行业变革趋势之下，大商竭力向上。而诸多“中小经销商”乃至于烟酒店等终端经营者则只能固守本地，无力施展至更大区域，最底层商户的命运备受行业关注。对他们而言，无力向上，或可横向联合，这成为他们有别于大商的另一条生存路径。

    　在中原腹地郑州，烟酒店联盟体的形式已经成型。10月17日，郑州名烟名酒店“产品股东式”营销联模式发布及价值研讨会在河南焦作召开，这被外界视为抱团取暖之举。

    　实际上，这种联盟体系的成型，既与当下行业调整期的形势有关，更与之前运营商所推崇的渠道扁平化策略紧密相连。

渠道扁平化成趋势，
中小经销商另谋出路

    　诸多陕西经销商对《华夏酒报》记者表示，渠道扁平化不仅是行业发展的趋向，更已经表现出其实际成效。

    　西安曲池商贸公司，自成立初期，即开始渠道扁平化的运作。该企业负责人兰兵告诉《华夏酒报》记者，这与企业主营产品的定位有关——该公司主营泸州老窖精制头曲、泸州老窖二曲系列产品，定位于中低端酒品。

    　有经销商认为，中低端产品加价空间较小，不利于层层代理式的操作。若运营方采用渠道扁平化的模式，减少层级，则可以有效降低成本，为底层代理商预留利润空间。

    　“大商”们超强的议价能力也成为诸多运营商舍弃其的理由，与之相比，底层代理商更易控制。

    　自从2007年开始，曲池商贸公司就在陕西关中地区实施渠道扁平化策略，即直接与县级代理商签订合同，减少了地级市代理的层级。其后该公司将这种模式推广至陕北、陕南，直到如今，曲池商贸已经在陕西全省实现了渠道扁平化。

    　“目前，我们共拥有合作代理商300多家，基本实现了直插纵深的目标，而业务人员也配备至县一级，协助县级经销商做市场开发工作。”曲池商贸产品经理屈江文表示，与300家代理商相对应的则是，陕西全省共下辖10个地级市、80个县。

    　今年7月，五粮液推出包括五粮特曲在内的新款产品，一个显著的不同是其抛弃了以往的总代理模式，转而去寻求直接在地级市场招商，意图实现渠道上的完全扁平化。

    　扁平化的浪潮已经不止席卷了省级运营商，也席卷了面向全国的生产企业。

    　“减少层级本来就是商业模式发展的必然方向。”营销专家田震据此认为，在过去，渠道扁平化仅仅是很多企业的口号，而今天则变为现实。在行业变革调整的大势之下，这种扁平化变革还将进一步蔓延。

    　在市场扁平化的操作层面，诸多业界人士也提出了利益共享的原则。重庆金耕酒业副总助理赵杉认为，市场扁平化运作主要在于团队，为了解决团队问题，可以酌情考虑把业务人员转化为合作伙伴，小区域代理商，划定区域，让业务人员在他的区域内享受一部分利润，增加他们的自主权和收益，相对就比较容易留住人员，也增加了人员工作的积极性。

    　毋庸置疑，渠道扁平化这种变革的直接影响是再度改变了厂商关系——对厂家而言，紧抓底层商家意味着自身掌控力增强；而对于小区域内的经销商而言，厂家扁平化的操作也为他们提供了另一重发展思路。

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编辑：赵果