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经销商怎样跳出工作缠身的“包围圈”?
2013-07-26 09:19:38   来源: 《华夏酒报》   作者:白景元   

  有一次,笔者与一个县级经销商王博聊天,他生意做得很大,年销售额在5000万元以上,代理了十几个品牌,而且这些品牌都是品类里的大品牌;另外,他还请了职业经理人做总经理。他问笔者:我的公司算是正规化了,有职业经理人、有相对完善的管理模式,为什么还是觉得很忙、很累呢?我现在很想多学习,进一步提升自己;也想抽时间到市场上去转转,与终端商聊一聊,沟通一下感情;更想培养员工适应商业经营并提高效率,能早点接班。可就是感觉没有时间,每天总觉得忙不过来。
     通过深入沟通,笔者发现王博主要存在三个问题:一是虽然请了总经理,也的确将权力下放给了总经理,但王博心理上总感觉不踏实,每天还是早早地赶到公司,看着或者是听着总经理怎样安排工作;二是王博虽然不插手总经理的具体工作安排,但他却喜欢坐在办公室,导致总经理放不开手脚,大小事还是不得不向他请示;三是每天没完没了地应付厂家的销售人员,要么是新厂家招商找他,要么是合作的厂家处理问题找他。以上种种,导致王博每天总是很忙、很疲惫。
     上述是很多经销商都经常面对且倍感头疼的问题;一方面是因为经销商的心态和对职业经理人的信任问题;另一方面则是经销商的管控模式及个人时间管理问题。那么,经销商应该如何通过有效的时间管理来提高和强化对公司的管控呢?经销商不妨以月为单位,设定自己的时间管理。
4~5天的时间查阅
各种报表及文件
     老板对职业经理人权力的下放更多的是一种授权,而不是放权,其目的是将繁杂、细琐的管理工作交由职业经理人去推动和执行,自己则强化对营销结果的管控,以及对营销过程的监督和审核。所以,老板们每个月最核心的工作就是查阅各种营销报表及文件;时间在3~5天左右,必须要很细致地根据各项报表和文件,全面掌握公司的运营情况,以及未来可能潜藏的风险和危机。
     第一张报表是《月度经营预算执行结果表》,通过这张报表了解公司本月销售目标,利润目标达成情况(与月度经营预算表对比),以及与去年同期对比增长或是下降情况(与去年同期实际经营结果表对比),同时附有结果对比分析。这是对职业经理人最关键的考核指标;
     第二张报表是各层级销售人员月度目标达成情况,目的是要了解每个销售人员的效率及能力差异,毕竟管理的核心就是对人的管理;
     第三张报表是各品牌或主要产品目标达成情况,目的是了解品牌及其系列产品的销售情况,尤其是能为公司带来更高利润产品的销售情况;
     第四张报表是重点终端或不同市场销售情况,目的是了解核心客户的销售情况及动态;
     第五张报表是对本月职业经理人所签发的所有文件进行审阅,目的一是要了解职业经理人有没有越权行为;二是要了解存不存在严重不公的现象;更重要的是通过文件可以了解职业经理人的管理风格和工作重点以及工作方向。
5~6天的时间
与厂家代表打交道
  经销商尤其是具备一定规模的经销商,经常会面临很多厂家代表的打扰。有新招商的厂家代表,有已合作的厂家代表,每次见面沟通基本上要两小时以上,搞得半天的时间什么也做不成,很多工作计划被打乱,很多时间在不知不觉中浪费了。
     解决上述问题很简单,就是经销商要设定会见厂家代表的时间,如每个月逢三、逢六的日期会见厂家代表,或者是每个月3~9号会见厂家代表,其它时间一律不见厂家代表,公司慢慢地就会形成一个惯例,就是按设定的时间来拜访才能见到老板本人。
5天的时间拜访
10%~20%的终端客户
     不管经销商的生意做得有多大,也不管经销商的时间有多宝贵,优秀的经销商就一定要抽出时间去拜访终端及客户。一是要保持对市场的敏感度;二是客情维护的需要,老板亲自做客情,效果绝对是不一样的,尤其是对下面的大客户;三是能有效监督检查销售人员的服务意识及态度。一举三得的好事,为什么不做?
8~10天的时间
用于交流、提升和学习
     经销商的学习和提升途径主要有三种:一是与厂家中高层交流和沟通;二是和同行,尤其是优秀的经销商同行交流沟通;三是积极参加行业的培训和交流活动。
     经销商和厂家打交道最多的是基层销售人员,更多的是处理货物、款项、方案执行及市场服务问题,很难从他们身上学到更多的行业知识、策略及管理技能。如果想通过厂家学习和提升,就必须和他们的中高层交流沟通。
     但是,想见到企业高层又谈何容易,除非经销商的市场做得特别出色,可以邀请他们来你的市场参观指导。剩下的就是厂家一年一度的经销商大会,经销商也只能是在大会上听听他们相对笼统、近乎标准化的营销策略规划,想单独沟通门儿都没有,顶多就是晚宴的时候,你有幸和他们一桌,还没说上几句话,他们又该循环敬酒了。
     所以,最好的方式就是在他们相对不忙的时候,打着参观交流和反映市场问题的旗号去厂里面直接登门拜访;任何一个厂家都会对经销商的到访给予足够的重视和尊敬;高层接见你、最高时间限度的单独沟通和交流、高规格的招待、回去的车票和机票给你买好;如果你提出想到当地的风景区转转,我想他们还会给你周到的安排和服务;3~5天的时间,学习、提升外加游玩,而且是免费的;如果你带着老婆和孩子,还能增进家庭的亲情和关怀。当然,经销商要有信心把人家的品牌和文章来源华夏酒报产品做好,同时确实要给厂家提出一些操作市场一线的合理化建议。
     剩下的两种学习途径就不必多说,更多的是经销商的参与意识和积极性了。


5天的休息时间自由支配
     赚钱的目的是为了更体面、更潇洒地生活,而不是让自己的生活变成一种赚钱的机械运动。正如马云说的:“我们到这个世界上不是来工作的,我们是来享受人生的,我们是来做人不是做事。如果一辈子都做事的话,忘了做人,将来一定会后悔。”所以,我觉得48岁以前我的工作是我的生活,48岁以后我希望我的生活是我的工作。经销商也应该抽出更多的时间去寻找生活的乐趣,培养更多的爱好,经常和朋友们品品茶、聊聊天、喝喝酒、吹吹牛、打打牌、钓钓鱼、旅旅行、练练拳、打打球、下下棋、静静心,成为拥有生活情趣,能管理好时间的“生活者”。
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编辑:苗倩

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