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糖酒会迎来终端商的“逆袭”
2014-03-31 08:44:20   来源: 《华夏酒报》   作者:杨孟涵   评论:0

 四川中国白酒金三角连锁发展有限公司董事长张建平至今仍记得,当初自己身在国营糖酒公司体系来参与糖酒会,看到的更多是大大小小厂家的表现,代理商也是厂家争抢的重要对象。而终端商在很多年来都没有形成气候。
 这种现象与当时酒业环境息息相关——传统的厂商体系下,代理商成为厂家最为仰赖的对象,通路、酒店餐饮渠道、超市、团购等渠道资源都被控制于代理商之手。厂家参加糖酒会的目的性直指代理商。
 而现在,糖酒会的主角已不仅仅是生产企业,新型的运营企业、终端商业企业将会在糖酒会上发挥更大影响力, 改变之前的配角定位。
 2012年起始的行业危机,将生产企业产能规模过剩的问题摆在了世人面前,诸多厂家面临战略调整,白酒行业产能高速增长的时代一去不返。
 未来生产企业的调整,将会在产能相对稳定的状态下实现重组与整合,生产企业的数量也不会大幅增长,相反,产业集中度会大幅提高。
 与此相对应的则是,新型终端商业企业趁势崛起——形成在规模与数量上急剧扩张的状态。
     
终端商跑马圈地
 与传统的生产企业、代理商相比较,终端商角色的变化在最近几年分外明显。业界观点认为,过去以招商为目的的糖酒会,无疑会以生产厂家为主角,代理商作为重要一环出现。而如今随着渠道变革,在厂家依旧为主角的情况下,终端商的地位与表现力将会得到提升。
 “之前的黄金十年,高端酒水依靠团购,普通的终端店面若没有团购单位的支撑,很难有所作为,在这种情况下,传统代理商的作用明显大于终端商。”酒业专家田震认为,当初的行业发展模式决定了终端商的地位。
 但其后受到其他行业连锁发展模式的影响,终端连锁商业模式在白酒行业渐次成形。
 2006年,成都酒水经销商杨陵江开始转型,建立了1919酒类连锁,同年在成都设立两家终端零售店面。到2012年杨陵江第一次参加糖酒会之时,他旗下的1919连锁实体门店已经达到36家,线上门店含官网在内共2家,整体年销售额在2.4亿左右,员工数量大概在300人左右。其后,1919一路扩张,到2013年底,已经拥有40余家终端店面、年销售额达10亿元以上。
 而启动于2011的“中国白酒金三角连锁发展有限公司”,同样获得快速发展,到2012年底,“中国白酒金三角连锁发展有限公司”布局全国20多个省市,建设了100多家终端连锁店,并以此为基础,与川酒“六朵金花”达成合作,实现了产品捆绑。
 2012年被视为黄金十年终结之时,也成为了酒水行业发展的新的分水铃。杨陵江在那一届糖酒会上看到,尽管行业繁荣依旧,但经销商囤货量到达了一个高峰,但因为三公消费量还是相当庞大、销售渠道还是以基于人脉关系的团购渠道为主,行业危机尚未完全曝露出来,所以这时的糖酒会仍是酒厂、经销商招商的重要手段。
 实际上,从2012年开始,部分终端零售商获得快速发展。在即将举办的2014春季糖酒会,1919将会进行全国招商。2013年其已在北京、上海、广州、深圳、郑州、重庆、天津、西安等17个城市组建了全资子公司,为接下来的扩张做基础工作,2014年将在更多城市落地,将在现有门店数量的基础上,新增200家门店。而“中国白酒金三角连锁发展有限公司”也有着类似的跑马圈地、快速扩充终端店面的计划。
 “高端酒遭遇危机,其背后所依赖的团购模式式微,未来市场消费的主力是普通大众消费者,那么直达终端,与普通消费者能够建立起亲密关系的连锁门店,就会获得极大发展。”营销专家李峰这样阐述连锁终端发展的根本原因。
 业界人士认为,过去的寂寂无闻的终端商终将成为糖酒会上最为重要的一支力量,甚至有可能与生产企业并驾齐驱,同样成为主角。

与生产企业并驾齐驱
 生产厂家实现兼并重组、提高产业集中度;代理商转型为运营商、物流商;而新兴的终端商则努力扁平化,控制终端入口,成为生产厂家最为倚重的力量。业界人士相信,随着行业调整的持续进行,终端商将会获得更大成长空间。
 市场环境的变化、以新兴电子信息技术为根基的电商渠道的崛起,都成为厂家和代理商转型的外在驱动力,同时也成为终端商强势崛起的关键因素。
 四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司董事长杨陵江认为,2012年底的“三公消费”限制是一个催化剂,这场由国家反腐等政策影响所带来的行业变革使很多企业和经销商受到了重创。在这个背景下,各大酒厂开始寻求包括互联网在内的新渠道和新方式,酒类电商迅速崛起。2013年的糖酒会,酒类垂直电商与各大酒厂建立起密切的合作,使部分酒厂和经销商找到了“希望”。但电商仅是信息化技术运用的一种方式,相当于一个工具或渠道,而不是商业模式的本质。未来电商会演变成企业必备的组织、工具和手段,而正确运用信息化互联网技术的传统企业将会崛起。
 换言之,信息技术与电商化,未来将成为大多数企业的选项,但并非是单独发展,而是无限融合。也就是说,终端连锁商业企业同样可以借助于电商化来提升其影响力。
 杨陵江认为,这些发展趋向,未来在糖酒会中都会有所表现,而作为终端商业企业,他希望更多的厂家与经销商认识1919,了解其所代表的的终端连锁商业模式。
 1919最终的蓝图是:达到2000家门店的规模,达到2000万会员规模,销售额达到100亿元。而酒行业巨大的容量是实现这一目标的基础。杨陵江认为酒行业未来拥有上万亿的市场容量,远大于家电行业6000亿的规模。
 若达到这样的目标,显然终端商业企业的规模不亚于诸多区域名酒企业。业界人士认为,要实现这样的目标,还有很长的路要走。
 首先是资金支持——要实现在全国范围内实体店面的大规模建设,显然要有巨额的资金保障。而1919所采取的的模式则是融合社会资金,采用合作模式共同发展。
 “现在代理商还把控着大多数渠道,掌控着大多数销售额度,厂家最为依赖的仍然是代理商。”营销专家李锋认为,传统渠道正在处于变革阶段,但只是开始。终端零售商业企业话语权的提高,有赖于传统架构的深度变革。
 电商化也成为影响终端商业企业发展的关键要素之一。张建平表示:“目前,众多厂商追捧电商渠道,虽说是白酒渠道变革的一个新的尝试,但电商之路任重而道远,如何做好线上线下的配合,完善物流配送体系和售后服务,还需要共同探讨。”
 也就是说,将电商与终端门店充分融合,会成为未来文章来源华夏酒报终端连锁企业的发展方向,也成为终端连锁企业提升影响力的关键要素之一。


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编辑:赵鑫

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