酒业调整期，如何营销成为困扰酒企的头等大事。 

    10月11日，重庆秋季糖酒会上，中国最大的酒类电商——酒仙网在重庆国际会展中心举办了“第三届中国酒类电商营销论坛”，与到场的数百家酒企共同探讨酒业“新常态”之下的营销方式，并介绍了酒仙网自身在营销方面所做的探索。 

    到场嘉宾一致认为，酒业进入调整期后，一方面，酒类的销售增长将趋于平缓；另一方面，消费主力从政府团购转变为大众消费。在营销方面，这两个转变将对酒厂和经销商提出更高要求，无论是产品研发还是渠道建设，精准化都是大势所趋。 

    在这一趋势的影响下，酒仙网率先利用自身禀赋资源，掀起了一场营销变革。据酒仙网董事长郝鸿峰介绍，文章来源中国酒业新闻网今年以来，酒仙网充分拓展营销渠道，在B2C、O2O、C2B、B2B等方面多管齐下，打通了从酒企到消费者之间的所有可能路径。此外，酒仙网还积极与厂家合作，以开发定制产品、打造酒行业“小米”品牌谋求营销突破，在白酒市场上掀起了一场创新营销发展浪潮。 

    电商业内人士表示，基于市场细分和消费者感受的精准化营销早已见于快消各领域，酒仙网的营销变革并不新奇，符合市场发展的必然逻辑。伴随着大众消费时代的到来，传统酒业固有的秩序和思维方式将逐步解体和重构，而与此同时，酒类行业也将迎来新的发展机会。 

营销模式变革成行业共识 

    2014年披露的白酒上市公司半年报数据显示，包括白酒概念股顺鑫农业在内的16家上市酒企中，15家净利润增速下降，其中水井坊、酒鬼酒、皇台酒业出现亏损。然而，尽管销售状况不佳，大部分酒企的销售费用却并没有明显减少，这是白酒“深度调整期”的综合症。 

    面对需求不足这个白酒行业当前最主要的冲击，不管业绩如何，几乎所有酒企都在半年报中提到，自身正在对销售模式进行调整，营销费用的投入都开始注重精确计算、稳步推进，担心“突围不成反被围剿”。营销这个昔日催化业绩的法宝，成为酒企继续深耕、创新的战略要地。
 
    尤其是今年以来，各大酒企使出浑身解数进行营销模式的革新。作为白酒上市企业中唯一一家业绩几乎没有下滑的公司，茅台在提升管理、优化结构、深耕市场等方面做了大量的工作，通过不断向市场放量抢占份额，还投资2500万与大股东等关联方合资成立电商平台；泸州老窖则联合酒仙网推出基于互联网需求的产品“三人炫”，扩大在电商领域的布局，还将拟出资4200万元成立泸州老窖电子商务股份有限公司；西凤古酒更是声称要将消费者需求作为营销原点，拓展多类型细分市场如婚庆、高考状元庆功酒市场、寿宴市场、厂区市场、劳保市场、校园市场等。
 
    “对于酒企来说，传统的营销模式正在被互联网颠覆。”酒仙网董事长郝鸿峰表示。 

    传统的营销模式被郝鸿峰总结为漏斗型的营销模式：在没有对目标人群进行详细研究的情况下，酒企用重金让1亿人听说自家品牌，其中，有100万能够见到产品，而只有10万人成为客户，最终有一定黏性的“粉丝”数目仅达到1万的量级。而广告费用长期以来几乎占到酒企成本的40%左右。 

     曾有白酒营销专家表示，随着酒业调整期的到来，越来越多白酒企业已经意识到，小众的、线下的、针对性媒体可能是影响白酒品牌未来成长重要因素，消费形态变化迫使白酒企业做出理性选择；另外，白酒面临深刻产业结构调整，特别是区域性白酒品牌已经意识到盲目选择央视，并不能带给企业实质性业绩提升，营销模变革已成为行业大势。 

    “精准化营销”大幕开启 

    “改变成本结构，做精准化营销将成为互联网时代酒企营销的核心。”郝鸿峰表示，未来的营销模式将变为喇叭型：利用互联网的放大效应，找准受众人群，以口碑推动，一传十，十传百，而这种营销模式的成本几乎为零。 

    不过这种营销模式将倒逼酒企更细致地研究自身的消费人群，提供更好的产品。 

    郝鸿峰在第三届中国酒类电商营销论坛上表示，围绕精准化营销，酒仙网已经搭建起了自己的“全网时代”营销渠道，并更进一步，和酒企合作，联合打造酒类行业的“小米”品牌。 

    据郝鸿峰介绍，在售酒渠道方面，酒仙网把原先仅仅依赖B2C拓展到B2C、O2O、C2B、B2B四大领域，以互联网为纽带，在充分考虑不同消费情境的情况下，满足酒企在售酒方面的多元化需求。其中，B2C业务包括酒仙网官网及酒仙网在综合电商平台上店铺的酒类零售，O2O业务以购酒神器“酒快到”为依托，发力酒社交与即时购酒市场；C2B即酒仙网的私人定制频道，为消费者提供个性化服务；B2B则涉足酒类批发领域。在四大互联网渠道搭建完毕后，酒仙网的售酒生态将趋于成熟，“帮助酒企卖酒”的使命在实现起来更为顺畅。 

    除了渠道的完善，酒仙网利用数据挖掘上的优势和深厚的上游厂商关系，同时深度介入酒类产品的开发，试图与合作厂商一道，打造酒业“小米”品牌。
 
    “我们今年做了很多成功的尝试，比如和泸州老窖合作的‘三人炫’，和厚工坊合作的世界杯型男系列，和汾酒合作的封坛原浆酒以及和仰韶酒业合作的‘仰韶小陶’。所有这些品牌，都是在仔细研究受众人群后，经过精准定位和产品设计后生产出来的酒品。”郝鸿峰表示，这些合作品牌都是全新的品牌，并没有花费巨额的营销费用推广，但是在互联网上都受到了消费者的热烈追捧。例如，‘三人炫’在短短2天时间内就售罄了4万瓶，二次开放销售后，18万瓶酒又在3天时间内销售一空，而这在传统营销模式下是根本无法完成的。 

    郝鸿峰认为，互联网的快速普及和酒类大众消费时代的到来，是酒仙网进行营销变革的基础，而随着市场的不断发展和成熟，精准化营销必然被越来越多的酒企所接受。与此同时，精准化营销也制造出了巨大的行业机会，有待上下游企业通力合作，共同去发掘其中价值。