回归消费、回归大市场的产品才是终极目的。

     宝丰酒业相关负责人表示,“随着白酒行业的整体回归,宝丰酒业积极调整策略,从产品本身、营销思路等方面做出一系列调整。这种逆势下的调整,是一种根植于老百姓的、理性的回归,走亲民路线。”

     除了对于传统渠道的改造之外,宝丰酒业对于新兴的移动互联网渠道也同样重视。

  宝丰酒业执行董事兼总经理王若飞表示,未来最为抢眼球的渠道便是互联网渠道,但是当前白酒现有的产品与互联网之间的区隔性太大,准确地说,互联网是一个市场,而互联网的营销思路和营销模式都需要去迎合消费者。

     那么,如何与消费者之间建立起紧密的联系?

  宝丰酒业对此采取的措施是,同时在线上线下相配合,形成线上线下一体化的运作局面,将各种活动互相呼应,达到推广品牌、贴近消费者的目的。
  之所以这样做,在王若飞看来,当前的PC端主要解决的是消费者的认知问题,而国内的互联网市场要想真正发展必须重视移动终端。因为移动互联可以解决企业与消费者的沟通和互动,最终实现圈层营销。

     王若飞认为,在诸多电商巨头的带动下,中国的移动互联当前已经走在了前列,并且还有很大的市场空间。酒类企业需要认清这种发展趋势,在新的形势之下,应该将互联网与移动终端相结合,这样既解决了品牌传播的问题,也解决了与消费者沟通的问题,这样的效果远远比一个企业单独运作电商平台要强大得多。
     在这种思路的配合下,宝丰酒业一面强化了渠道能力与产品创新,另一方面推出了多个结合线上线下一体化的体验活动、公益活动,让更多的消费者有参与感,同时使宝丰酒更加贴近消费者。

     2014年,宝丰酒业推出的“寻找最美老家妈妈”公益扶贫活动在中原大地获得广泛回应,被视为是酒企担当社会责任的典范。

     同一年度,宝丰酒业所组织的“探访知名酒企”活动,邀请了珠宝、卫生、房产等行业的精英人士组成探访团,来到宝丰酒业一线酿造车间,团员们亲身感受宝丰作为清香型名酒代表的酿制工艺,感受名酒是如何经历重重工序酿制而成的。

     实际上,无论是这种面向社会的公益活动,还是将各界消费者请入厂区的体验性探访活动,都代表了宝丰酒业与社会的接近性,与消费者的接近性,在充分利用移动互联网这个传播、销售平台的同时,让诸多消费者了解宝丰,并产生良性互动,从而为白酒行业的长远发展培养出最为坚实的市场基础。
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编辑:王玉秋

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