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经销商是时候重新卡位了
2014-04-25 09:24:53   来源: 《华夏酒报》   作者:唐湘华   

     自从2012年11月份以来,整个白酒行业逐渐步入低潮期,对于白酒行业过去一年和正在经历的市场环境,加之政府在反腐倡廉和严惩酒驾的一再坚持,大家对白酒行业开始失去信心,甚至许多经销商和名烟名酒店着手转行经营其他项目,就算坚持下来的白酒经销商面对新的一年,自已的生意该何去何从,难免有些迷茫!也就更谈不上年度规划了。
  对于从事白酒营销的人和白酒经销商来说,既然我们有所选择,选择了白酒这个行业,那么我们唯一该做的事情,就是静下心来好好想一想,接下来的路该怎么走?是不是白酒真的像有些人说的那样,白酒这个行业会逐渐离开消费者的视线吗?白酒的黄金时代真的是一去不复返了?
     根据笔者从数位经销商处搜集的信息来看,大众消费与去年相比,变化不大,但政商务宴请的高端市场,受挫比较严重。政务团购运作难度越来越大,但商务团购的需求依然有着旺盛的生命力。
  总体来看,行业发展虽然增速放缓,但是仍然具有比较好的前景。那么,面对目前市场形势和宏观环境,白酒经销商该如何决策和卡位?如何实现真正的弯道超车呢?


摆正心态,
更新观念寻求突破


     为何首先把“心态与观念”摆在第一个环节呢?因为经销商的心态决定了做事的潜意识,左右着经销商做事的动机。换个层面来讲,也就是说主动与被动之间的关系,当一个人从内心里认可和看好一件事情的时候,他就会全力以赴,调动自身所有资源去做这一件事情。否则,他就会从内心排斥此事。经销商平时做业务时,与下游终端商沟通市场、拓展方案时,当客户还不能真正明白你的战略意图时,他是不会站在你同一层面考虑问题的,甚至会排斥你的一些想法,造成你的执行力不到位,最终会导致你的方案失败。
  有时,客户还认为是你的市场方案出现问题,其实失败真正原因是,因为你们的思想观念没有形成统一性,而导致执行力出现偏差。想必在这一点上,经销商应该有深刻的体会。
  那么,从事酒行业的经销商也是一样,你自己是经营酒水的,既然你选择了坚持,那么面对当前市场形势,就应该围绕目前市场环境做出一些调整和改变,寻求市场机会突破,而不是被动地等待白酒黄金期的再次降临。一些经营多年或是规模较大的经销商完全可以就目前的现状,寻求厂家帮助与其厂家当地市场经理一起想想办法,寻求市场生意突破,携手并肩拓展市场。
     
【案例分析】
  去年,笔者认识的一位山东的经销商王总看到中秋节期间白酒动销也不是很乐观,白酒生意越来越难做,眼看公司年度销售任务完成不了,心里很是着急,就连续打了几次电话喊笔者,要我尽快赶过去一起商讨,如何打好春节这一仗。
  本来,下半年了,事情也很多,没办法,笔者只好开车赶过去,与王总沟通,统一思想,达成目标:迅速调整产品结构,做足市场氛围,切入酒席市场,推出针对性的酒席套餐活动,为春节客户联谊会召开做好铺垫,打下了坚实基础。
  后来,王总的年销售任务超额完成,与去年同期相比增长了50%。但是,也有不少经销商心存顾虑,对白酒市场失去了信心,一直处于观望和等待状态。在一味的等待中错失良机,也就无法最终实现“弯道超车”。与王总同处一个区域市场的经销商刘总,没有敏锐地嗅到市场的变化,固守旧体制,最终造成没能完成公司既定的年度任务,甚至与去年同期相比,销售额下滑了30%。
  因此,当下白酒经销商思想观念很重要,能否再次腾飞,就看自身是否能审时度势,与时俱进了。


代理产品要与
自身资源对接好


     如今,经销商一定要认清市场形势、有的放矢,不能被某些厂家给忽悠了,自从市场中高档酒销售受阻之后,许多厂家为了保持自身在行业的地位,纷纷推出改革和调整,步入了腰部之战。
  白酒经销商面对当前的市场情形,要擦亮眼晴,不要成为各个厂家腰部之战的牺牲品,要记得:“有所为,有所不为”!
  有很多厂家推出腰部产品和中低端产品投放市场,是处于市场的一种补充和侧翼性,并没有把它当做一种企业核心战略来看待,在这种条件下,如果经销商接手这些产品做当地区域性代理话,那么只靠经销商一己之力或既有资源来做市场启动这些新品的话,这想必是很难成功的。
     
【案例分析】
  河北的低级经销商李铭,以前是从事中高档白酒的,现在突然转变从事中低档白酒经营,结果在自身业务团队和市场资源这一块失去了运作中低端白酒的优势。
  很明显,在转战中低档市场后,与那些专门主攻传统渠道的经销商们相比,弊大于利。从目前的市场竞争状况来看,李铭根本无法与竞争对手抗衡,成功的概率就自然很低。
  反之,如果李铭接手的品牌产品及其定位刚好与自身资源相匹配的话,那么在此调整阶段有可能实现弯道超车。
     经销商们要认清市场形势,有的放矢!不能被表面现象所迷惑!要清楚自身需求,不能贪大求全,要考虑自身的消化能力。正所谓,“活在当下!”
夯实已有的市场资源
     去年,白酒行业老大五粮液与国酒茅台展开了一场抢夺经销商资源大战,成为整个行业的一段佳话,同时也带给了我们一些启发和沉思。
  经销商要想提高自身在大公司大厂家的地位和话语权的话,那么必须成为当地市场上的强商,甚至是超商,唯有这样才能引起各大厂家的关注和重视。同时,也为自己带来了许多生意发展机会,关于如何打造强商或超商。
     
【案例分析】
  经销商绝不是单单会卖酒那么简单,要处理好方方面面的关系。笔者服务过的位于江西的经销商陈总,还经营着自己的一家酒店,同时担任着该市乒乓球协会的名誉主席。利用团体组织活动的机会,结识了不少政商界人士,为其开通销售新渠道打下了良好基础。
  随着稳固拓展并积累的人脉关系,陈总的生意也越做越大,形成了较为良性的循环。随着自身经营体量的逐日增大,自然就提升了与厂家间对话的话语权。
主动向厂方靠拢
     毕竟厂方对市场的动态及整个行业的信息流要比经销商们把握得准和来得快,考虑和分析问题方面要比经销商站得高,看得远一些。经销商可以与一些大企业大品牌的一些高层们时常联系一下,维系一下日常联络感情。
  这样一来,则有利于经销商对合作企业的战略或阶段性的大型活动的洞察和了解,无形之中会给经销商带来了新的机会。特别是企业如果近期会推出什么核心产品的话,如果经销商平时与厂家一些高层保持一定联系的话,你肯定会在第一时间内首先知道这些内部消息。那么,你就会比一般的经销商们多赢得一些商机,从而成功的概率也要高一些。


聚焦优质资源,
深挖新的需求


     由于行业形势的变化,从2013年开始,业外资本的进入迅速减少,整个市场的温度迅速降温,不再像1998年那个时候是个傻子做生意都会赚钱,如果在这个紧要关头作为经销商的你还要去分散资源投资的话,认为多个项目多个品牌就等于多了一条财路的话,就等于能帮助你渡过此次难关,化解生意危机话,那就大错特错了。
  世界上没有免文章来源华夏酒报费的午餐,做人请不要抱种侥幸心理去做事,有些圈钱的厂家就是利用经销商们这种侥幸心理让各位一次又一次的上当受骗,打了款后,货发回来了就再也看不到厂家的鬼影子人了,最后留给经销商自己慢慢地消化,那么面对这种白酒的低谷时期,经销商只有集中自身的优势资源去了解和深挖自己的需求,多与厂方人员沟通和交流,尽量整合双方的手上资源,以牟取利润的最大化,从而降低风险系数。
     虽然白酒经销商们目前碰到了一些困难和挫折,但不要紧,既然是危机,那么有危就有机,关键是经销商要有信心。大众消费水准的提升和城镇化利好带来的机遇,使得酒类市场还有很大的拓展空间。因此,只要想办法,市场就是巨大的,但前提是主动思考和实践,超前思考和实践。
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编辑:苗倩

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