山东凤香经典销售有限公司总经理司合勇的人生经历有着太多的传奇色彩。不说别的，单讲他在葡萄酒圈里摸爬滚打了半辈子，对葡萄酒的经营驾轻就熟，做出了令人羡慕的业绩，也有着令人称羡的位子和待遇，但是，他却毅然决然地选择了离开，离开了他所钟爱的葡萄酒行业，另辟蹊径，改行来到了山东凤香经典销售有限公司，做起了白酒的生意。
    　开弓没有回头箭，事已至此，自己选择的道路就坚定地走下去，哪怕是路途遥远而又前途难料，自己也要义无反顾。
在最艰难的时刻加入
    　司合勇是个成功的儒商。他不仅具备一个成功儒商的智慧和思辨能力，还具备现代儒商的拼搏精神和果断意识，他的人生轨迹和成长经历就是最好的诠释。
    　司合勇笑着对《华夏酒报》记者说，他生来就是“一块经商的材料”。高中毕业后，他没有选择继续读书，而是在自己家乡的供销社做起了临时工，从此正式步入商业这一行。凭着自己的聪明和能干，不仅工作出色，而且也有了一定积蓄。
    　之后，他尝试着自己做生意，通过做农资产品挖得人生第一桶金，成为了一个有一定规模和资金的老板。再之后，一个偶然的机遇，司合勇应聘到张裕公司工作，放下当年自己做老板的架子，从最基层做起，和普通的业务员一样扫街，一直做到分管地级市的主任。司合勇在张裕呆了三四年时间，每年都是公司营销系统的先进个人。
    　后来，司合勇来到国内颇具规模和名声的德龙宝真，在这里，他如鱼得水，将自己的聪明才智发挥得淋漓尽致，事业也达到了高峰。起初，他做过商超部经理、酒店部经理、市场部品牌经理，然后，又做到省级经理、大区经理，最后，成为了公司的领导和股东。
    　司合勇说，是张裕和德龙宝真成就了他的人生，他也为此付出了自己的心血和汗水。
    　在今年的4月份，司合勇做出了一个大胆的抉择：离开了德龙宝真，离开了自己熟悉而又挚爱着的葡萄酒事业，来到了山东凤香经典销售有限公司，和朋友一起经营凤香经典酒水。
    　做了这么多年的葡萄酒，人至半百了却转行做白酒，其中究竟有何缘由？
    　“虽然我现在五十岁了，但还是想自己干点什么，可能在别人的眼里，我的选择有点不可思议，完全可以安安稳稳过下半辈子。但是，我还是选择自己做，即使将来失败了，也不会有遗憾。跟朋友一起做也可以降低一些风险。”司合勇说，“在浙江闯荡的几年，我最大的收获就是集大家的智慧去做一件事情。如果继续在原来公司呆下去的话，等待我的只有退休了，缺失了激情。在我的字典里，没有‘还行’和‘一般’等字眼，只有好与不好，宏图大愿我倒是没有，只是做自己想做的事情。”
    　“开始并不大喜欢白酒，平时也不喝白酒，但是到了这个行业之后，实在没法推脱。”司合勇说，心里担心做不好，对白酒行业也没有把握，尤其还要跟厂家打交道，需要学习很多东西。“进入这个行业的时机也很不好，但是，凭着这么多年葡萄酒行业的经验，没吃过猪肉还没见过猪跑吗？跟厂家打交道可以慢慢学，我想只要以诚待人，相信别人会将心比心吧。”
另辟蹊径的招商路
    　现在的白酒市场确实不好做，司合勇说，在这种情况下，对团队人员的管理就格外重要。
    　“未来的销售渠道一定要创新，只有创新营销，才能有发展和突破。”司合勇说，经常跟年轻人呆在一起，跟他们多交流，自己的思想也会跟着年轻化，会擦出创新的火花，另辟蹊径，逆向思考或许会有另一番天地。
    　“从进入白酒行业到现在只有几个月的时间，可以说是这个行业的门外汉。”司合勇告诉记者，尤其是在白酒行业大环境不景气的情况下，山东的市场又对芝麻香、酱香、浓香型白酒比较认可，对凤香型白酒并不是很接受，所以，推广起来困难重重。可是，公司要效益，员工要吃饭，不推广就只能关门。
    　从头做起、敢于挑战，正符合司合勇的秉性和脾气，他也想以此再次证明自己的挑战能力和应战能力。
    　新公司面对的第一个考验就是渠道和招商。现在传统渠道招商已经进入一个瓶颈了，如果再继续走传统的招商老路，已经不适应新的商业环境了。只能另辟蹊径，创新营销方式，打破当前的窘境。
    　经过一段时间的调研和市场分析，司合勇有了一个大胆的创意，就是跳出酒圈做酒。何谓跳出酒圈做酒呢？说白了，就是通过有影响力的朋友，介绍他所认识的当地有影响力的企业或老板来做酒水代理，当然，这个企业必须是圈外的，而非酒行业的。司合勇说，正因为圈外的人不了解白酒的销售，所以思想不复杂，也没有成熟经销商那么多的要求和条件，如同一张白纸，可以任意书写不同的内容。本来，公司招待就需要用酒，公司内部消化一部分，再带动周围的朋友圈来进行推广，将这种社会人脉放大，市场便放大了，酒的销售也就上去了。
    　“如果这种渠道做成了，可能就是未来一种新的销售模式，现在我们也在摸着石头过河，我们要看一个企业适不适合做这个酒的传播，能不能传播给周围的朋友圈，而不是企业一下买了十箱酒，然后再没有下文了。”司合勇说。
让卖葡萄酒的卖白酒
    　向酒圈外的企业进行招商，虽然有所成效，但不能仅仅依靠单一渠道。通过对市场的调研，司合勇又发现了另外一种招商途径，用他的话说是“碎片化招商”。
    　有一段时间，下去调研的业务员回来说，去了15家烟酒行，结果还没等谈招商合作就被人家轰了出来。原因是烟酒行嫌价格太高，不好推广，利润又很低。司合勇不相信他们说的话，便带着业务员重新走了一遍。结果果然不差。
    　调研回来之后，了解了烟酒行老板的心态，司合勇便调整公司的招商方向。“现在的烟酒行都注重价格，看重利润。”司合勇说，既然如此，那么就多让一部分利润给他们。
    　另外，在对今年的行情分析中，司合勇发现，进口葡萄酒市场很不景气，于是就专门找代理进口葡萄酒的烟酒行趁机进入，让烟酒行多个品种经营，利用葡萄酒的渠道来销售白酒。”其实，葡萄酒未盛行之前，多数人喝的是白酒，后来，很多喝白酒的人转变为喝葡萄酒。现在葡萄酒销售不理想的情况下，可以通过这个机会再利用葡萄酒的渠道销售白酒。既然有利润可赚，烟酒行完全可以接受，不管卖白酒还是葡萄酒，只要能赚钱就行。”
    　用这种逆向的思维，碎片化的招商方式，司合勇慢慢打开了市场的局面。有了成功的案例，不仅给业务员带来了信心，同样也给司合勇增加了底气。
    　“现在市场不好做，因此，我们需要付出更多的拼搏和努力，有时确实感觉到特别的疲惫甚至是痛苦。但反过来想想也是件好事情，市场逼着我们去思考、去拼搏、去竞争；在高度的市场压力下，我们变得更加聪明、更加勤奋、更加进取。磨难和挫折锻炼了我们的意志，培养了我们在各种错综复杂的形势前的应变能力，从这个意义上来说，我们是痛并快乐着，累并快乐着，拼并快乐着，在不断地奋斗和努力中使企业更好、更快地成长。”司合勇说。
多渠道经营分解压力
    　招商模式的创新给公司打开了市场局面，可产品单一又成为司合勇需要攻克的第二个难关。在司合勇的公司经营理念中，不能只做白酒，应多渠道经营，尤其是现在公司运作困难的情况下，更需要通过这种经营方式，来缓解公司运营的压力。
    　司合勇说，如果仅仅凭借单一品牌的销售，公司难以为继，只能以凤香经典为主，引进中低端产品，填补公司的空白，先立足济南市场，把济南市场做透，再利用凤香经典品牌的影响力，选择几个核心市场，以核心市场为支撑点，慢慢向周边市场渗透。
    　同时，公司现在还是韩国一品牌啤酒的山东总代理，毕竟多渠道经营会分解公司的经营压力，也会在一定程度上打造公司的影响力。“现在这款啤酒的销售很好，很大程度上公司的正常运营是依靠这款啤酒。”司合勇说，下一步，公司还会引进葡萄酒，毕竟在葡萄酒行业呆了很多年，可谓了如指掌，运作起来也能得心应手。在司合勇看来，引进葡萄酒的话，进口的葡萄酒将以中高端为主，国产的葡萄酒以中低端为主。
    　“原因很简单，如果给你三千块钱让你选择，你会选国产的还是进口葡萄酒？”司合勇说，“想必多数人都会选择进口的，可是如果给你三十块钱呢？多数人应该会选择国产的葡萄酒。”
    　司合勇对公司经营的设计框架，是集白酒、葡萄酒和啤酒一身的综合性销售模式，既分散了公司经营中的风险与压文章来源华夏酒报力，也能形成多点开花的局面。
    　经过数月的苦心经营和探索，司合勇的公司已经旗开得胜，各项工作也渐入佳境。“压力虽大，但我还是那句话，既然选择了，就无怨无悔，坚持到底，直至胜利。”司合勇说。
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