踏进商海举步维艰

    　3年前，做酒类销售的小刘难以忍受长期奔波且业绩经常波动的销售职业，看着自己服务的经销商日进斗金、财源滚滚，小刘就抱着置身商海一搏的信念，转身成为一个酒类经销商。

    　由于没有太多资金，小刘靠着平常积攒的积蓄，租了间门面房，经过简单装修后就开张营业了。为了自己的信念和生活，小刘凭着自己几年来跟随经销商做业务学了点为商之道，对未来充满了无限期望。

    　结束了为别人打工的日子，小刘开始给自己打工。尽管他兢兢业业，风里来雨里去，但自己真正做起经营来，并不像想象的那样简单。一年之后，小刘仍然是在为了销量的增长而劳累奔波，且经营的酒类品牌销售业绩并未达到预期。面对这种结果，小刘苦苦地寻找问题的原因。

    　经过充分的市场调查和认真的反思，小刘发现了失利的原因：

　　一是资金本来就少但还搞多品牌经营，造成自己经营的店就像“杂货铺”，缺乏知名度较高的酒类品牌，缺乏对高端客户的影响力；二是缺少销售网络资源，社会关系也不充分。由于小刘是业界新手，加上经营的酒类品牌缺乏一定的知名度，不能充分有效地利用网络资源，在出去送货时经常四处碰壁；三是有竞争力的酒类品牌均已“名花有主”，小刘暂时找不到也不可能在短期内找到更有竞争力的酒类品牌做代理。另外，小刘对自己经营的酒类品牌没有找到市场的切入口，仍然跟同业的“前辈们”硬拼；四是依然停留在做生意的观念上，没有创新经营意识，追求简单的买卖行为，在业界造成“二道贩子”的印象。

调整思路聚集品牌战略

    　找到了自身存在的问题，小刘调整了经营方向。他坚信：只有销售成功一个酒品牌，自己才有出路。他开始走访市场，为了避开二批这块难啃的“硬骨头”和同行的强势品牌竞争，他采取了“小切口，大背景”的终端运作策略，开始将自己经营的产品跨过二批直达终端零售商，由于采取的策略正确，服务真诚，小刘很快在终端零售网络中建立自己的独特优势。

    　又经过一年的努力，小刘经营的区域酒类品牌销量迅速提升，并成为在当地消费者当中具备一定知名度的酒类品牌。小刘在业内的影响力和名誉度，也随着这个区域酒类品牌的销量上扬而不断攀升。接下来的日子可谓顺风顺水，小刘不仅通过这个区域品牌捞到了“第一桶金”，完成了资本的原始积累，而且还建立了完善的市场网络体系，小刘也拥有了一个“聚宝盆”。

    　小刘的经历验证了一句俗话，即“三年学个秀才，十年学不会做生意”。这是对起步期经销商智慧和能力的最直接评价，也是最真实的评价。因为商战如潮，即使历经风雨，能傲立潮头的商界精英毕竟是少数。

    　经销商从踏进商海大潮的第一脚，实际上就把自己置身于火山口上，因为从普通人到一个成功的经销商必然会经历一场磨难。

起步期的经销商面临诸多困难

　　大部分经销商走进商海是被逼出来的，他们在生意开张营业之时一穷二白，甚至是白手起家。抱着给自己找一碗饭吃，找一个“活路”的简单想法，他们面临着诸多的困境：

    　面临着资金匮乏的困境。没有雄厚的资金作支撑，经销商们从东拼西借开始，一点一滴地积累资本。大多经销商的原始资本就是自己的力气和勤奋，这些经销商受到了常人没有受过的苦，做过常人没有做过的难。

    　社会资源少，网络关系差。一些经销商在起步之时可谓门可罗雀，没有什么社会资源；初涉商海，举目无友。他们完全是凭着自己的真心和热情去打动身边的每一个人。

    　没有优势品牌，从小厂杂牌甚至是“捣腾”开始。酒类经销商起步经营的产品基本上没有任何优势可言，甚至是一些“缺胳膊少腿”的产品。这些无优势的产品让本来就无立足之地，何况是处于起步期的经销商操盘，如果没有创新的经营思维，代理缺乏知名度的品牌，其创业时的艰难局面是可想而知的。

    　很多起步期的经销商缺乏全面的经营意识，被人贬为“小商小贩”，整天的灰头灰脸。起步期经销商大多是以生意人自居，既然是生意人自然就是以追求利润为核心，或许会有一些见利忘义的行为。

    　不少酒类经销商在开始运营时，由于摸不着头绪，并没有切实可行的长远规划。起步期的经销商大多是数着指头过日子，没有一个长远的规划，甚至是坐顺风船，漂到哪里就算到哪里。事实上，缺少目标与追求是经销商经营原地踏步的根源之一。

    　现实中，起步期的经销商所面临的问题远不止这些，甚至仍然被包围在问题丛中，他们年复一年，日复一日地苦苦拼搏，到最后仍然是惨淡经营，他们也在苦苦追寻，究竟原因为何？

借助名牌“挖到第一桶金”

    　我们断言文章来源华夏酒报：起步期的经销商，要想解决上述问题并获得较快的发展，就必须成功地运作一个品牌。因为大量的事实告诉我们：经销商起步期的成功就是从成功运作一个品牌开始的。

    　成功运作一个品牌标志着起步期经销商的观念的转变，即从“生意观”转变为“经营观”。做生意赚钱可以通过对商品的简单买卖来完成，但成功地运作品牌就必须有市场经营意识，因为市场网络、消费群体的建立绝不是简单的买卖行为就能完成的。只有具备了经营观念才能让自己在市场竞争中立于不败之地，进而实现可持续性经营。

    　成功运作一个品牌为起步期的经销商创造了网络资源，而网络资源是经销商的“聚宝盆”。农民种地讲的是多种一粒子就多出一棵苗，就会多收几个穗；经销商做市场也是同样的道理，多一个网点如同多“一棵苗”，相应的也会多收“几个穗”。事实上，经销商的经营就是通过产品对市场网络的经营，网络是经销商经营灵魂。

    　成功运作一个品牌，能够让起步期的经销商成为成功的经销商。事实上，经销商的成功就是从一个品牌的成功持续的走向多个品牌的成功。任何一个经销商起步期的成功都是依托某一个品牌的成功。经销商如果不能在自己的区域市场上成功运作一个品牌，就永远不会有立足之地，更无法谈及破解起步期的发展瓶颈。

    　成功地运作一个品牌会让起步期的经销商“挖到第一桶金”，这“第一桶金”是起步期经销商的成功基石。实践中，很难发现经销商通过杂货铺式的经营完成资金积累的，因为卖杂货充其量给自己赚个“零花钱”。可以肯定地说，起步期的经销商要想真正的完成原始资金的积累必须通过一个品牌的成功运作。

    　成功运作一个品牌塑造了经销商起步期的目标能力。通过一个品牌的成功运作，对起步期经销商直接产生两大结果：一是信心和成就感。现实中，我们每个人都是因为有了信心和成就感才会有更高的追求；二是对市场产出追求的“胃口”大增，甚至开始对目标出现“饥饿感”。因为成功运作一个品牌会让我们发现前所未有的市场资源和机会。相对而言，起步期经销商的成功，不是有着绝对的雄厚资本和品牌优势，而是具备了成功运作一个品牌的经验。